DESCRIPCIÓN DE LA OFERTA
Es el corazón de la propuesta. Debemos explicar con detalle los productos y servicios propuestos y por qué razones los sugerimos sin olvidar que el éxito de nuestro trabajo va a depender de la profesionalidad de nuestros argumentos. El apartado consta de dos partes:
Construcción de argumentos: La gente compra cuando está convencida de que hay beneficios para ella. Debemos conseguir que todas las explicaciones y detalles concluyan con una manifestación de las ventajas que tiene para nuestro cliente.
Personaliza el beneficio: No ataques nunca con una retahíla de características o especificaciones técnicas. Hay que dar a conocer por qué una misma característica y una misma ventaja no aporta el mismo beneficio a dos clientes diferentes. Un ejemplo: “De un coche con motor de 300 CV (característica), diríamos que tiene una mayor aceleración (ventaja) que para un cliente puede dar el beneficio de que los adelantamientos serán más seguros y, para otro, el de la exclusividad. Se trata de encontrar ese botón rojo de nuestro cliente y apretarlo”.
PRUEBA
Es el momento de incluir información de tu empresa y tu producto. Habla ahora de los recursos que vas a destinar al proyecto, de otros similares que hayas resuelto de manera satisfactoria, da referencias de situaciones parecidas en las que has tenido éxito y de cómo mejoraron al cliente. Y demuestra tu autoridad y talante profesional adoptando compromisos de garantía serios.
ESTABLECER EL CALENDARIO
Incluir de manera clara: la duración de todo el proceso, descripción de los trabajos previos, de los que tiene que efectuar el cliente (si los hay) y de los propios, con el detalle de los períodos de tiempo necesarios. Cuando el proyecto requiera de una planificación más rigurosa, se establecerá en este apartado la propuesta de creación de un comité de obras o de seguimiento y las personas que deben integrarlo. Siempre debe quedar muy claro el plazo a partir del cual empezará a estar vigente la oferta.
