Lo contó Margarita García de la Calle, business angel, consultora en fusiones y adquisiciones y CEO de la cadena Trattorias Pinocchio en el transcurso de un evento organizado por la Escuela de Organización Industrial en Madrid en el también participó el director de la Revista Emprendedores, Alejandro Vesga.
La pregunta principal a la que debía dar respuesta García de la Calle era ‘Cómo convencer a un business angel’ y estas fueron algunas de las claves que facilitó para acertar con ellos:
Lo primero que miran
Aunque todavía los hay que hablan de ello, la verdad es que los inversores ya no se fijan en el “brillo de los ojos”. Ahora lo que reciben son multitud de proyectos y solo aquellos que se distinguen del resto por el motivo que sea son los que logran llamar su atención. “Se asemeja a un proceso de selección, así que además de los logros, lo primero que miras es cómo es esa persona, si sirve para montar el proyecto que te presenta y ejecutarlo”.
Aprender a venderse
Animó también García de la Calle a los emprendedores a venderse un poco mejor, sobre todo en el mercado internacional. “Nosotros, por nuestra cultura, somos gente modesta. Nos han enseñado que hablar de nosotros y de nuestros méritos es algo arrogante. Luego vas a EE.UU y ves como los americanos te cuentan hasta la medalla de natación que ganaron a los 8 años”.
Emprendedores que saben lo que hacen
De cara a los inversores, distingue Margarita García de la Calle entre dos tipos de empresa. Están, por un lado, aquellas que, pese a ser buenas, no resultan atractivas para los inversores y, por otro, las que sí les resultan amigables, bien por la rápida rentabilidad, bien por tratarse de un sector que les gusta o por el motivo que sea. “A ninguno de estos desanimaría yo a montar un negocio. Pero sí que advertiría a los que buscan inversión de que sean conscientes de lo que hacen. Meter a un inversor en tu casa es como meter a un entrenador personal de fitness, que te levanta a las 7 de la mañana, te lleva a correr todos los días y te obliga a hacer mil abdominales quieras o no. Si lo que quieres es ponerte fibrosa, vale, pero si no es eso lo que pretendes, que sepas que un inversor te va a hacer llevar ese ritmo. Es algo mucho más estricto de lo que la gente piensa”.
Los equipos
Muy importante. Generalmente la inversión de dinero va a un equipo, es muy difícil que vaya a una persona que actúa en solitario. En cuanto a las condiciones que valoran están:
-Compensados. Esta es la primera exigencia. Equipos integrados con perfiles distintos capaces que abordar todo el proceso, desde la concepción del producto o servicio hasta su comercialización en el mercado.
-La experiencia. Valoran también la trayectoria de los integrantes. El hecho de haber trabajado en otras empresas o participado en otros proyectos de negocio. “Esto acorta mucho el camino”.
-Que se entiendan. No es infrecuente que alguien termine por abandonar un proyecto, pero que existan rifirrafes permanentes entre ellos es algo que no gusta a los inversores.
-Tolerancia a la frustración: Más que fracasar o no, lo que miran es que el equipo tenga tolerancia a la frustración, que no pierda los ánimos al primer tropiezo. “Las cosas no siempre salen bien y no pasa nada. La gente tiene que estar preparada para que las cosas no le vayan bien siempre, a recibir muchos noes y seguir intentándolo”.
-El rol del ‘poli malo’. Como inversora, dice García de la Calle desconfiar de esos equipos demasiado lights. “Los equipos de hoy son todos muy agradables. Todos super majos, pero yo también quiero alguien que sepa poner orden, que se cumplan los plazos, que si se contrata a alguien que no funciona, se saque. Esa es la persona que se supone que va a velar por mi dinero. No os lo va a decir nadie, pero esto es algo que se comenta en las cenas”.
-Sinceridad. “Los españoles, en general, somos bastante indiscretos”, dijo García de la Calle, así que otra cosa que suele comentarse en las cenas de los inversores es los proyectos que les llegan. Venía esto a colación a raíz de una pregunta planteada por Alejandro Vesga sobre aquellos emprendedores que, para captar inversión, utilizan la artimaña de decir que ya hay otros business angels interesados en su proyecto. “Este es un círculo muy pequeño donde nos conocemos casi todos. Así que también nos llegan esas mentiras. Mi advertencia es que cuanta más gente haya hablando de un mismo proyecto, peores condiciones les van a poner”.
-Un poco de autocrítica: Saber venderse no parece estar reñido para los inversores con la autocrítica. “Decir que todo va estupendo cuando llevas meses sin hacer caja no tiene mucho sentido. No pasa nada por decir que las cosas van regular o menos deprisa de lo previsto. Hay que reconocer un poquito el fracaso”.
La elección recíproca
Otro aspecto que también valoran cada vez más los inversores es encontrar a emprendedores que se dirigen a ellos por una razón determinada después de estudiar previamente otras opciones. “Lo primero es analizar si te hace falta o no un business angel. Si lo que quieres es crecer a un 15% en lugar de al 10% actual, pues igual no te hace falta. Para, según qué objetivos, hay alternativas menos onerosas que el capital riesgo. Distinto es si quieres doblar el tamaño de la empresa o has visto una ventana de oportunidad que tienes que aprovechar en el corto plazo. Luego, saber también si es el momento y estás preparado. Esto es como cuando te quieres casar, pero todavía no te ves maduro y crees que te hace falta un año o dos más”.
Huye de las 3 F’s
Otro de los secretos que reveló García de la Calle es que los inversores no simpatizan demasiado con el recurso de las 3 F’s como vía de financiación. Los prefieren un pelín más lejos, como vecinos o conocidos. “Lo bueno de la familia es que es un dinero fácil porque muchas veces no se devuelve, pero tampoco sirve para validar un modelo de negocio. Curiosamente, el porcentaje que más crece es el de los amigos y conocidos, personas que han trabajado antes contigo o que te conocen a quienes haces una presentación más profesional que eso de mamá déjame dinero”. Otra recomendación de Margarita García en este sentido fue “no meter nunca a nadie que no entienda que el dinero se puede perder porque hay gente que se lo toma muy mal”.
El camino a la madurez de los inversores
Este fue otro de los temas abordados en el encuentro y donde la inversora hizo gala de esa capacidad de autocrítica de la que antes había acusado a los emprendedores. “Creo que también el business angel sigue muy involucrado a nivel personal en lo que se refiere al éxito y al fracaso. Yo diría que, entre los que he invertido, hay más proyectos que han salido mal que los que han salido bien. Pero la gente todavía se siente incómoda diciendo que ha perdido dinero con una inversión”.
Reconoció también cierta aversión al riesgo en comparación con otros países y la incorporación reciente de mucho amateur con los que también hay que tener cuidado. “Creo que aún hay mucho camino que recorrer en cuanto a cultura financiera y buscar no sólo la rentabilidad, sino pensar también qué puedes aportar tú, como inversor, a esa empresa”.
