Henry Ford, fundador de Ford Motor Company y creador del revolucionario modelo T, dijo una vez irónicamente a principios del siglo XX: “Los clientes pueden tener un coche del color que quieran, siempre que sea negro”.
Eran otros tiempos en los que la competencia no tenía los niveles de agresividad a la que hemos llegado hoy. Estamos en pleno siglo XXI y trabajamos con otros parámetros. Una de las tendencias predominantes en este comienzo de siglo es llamado massclusivity o mass customization,o lo que es lo mismo, la personalización del producto.
La apuesta de personalizar
Personalizar un producto o servicio es una respuesta al reto de conseguir nuevos clientes y nuevos huecos de mercado. Con la experiencia de estos expertos hemos extraído (personalizados para ti, por supuesto) los siguientes consejos si quieres otorgar a tu producto del valor diferencial de la personalización:
Clave psicológica. La comunicación constante a través de diferentes canales (comercial y ventas, página web, foros, quejas…) es clave para saberpor quéquiere ese producto personalizado. La clave está en el porqué y no en el qué, ya que el primero se mantiene en el tiempo. Si conozco bien a mi cliente (y sus porqués) entonces será una buena customización.
Valor añadido. La personalización implica una estrategia de diferenciación frente a la competencia. Pero esto entra en colisión con unos costes más altos, que repercutirán en el precio: piensa entonces cuál es el valor añadido que tiene tu producto o servicio. Será la razón por la que a tus potenciales clientes les merezca la pena adquirirlo por un poco más.
Para todos los públicos. Pueden estar dirigidos a un cliente con un alto poder adquisitivo, es decir, dispuesto a pagar lo que sea por tener un producto o servicio a su medida. Pero también pueden ser de menor nivel económico, por ejemplo, un tipo de prenda textil sencilla. Otra pista es la customización en el mundo adolescente, un tipo de cliente que constantemente quiere diferenciarse de los demás y crear su propio estilo.
Originalidad a un precio adecuado
Es necesario analizar si va a repercutir en el usuario, en la rentabilidad de la empresa y, evidentemente, si está dispuesto a pagarlo el consumidor. Tendrás la tentación de aplicar los precios “matemáticamente”, según los costes; esto sólo funcionará a corto plazo. El precio debe estar lo más ajustado posible, es tu gran baza para alcanzar un buen grado de fidelidad y conseguir nuevos clientes.
Dificultades. Por un lado, en el 99% de los casos serás el primero en plantear al mercado tu idea de negocio personalizada. Pero eso significa que no tendrás referentes en los que fijarte, ni maestros a los que seguir. Así que tienes que pensar cómo hacerlo y con qué herramientas. Tú marcas el camino y aprendes con la práctica. En este sentido, sé paciente.
Por otro, puede que tu idea de negocio te contemple a ti sólo como único “trabajador” de la empresa pero, en todo caso, a medida que vas creciendo, necesitas de un buen equipo humano. Debes rodearte de las personas adecuadas, bien formadas y capacitadas, que conozcan casi como tú el negocio. Ten en cuenta que personalizar implica un trabajo más “manual”, donde es más necesaria la intervención de las personas y menos de las máquinas. Encontrar este equipo de trabajo es tarea ardua.
El plus de la originalidad. Si te planteas un negocio donde vas a ofrecer un producto o servicio personalizado, hoy por hoy, se convertirá enseguida en una idea novedosa y original. El consumidor está ávido de estas propuestas por lo que, al principio, no necesitarás invertir mucho en publicidad o marketing (tal vez una pequeña campaña de lanzamiento, si lo consideras conveniente). De todos modos, el boca- oreja funcionará a la perfección.
Utiliza el potencial de Internet. En primer lugar, necesitas una página web que sea carta de presentación para tu empresa. En ella debes mostrar imagen de marca y seriedad. También explicar, lo más gráficamente posible, en qué consiste tu idea de negocio (un producto o servicio hecho a la medida) y cómo participa el cliente en el proceso de creación del mismo.
Ten en cuenta que en la personalización no existe un producto real hasta que el cliente lo diseña. Y para establecer un canal directo, rápido y “cómodo” para empresario y cliente, crea un espacio donde se puedan formular preguntas, simular pedidos y, por qué no, un foro, que te permitirá conocer más y mejor a tus clientes y futuros consumidores.
