¿Cuánto cuesta equivocarse?

¿Te sobra espacio? Pues estás perdiendo dinero. “Piensa en un restaurante que alquila un local de 250 metros cuadrados por 13.000 euros al mes. No se le llena por completo nunca... o casi nunca. Cada metro cuadrado de local que no ocupa le está costando 52 euros al mes, sólo en alquiler. Si le sobran 100 metros cuadrados, el coste innecesario mensual es de 5.200 euros”, pone como ejemplo (real) Miguel Ángel Alé, experto en gestión financiera para pymes del despacho sevillano Alé Finanzas Externas. “Resulta así más barato, un local más pequeño y contratar un camarero más para hacer rotar más las mesas”, plantea Alé. Piensa ahora en una oficina. “Esto nos ha pasado a nosotros. Y por partida doble. Primero tuvimos una oficina muy grande. Y realmente los costes no los medimos. No era tanto el alquiler como el coste de luz, la comunidad, los gastos… Al final era una cifra importante que se nos iba de las manos. Nos dejó sin beneficios el primer año. Después, se nos ha quedado pequeña, pero no por metros, sino porque está distribuida de manera rara, nuestros despachos son muy grandes y en cambio el equipo está enlatado… No es apta para nuestro negocio. Es un error nuestro de cálculo”, apunta Xabier Álvarez.

No se asume que una startup es un examen constante de un modelo de negocio y, hasta que no tengas todo funcionando y generando ingresos, no te puedes plantear gastos que no afecten a ese modelo de negocio. Si no, estás tirando dinero por el desagüe. Tiene un riesgo brutal pedir deuda en esas etapas, cuando estás probando tu modelo de negocio. Los microcréditos están teniendo un efecto perverso. Los emprendedores, antes de contrastar su modelo, piden 50.000 euros, y se los dan. Y 50.000 euros se gastan muy rápido. Cuando llega la primera cuota [piensa en un tipo de interés del 8,5%] después de la carencia, rompen”, plantea Javier García, director de Finanzas del Instituto CIES e inversor privado.

Las startups creen que todo en Internet depende de tener dinero para gastar en marketing y que, vez hecha una inversión fuerte en ese área, la empresa crecerá exponencialmente el resultado en base a los indicadores de partida. Por eso, en cuanto hacen un mínimo testeo del producto se ponen a buscar dinero para gastar exclusivamente en marketing. Eso es un error. Es necesario probar el modelo, afinarlo a escala, conseguir indicadores que refrenden el modelo y, a partir de ahí, incrementar el gasto en marketing de forma paulatina hasta que se verifique el ritmo de escala del negocio.

Uno de mis clientes, sin tener el modelo fino (es decir, nada más salir al mercado y tener las primeras métricas, que casi siempre son de tu ciudad y de primeros early adopters), gastó los primeros 100.000 euros de los 400.000 que consiguió en una primera ronda de inversión en marketing. Todos a la basura”, cuenta Xabier Álvarez.

¿TV? ¿Seguro?

“Otro cliente hizo una campaña en televisión para promocionar una app con crédito de hasta 24.000 euros. Paró a los 12.800 euros asumiendo que los había tirado a la basura. No era el canal. No estaba preparado aún (sólo estaba presente en tres grandes ciudades). Al bajarse la aplicación, mucha gente miraba las ofertas y, claro, como están geolocalizadas... no funcionaba”, ilustra Álvarez.

Una empresa en un sector en el que hay que hacer fuertes inversiones ha firmado el 90% de los préstamos de entidades bancarias que tiene concedidos a corto plazo, a un máximo de 2 años. Estamos hablando de 5 millones de euros de facturación y 20 empleados. Tiene dispuesto en banco hasta un 1.800.000€, con un límite de dos millones. En noviembre no tenían un plan de tesorería. Resulta que no necesitan todo el dinero. Con ordenar los pagos, podrían tener sólo 800.000€ en lugar de 1.800.000€ y un 5% de esa diferencia son 50.000€ que están pagando al año tontamente. Como las ventas van muy bien y los pueden devolver sin problemas...”, pone como ejemplo Alé.

Elegir el nombre del dominio sin haber visto su proyección internacional o ahorrarte el dominio .com cuando arrancas para adquirirlo más tarde son las dos caras de un mismo error. Es muy habitual. Al principio sólo compras el puntoes. ¿Para qué más? Pero si vas a tener una proyección internacional, tienes que tener presente que deberías pagar por el puntocom. No es lo mismo salir al mercado internacional con un puntoes que con un puntocom. Al final terminas pasando por el aro y eso es un coste importante por no haber hecho el branding teniendo en cuenta que estuvieran libres todos los dominios que necesitarás. A veces por ahorrarte 4,73 euros al año... “No revisas que tu marca tenga acceso a dominios en todos los países en los que vas a estar. Y cuando quieres comprarlo… El titular sabe que lo necesitas y exige dinero. En casa del herrero... a nosotros nos piden 5.000 euros por el puntocom”, reconoce Álvarez.

Un taller mecánico compra la maquinaria y las herramientas que necesita para poner en marcha el negocio. En el plan de viabilidad que prepara no incluye la amortización del inmovilizado, que supondrá una inversión de 70.000 euros.

¿Sabes cuánto cuesta ese error sobre el papel? “No se previó un coste anual en torno a 8.000 euros en concepto de obsolescencia, y, por tanto, no se calculó adecuadamente el precio hora a cobrar a los clientes. La conclusión es que estaban perdiendo 2,30 euros por cada hora trabajada”, explica Miguel Ángel Alé.“¿Por qué tienes que tener en cuenta la obsolescencia? Porque cuando tengas que cambiar tu maquinaria y tu mobiliario, no has estado ahorrando para cobrarlo después. Hasta ahora no he visto ningún plan de negocio que incluya las amortizaciones”, matiza.

La separación de un socio es lo más normal en una startup. Se empieza con dos, tres, cuatro socios y al final siempre hay gente que no aguanta y se tira del barco antes de empezar. Por eso es importante el pacto de socios. “Cuando la salida es en fase embrionaria, antes de una ronda de financiación o antes de consolidar el modelo, es importante que haya una pérdida de la participación del socio que se va. En esa fase, lo que recomendamos es que se le devuelva a ese socio lo que ha puesto hasta ese momento, a veces se le pone un tipo de interés y pierde sus acciones. Es una opción de compra de sus participaciones sociales. Si no va a colaborar en el desarrollo del negocio, ¿por qué vas a tener que repartir a partes iguales? Si sois dos, ¿le vas a dar el 50% de lo que desarrolles por hacer nada?”, plantea Xabier Álvarez.

¿Por qué se pacta?
“Nosotros nos hemos encontrado con una empresa en la que uno de los socios iniciales que tenía un 17% en la empresa, mientras se estaba negociando una ronda de financiación, dijo que se marchaba. Y no habían hecho un pacto de socios. Dijo: O me pagáis las participaciones al precio de ronda o vengo a boicotearos todas las juntas. En este caso, estábamos hablando de unos 200.000 euros. La clave está aquí: O le pago 200.000 euros o voy a tener aquí a un tío con un 17% que no ha participado en desarrollar esto apenas y al que la empresa le interesa entre poco y muy poco. Al final negociaron y le pagaron 46.000 euros.

Y, ojo, porque aquí los socios no pusieron más
que el dinero necesario para llegar a los 3.000 euros. Después de  tres meses, por no tener un buen pacto de socios, sin mecanismos para regular la salida de los socios en fase inicial, le han tenido que pagar por nada”, pone como ejemplo este experto.

“Esto es muy habitual y siempre lo recomendamos: hasta un hito equis (por ejemplo, el desarrollo del Producto Mínimo Viable y la salida a mercado), el fundador que se vaya se ve obligado a “devolver” las participaciones (el dinero que puso como mucho). A partir de ahí, se pueden poner varios hitos hasta que llegado un hito X no tiene por qué venderla. Por ejemplo cuando la sociedad ya ésta estabilizada y el trabajo de los fundadores tiene ya menos relevancia”, sugiere este abogado.

"Muchos emprendedores se plantean incorporar un inversor o un capital riesgo y he visto muchos planes que se marcan tres–cuatro meses para conseguirlo. Y luego es el doble, si no el triple. En esas situaciones el emprendedor tiene que aguantar. Si hay plantilla, esto implica que antes de cerrar una operación esté ahogado y en el momento final de la negocación el emprendedor comience a rebajar sus pretensiones e incluso las valoraciones que hace de la empresa”, plantea José Viteri, socio de da2b.

“He visto bajadas de valoración de 250.000 euros en una semana por la desesperación del equipo”, nos relataba Xabier Álvarez.

Como al arrancar no hay dinero, al principio muchas startups pagan con acciones a sus proveedores. ¿Qué ocurre? “Que acabas de meter como socio en tu compañía a un proveedor, que es lo peor que puedes hacer en tu vida empresarial. Para empezar, porque los proveedores y los clientes pueden tener problemas entre sí y eso lo vas a trasladar a la relación entre socios. Un proveedor, además, con el que todavía no sabes si vas a estar satisfecho o no”, apunta Álvarez. Si tú le tienes que pagar al abogado 3.000 euros ahora y tú entiendes que en este momento esos 3.000 euros constituyen un 5% del capital social de la empresa, como mañana la empresa va a crecer y va a valer X, tú realmente a ese abogado no le estás pagando 3.000 euros. “El caso más dramático que conozco es el de una startup en la que el 25% del capital de la empresa lo tiene el negocio que comenzó a hacerles (mal) el desarrollo y un 2% la empresa que lo medio arregló. Un 27% de 1,5 millones de euros de pre-money son... 405.000 euros”, comenta.

Constituyes una empresa. Eres empleado y no tienes sueldo. A priori suena mal. Pero es que además... ¡está prohibido! Los convenios colectivos no permiten el trabajo gratuito”, advierte Álvarez. “Más allá de la anécdota, estás perdiendo una oportunidad. ¿Por qué? Porque puedes ponerte un sueldo, no pagártelo, dejarlo como deuda de la sociedad frente al socio-trabajador y, cuando haya dinero, pagarte el salario o, incluso (muy habitual), cuando haya una ronda, como el inversor no querrá soltar dinero en pagar deudas anteriores, capitalizar los salarios (convertirlos en capital en la ronda) para diluirte menos respecto a los inversores. Además, ojo, que al ser salarios y obligaciones de pago de la empresa, aunque se impaguen, tienen que ir a Pérdidas y Ganancias y, por tanto, incrementa las pérdidas de la Sociedad”, continúa este experto.

Hacer tú de todo
A esto se suma otro error: querer hacer tú todo. “Eso hay que cuantificarlo en precio hora: cuánto cuesta tu hora de trabajo y cuántas horas le has dedicado a ello. O lo puedes medir en cuánto no ha crecido la compañía mientras tú te dedicabas a otras cosas que no tenían valor. En la empresa de unos clientes, los socios picaban a mano los datos de los pedidos en su sistema informático, una tarea que les quitaba tiempo de salir a vender. Cuando encontraron a un equipo para que picara esos datos, en sólo tres meses cuadruplicaron una facturación que estaba estancada en los 6.000 euros mensuales”, señala Álvarez.

C uatro amigos trabajan durante meses en sus ratos libres (curran para otra empresa) antes de constituir sociedad. Cuando tienen producto y ven que hay algo de tracción, tres de ellos deciden constituir la sociedad y seguir explotando la tecnología. El otro prefiere quedarse en su empleo. En ningún momento se realiza una cesión de la tecnología a la empresa. Pasados unos meses, la compañía tiene 11 millones de páginas vistas mensuales e ingresos potentes.

Repentinamente, el cuarto amigo, el que no quiso dar el salto a la nueva empresa, solicita a la empresa que deje de explotar la tecnología o, en su caso, le indemnice con un cuarto de los ingresos generados, ya que el negocio no es titular de los derechos de propiedad intelectual de la tecnología, sino los autores. ¿Sabes cuánto les costó ese error? 50.000 euros más el 5% de los beneficios de la empresa durante tres años. Y eso llegando a un acuerdo...