40. El dinero a corto y a largo plazo
Juan A. García Cascales, de Balanza Financiera, recuerda que es habitual financiar inversiones de inmovilizado con líneas a corto plazo, “y eso genera tensiones y desequilibrios en las masas patrimoniales. No se puede financiar un activo que reportará ingresos a largo plazo con financiación a corto, porque llegará el vencimiento de la financiación y tendrás que renovarla, pero y si el banco no te la prorroga, ¿has generado los recursos suficientes como para amortizarla? No, porque al activo no le has dado suficiente tiempo para generar esos recursos. Si vas a invertir en equipamiento y en inmovilizado, pide una financiación a largo plazo y si lo que quieres es financiar lagunas o descubiertos de tesorería o la compra de bienes y artículos para fabricar y vender, utiliza la financiación a corto plazo, porque en 60 días habrás recuperado la inversión que has hecho en materia prima, por ejemplo, porque has vendido y has cobrado. Por eso, se debe tener claro para qué es el dinero que se pide y adecúa esa financiación al retorno de esa inversión, porque si no, se producirán tensiones de tesorería”.
41. Evita endeudarte con las entidades bancarias
Javier Regueira, de Pop Up Música, explica que no se endeudan con bancos. “Tan sólo trabajamos con líneas de descuento como fondo de maniobra para financiar producciones de importes elevados, pero tenemos una política recursos propios y de reinvertir todo lo que ganamos. Por ejemplo, tiramos de líneas de crédito, si tenemos que producir un álbum musical o un festival que requiere de una inyección especialmente grande de tesorería, pero nunca de préstamos. Y así, cuando un proyecto concreto va generando ingresos, el dispuesto de la línea de crédito, lo vamos cancelando”.
42. Diseña una estructura ligera
Josué Gadea, de The Big Step Co., recomienda crecer de menos a más, desde la coherencia y con una base rentable. “Sería absurdo que nosotros no predicáramos con el ejemplo y montáramos una empresa con las mejores instalaciones, equipos, etc. No hemos necesitado financiación, es el mercado el que nos financia. Lo realmente difícil es conseguir el primer cliente, pero cuando ya lo tienes y está satisfecho, le recomienda nuestro trabajo a sus contactos. Así vamos ganando más clientes poco a poco, creciendo desde una base rentable sin tener gastos insostenibles. Las reglas han cambiado y las empresas tienen que tener estructuras ligeras. Así es nuestro modelo de negocio. Nuestro centro de operaciones está en PBC-Coworking (Alicante), donde alquilamos equipos, salas, etc., en función de cada momento. Nuestra estructura de costes es muy ligera, costes fijos bajos, pocas nóminas, trabajando con colaboradores en algunas disciplinas… Todo eso nos permite ofrecer mejores precios al cliente, en comparación con las consultoras tradicionales con estructuras más pesadas”.
43. No te obsesiones con ‘levantar capital’
José Antonio de Miguel, de AFICE, afirma que hay fiebre por ‘levantar capital’: “Y eso es un error. Conozco a emprendedores que preparan su elevator pitch, que acceden a una primera reunión con un inversor y les tumban a la primera. La base es detectar una oportunidad; desarrollar y ser capaz de contar tu propuesta de valor excepcional; iniciar contactos con posibles clientes y empezar a validar con ellos que esa idea es importante y que habrá clientes dispuestos a pagar. Conseguir dinero es muy complicado, porque hay más como tú y todo el esfuerzo invertido en esa tarea se lo estás quitando a lo que es importante: validar tus hipótesis y aprender de tus posibles clientes”.
44. Optimiza el ‘stock’
Javier Ronda, de Fulride, sostiene que “la crisis en Europa esta provocada, en su mayor parte, por haber buscado el mejor precio de compra, el producto más atractivo visualmente, sin un control exhaustivo y coherente de todas las partes de las que consta la fabricación de una prenda. Para nosotros, cada detalle cuenta. Uno solo, mal escogido, puede arruinar una prenda. No buscamos una constante renovación de nuestras colecciones. Cualquier novedad tiene que estar fundada. Por regla general, la filosofía del producto actual viene promovida por las necesidades de las redes comerciales que obligan a generar novedades constantes que, en muchos casos, no aportan nada, aparte de un cambio estético. Aportaremos novedades y cambios cuando exista una mejora real e interesante para el usuario. Así, optimizamos nuestro stock, tenemos menos obsolescencia y una colección más homogénea sin la necesidad de renovar nuestras gamas cada año”.
45. Renegocia con tus proveedores
José María Casero, de Alkanza, señala que es importante saber qué representan tus proveedores para tu negocio y tú para ellos: “Así, si son proveedores estratégicos, los tendrás que tratar de forma distinta y más interesada que si no lo son. Al hablar con el proveedor se le puede decir que, aunque ahora tienes una serie de debilidades financieras, quieres seguir manteniendo la relación comercial. Y le ofreces alternativas: si te pago en efectivo o al contado o anticipado ¿qué descuento me puedes ofrecer? O podemos aplazar el pago, ¿con qué condiciones y a qué coste? Como el objetivo es favorecer el cobro de distintas formas, también se le puede decir al proveedor: Ahora no tengo líquido para pagar, pero te puedo dar un pagaré de un cliente. En la negociación debes ser muy claro y transparente”.
46. Cuando negocies una deuda, ponle cara y ojos a Hacienda
Gabriel Rivera, de Trapping Design, sostiene que “cuando la cadena de pagos se rompe –y siempre es por la parte más fina–, todo se desajusta terriblemente. La tesorería de una pyme es escasa, no te manejas con grandes márgenes y no cobrar produce muchos tipos de zozobras. Cada tres meses llega el IVA, que pagas aún sin haber cobrado las facturas que tributas; el IRPF también se asoma y la Seguridad Social, mes a mes. Cuando por la causa que sea no cobras, hasta el excel tiembla, las previsiones son reemplazadas por otras que tampoco serán definitivas, todo es provisional: el pago a proveedores, los sueldos, etc. Todo menos Hacienda. No tienes dinero y hay que pagar. Tienes que pedir un aplazamiento. En principio, tu gestoría –que se encarga de ello– envía la solicitud vía Internet y si la conceden, bien, y si no, a pagar con recargos y como puedas. Hace poco nos comunicaron formalmente que nos denegaban un nuevo aplazamiento. Como la situación entraba en caída libre para mi empresa, decidí ponerle cara y ojos a la persona de Hacienda que gestionaba personalmente mi expediente. Me presenté allí y le expuse de forma directa mi problema. Me sorprendió gratamente que supiera quién era yo, mi empresa y mi situación, como si nos conociéramos de toda la vida. Y aunque, en principio me dijo que no había nada que hacer y que tenía que pagar la deuda, le argumenté que en 19 años de actividad como empresario siempre había pagado en plazo, que nunca había tenido deudas, que atravesaba una situación complicada de tesorería y que mi intención era de la pagar. Evidentemente, no conseguí que el funcionario me perdonara la deuda (esa no era mi intención), pero sí logré un nuevo aplazamiento”.
47. Condiciones para ser invertible
Carlos Conti, de Inveready, enumera los aspectos en los que se fija un inversor a la hora de valorar entrar en una empresa: “La problemática identificada y la oportunidad de negocio que supone la solución propuesta; el tamaño de mercado de esa solución; la calidad del equipo que ejecutará y aprovechará la oportunidad identificada teniendo éste de forma conjunta las habilidades necesarias para pasar de una idea a una empresa líder mundial en su campo (es de lo más importante, ya que al final inviertes en personas); un modelo de negocio claro con un buen entendimiento de su microeconomía (cuánto cuesta cada cliente, qué ingreso genera y el coste de captación para saber el margen unitario de la venta); que éste sea altamente escalable y que rápidamente sea internacional (que en 12 o 24 meses pueda estar en varios países); la competencia y el mercado en el que se va a mover (qué cuota de mercado se tiene por objetivo, la ventaja competitiva que te permitirá conseguir a esos objetivos) y qué escenarios de desinversión habrá en un período de 3-5 años”.
48. Optimiza tus recursos para conseguir clientes
Daniel Suárez, de Coontigo, afirma: “Ahora se dice que estamos ahorrando y eso no es cierto. Casi nadie lo hace. Aplicamos miedo y como tengo miedo, no gasto, que no es lo mismo que ahorrar, que es cuando tengo, podría gastar y no lo hago. Esa mentalidad hay que aplicarla desde el principio. Es importante tener muy claro que debemos invertir el poco dinero que tenemos en aquellas cosas que nos aporten clientes. Por ejemplo, tener una oficina más grande, ahora no nos va a traer más clientes, pero sí, si invertimos en activos que puedan generar recursos
en el futuro”.
49. Genera una red de contactos
Ariel Camus, de TouristEye, reconoce que “la búsqueda inicial de financiación no es sencilla para nadie, y especialmente complicada para quienes emprenden por primera vez siendo muy jóvenes. Nosotros la hemos conseguido a base de mucha perseverancia y creando una gran red de contactos tanto en España como en Estados Unidos que nos han ayudado a encontrar fuentes de financiación”.
