¿Quieres vender tus productos en Amazon?

Se nos ha ocurrido analizar cuándo y a quién le interesa vender a través de un marketplace. Para ello se nos ha ocurrido idear un producto desde cero para reflexionar sobre qué tipo de proveedores nos interesarían para hacerlo realidad, sobre nuestros márgenes, y con toda esa información si tendría sentido venderlo a través de Amazon, el marketplace de referencia. Todo esto al tiempo que entrevistábamos a expertos y pequeños vendedores españoles en Amazon.

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¿Qué significa vender a través de un marketplace?

No se puede vender cualquier cosa en un marketplace. A ver que por poner a la venta puedes poner a la venta casi cualquier producto (te contamos también las excepciones legales en este artículo), pero a lo que nos referimos es a que no te interesa vender cualquier referencia, salvo que puedas venderla a precio de coste o, mejor todavía, por debajo de su precio de coste, algo que sospechamos no te puedes permitir (salvo que te tomes el marketplace como un estudio de mercado, en cuyo caso cerramos la boca).

Ahora bien, si lo que quieres es hacer una prueba de concepto, saber si puede haber interés por tus productos, si quieres diseñar una tienda online minimamente viable , si no tienes dinero para invertir en marketing para crear una marca desde cero (hablamos de 100.000 euros para arriba), o si lo que quieres es probar a vender en otros países y darte a conocer en esos otros mercados, entonces sí te interesa.

“Tiene mucho sentido para probar un producto que todavía no está en el mercado, para testar una marca nueva, para probar nuevos países antes de hacer un desembarco más fuerte, pero no deja de ser un canal más y uno que no puede ser único para tu negocio. Si quieres algo más que ganar 500 euros al mes... como estrategia única no tiene sentido. Te quita mucho margen”, resume José Carlos Cortizo, fundador y CMO de la consultora Brainsins.

“Si queremos hacer una validación rápida del producto, tenemos que interactuar y para ello lo mejor es sacar la hoja de pedido y que nos compren. Un marketplace es una forma de poner a la venta tu producto con una operación de marketing que no te puedes permitir. Es tu Tienda Mínima Viable”, plantea Isaac Bosch, CEO de la ceComm360. “Es muy difícil vender online en España cuando eres pequeño y empiezas, así que tienes que probar todos los canales”, reconoce Ana Molleda, cofundadora de 5mimitos.com, que vende sus productos en Amazon desde 2013.

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¿Qué productos tienen sentido?

1. Monoproducto. “Piensa en un monoproducto tipo Hawkers [por cierto, el modelo diseñado por Paula Echevarría, está entre los 10 más vendidos en el marketplace de Amazon], un producto diferenciado, con una marca reconocible, que produces tú... y no quieres arriesgarte a vender directamente en una tienda online propia. En esos casos, tiene sentido: quiero probar si mi producto se vende, pero antes de hacer una inversión fuerte pruebo en un marketplace, que ya tiene tráfico, y voy viendo”, plantea José Carlos Cortizo.

2. Internacionalización. “Le interesa también a marcas, grandes y pequeñas, que quieren internacionalizarse. Para desembarcar en un país, una marca tradicionalmente tenía que abrir mucha tienda física. Así, muchas marcas abren una flagship en cada país, en las capitales, y a través de un marketplace intentan posicionar sus productos. Da una visibilidad de producto muy fuerte. La idea es que la marca se vaya conociendo en el mercado elegido, se va consiguiendo posicionamiento y se va derivando, cada vez más, la estrategia a tu propia tienda online”, continúa.

NUESTRO EXPERIMENTO. Pensamos en un producto de fabricación sencilla, para el que no fuera difícil encontrar todo tipo de proveedores dentro y fuera de España. Y se nos ocurrió crear Miss Leggings, una marca de leggings para mujer fabricados en California, con una primera línea de diseño divertida de dinosaurios.

Antes de seguir, echamos un vistazo a los productos más vendidos en Amazon en la categoría de ropa para ver si acertaríamos. Encontramos los leggings (una marca que vende a 5,83 euros) entre los 20 más vendidos en España. Esto, por supuesto, nos animó. Aunque ya, de partida, los 5,83 euros se nos antojó algo difícil de igualar sin recurrir a China. Encontramos un proveedor en USA (Printful) con tejidos de alta calidad, impresión digital, packaging de lujo...

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¿Demasiada comisión por tener millones de clientes?

“Debes tener claro cómo funciona, porque Amazon te cobra un fijo al mes por vender en su plataforma y un 15% de tus ventas, además de que si detecta que vendes mucho de algún producto, ellos lo ponen a la venta y normalmente su precio será más competitivo que el tuyo, con lo cual es tu competencia”, explica Ana Molleda, cofundadora de la tienda online 5mimitos.com.

“Si lo piensas, el Coste de Adquisición de Cliente (CAC) que te cuesta a ti en tu tienda online es lo que le pagas tú al marketplace en comisiones, pero con la diferencia de que cuando un cliente compra en tu tienda online, tú tienes ese registro y puedes seguir trabajando con él para que te vuelva a comprar. En Amazon el contacto con el cliente lo tienen ellos”, explica Cortizo.


“Mucha gente se queja de vicio. Desde un punto de vista económico no es tan malo. Hay que analizar todo lo que hay detrás. Los CAC se han disparado: cada vez hay más competencia. Si analizas la comisión como comisión pura, te parece alta. Si luego ves cuánto cuesta vender, cuánto cuesta captar un usuario... al final el CAC va a ser igual o superior a la comisión que se queda Amazon. No es tan mal negocio”, concluye Cortizo. Molleda coincide.

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¿Qué tipo de productos NO puedes vender?

A ver, oficialmente, no puedes poner en venta productos ilegales, productos comercializados de manera ilegal ni productos que prohíba la política del marketplace. Entre otros, medicamentos recetados, drogas ilegales, armas, munición o tabaco. En marketplaces como Etsy, además debes garantizar que fabricas a mano, y si trabajas con una fábrica, esta debe pasar por una acreditación sostenible (es más complejo que esto, pero lo podemos resumir así), si quieres vender a través de su plataforma. Pero esa no es la verdadera limitación.

La reflexión sobre qué productos puedes vender es esta: ¿Tiene tu producto suficiente margen como para que puedas competir con la oferta que te vas a encontrar (si exactamente eso que quieres vender ya lo está haciendo una veintena de proveedores a través de este mismo marketplace)? Además, en el caso de que hayas dado con la tecla correcta y los consumidores respondan, ¿qué va a impedir que Amazon decida negociar con tu proveedor y ponerse a vender a precio de coste o por debajo? Porque ellos pueden y tú no. Esto solamente se puede llevar a cabo con una buena salud financiera, que tú, por cierto, todavía no tienes.

NUESTRO EXPERIMENTO. El producto más vendido en Amazon (sin meter los gastos de envío) en nuestra categoría de leggings vale 5,83 euros... Un producto similar al nuestro, de la marca Desigual, está en 34 euros. No tiene sentido entrar con este producto salvo que seamos capaces de reorientarnos, buscar un proveedor local, recortar costes y bajar precios.

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¿Te relajas y no haces marketing? ¡Imposible!

“Como vendedor, para captar clientes intento promocionar productos que son muy conocidos y después intento venderles otros que tienen más margen para poder ganar dinero”, nos contaba un emprendedor que vende electrónica de consumo en Amazon, pero que ha querido permanecer en el anonimato.

¿Qué puedes hacer para que te promocionen? Al igual que hay estrategias de SEO y SEM en webs y apps, también lo hay dentro del marketplace. “Cuánta más información ofrezcas, mejor. Debes rellenar todos los campos que puedas. Si una referencia ya la vende otro proveedor, te lo dan ya rellenado. Así, para vender fuera es muy cómodo porque ya está traducido a todos los idiomas. Además, cuanto más vendas, mejor posicionamiento tienes. Ah, y el precio también te posiciona”, resume Ana Molleda.

“Necesitas, además, una estrategia de precios específica para el marketplace. Yo he ido probando y hay cosas que no han funcionado, dependerá de tus márgenes, de tu sector, de la competencia que encuentres”, continúa esta emprendedora.
No obstante, advierte esta emprendedora, “el cliente que va a Amazon no va a tu tienda a comprar. Si envías tú y embalas tú, puedes intentar fidelizar metiendo en el paquete información que a ti te interese. Pero la gente que compra en Amazon, no va luego a comprar a tu tienda”.

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Conclusiones de nuestro pequeño experimento

Si no tenemos en cuenta la comisión de Amazon por transacción, deberíamos vender a un precio de 63,37 euros (hemos dividido los costes totales por el número de prendas fabricadas para comenzar a estudiar nuestros precios) para cubrir costes, lo que ya de partida es un precio elevado para un producto de esta categoría, por mucha calidad que tenga. Pero es que Amazon cobra un 15% por cada transacción: 9,55 euros por prenda.

Y el producto hay que enviarlo y tiene unos gastos: pongamos siete euros por prenda. Así que el proveedor se lleva 34 euros; la aduana 8,25 euros; Amazon, 9,55 euros (y 0,97 euros por prenda, si le sumamos los 39 euros –sin IVA– de la cuota mensual), y el mensajero siete euros. Si tenemos en cuenta todos estos gastos, necesitaríamos vender a 72 euros para no perder dinero. Vistos los precios de la competencia en el marketplace, no tiene sentido... salvo que fabricáramos en España.

Nos ponemos a buscar y encontramos un proveedor en Madrid (nos exige un pedido mínimo de 500 prendas) que hace un producto de calidad por 20 euros. Si a eso le sumamos los 5,10 euros que se llevaría Amazon, los siete euros del mensajero y si calculamos 1,38 euros por caja (que ahora ponemos nosotros), sí que nos acercaríamos, con un precio de 33,48 euros, a Desigual. Hmmmm...

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