Cómo trasplantar con éxito un negocio que triunfa en el extranjero

¿Qué debes tener en cuenta a la hora de trasladar al mercado español una idea empresarial que triunfa en el extranjero? Te lo contamos

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Buscar la forma de adaptarlo

Hay que tener cuidado al adaptar el negocio a la realidad española. Tienes la ventaja de saber que esa idea ha obtenido éxito en el mercado en el que lo has visto, lo que te puede servir para analizar lo que han hecho y cómo lo han hecho.

Pero también debes considerar que las barreras de entrada a las que tuvieron que hacer frente pueden no ser las mismas que las nuestras, la fiscalidad, la normativa, el tipo de empresa que eligieron, la facilidad para comprar las materias primas… Hay que analizar todas la variables para no morir en el intento.

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Cuidado con la normativa

Si la idea que quieres introducir la has visto en algún país de la UE, es más fácil traspasarlo al mercado español, ya que compartimos muchas especificaciones legales y ambientales. No obstante, debes tener en cuenta las normas nacionales en el tema de los impuestos, el tipo de empresa.

Cuando la idea procede de otros mercados, sí tienes que extremar las precauciones porque el mercado europeo es mucho más restrictivo en materia de tutela al consumidor y hay productos que en otros países están permitidos y aquí no.

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¿Se parecen los mercados?

La primera pregunta, y más importante, que debes hacerte es:¿en qué se parecen tus potenciales clientes a los del modelo a imitar? Cuanto más similares, más posibilidades de acierto. En general, el consumidor occidental tiene pautas semejantes en Estados Unidos, Europa o Japón, y tienden a converger, por lo que es fácil prever que si algo funciona en cualquiera de esos otros mercados, tarde o temprano encajará aquí.

En cualquier caso, es importante realizar una buena investigación de mercado y elaborar un ajustado plan de negocio donde se especifiquen claramente las características de nuestro cliente y de qué manera tendremos que adaptar el servicio o el producto a las peculiaridades locales. Y una vez estudiado a fondo el cliente, analiza bien la competencia. Has visto una idea genial, pero quizás resulte que no sea tan novedosa como tú te imaginas. Puede que al llegar a España te encuentres que ya hay muchas empresas haciendo algo similar. También puede ser que el proyecto total no sea trasladable, pero sí quizás una parte de él.

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Elige el tiempo correcto

Este detalle es importante: primero, porque es necesario conocer hasta qué punto el consumidor al que quieres llegar está preparado para aceptar las propuestas novedosas que le vas a hacer. Segundo, porque si nos pensamos demasiado la puesta en marcha de una idea que ya funciona en el extranjero es fácil que alguien se adelante.

Pero el timing debe ser correcto durante todo el proceso. Si detectas una buena idea, estúdiala, analiza la forma de adaptarla al mercado español y lánzate y, si puedes, genera barreras de entrada, a lo mejor con crecimiento rápido, para que no te pisen los competidores.

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Canales de venta

Conocerlos es fundamental. Si no puede ocurrirte lo que a un grupo de alumnos de Mario V. González: “Querían importar cachaza. Tenían un estudio muy bien hecho de cómo hacerla y habían contactado con el alambique que lo fabricaría en Brasil, habían realizado el estudio de mercado, tenían un plan de márketing y de promoción muy interesante y conocían las calidades y los potenciales compradores, pero no habían calculado cómo estaba organizado el sector de la distribución de vinos y licores en España. El problema fue que se encontraron con que estaba dominado por tres grandes distribuidoras y si querían traerse la bebida y comercializar la cachaza en los supermercados tenían que pactar con ellas en unas condiciones poco ventajosas”.

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Mejor en compañía

Normalmente no puedes trasladar el negocio directamente de un país a otro, lo indicado es conocer las peculiaridades del sector en el que te introduces. Si puedes, busca un socio que domine el mercado o el sector en el que te quieres meter.

Y si se trata de importar un servicio, es necesario conocer si tendrás infraestructura para desarrollarlo en el país. Tienes que valorar qué logística, tecnología y software necesitarás, de dónde sacarás la materia prima… Son aspectos cruciales. Además es posible que tengas que adaptar el tamaño al nuevo mercado.

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