20 problemas, de última hora, antes de lanzar tu negocio

Aunque hayas planificado todo al milímetro, siempre se producen problemas en las últimas horas antes de lanzar tu negocio. 

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“Parece mentira, pero es complicado decidir cuándo está preparado tu producto. Hay que saber dar un paso atrás: ver qué llevas hecho, cuánto te queda por hacer, hacia dónde vas... El ritmo al que la empresa consume los recursos con el que arranca antes de comenzar a tener ingresos es importante. Tu salida tiene que estar sincronizada con tu caja”, resume Jorge García-Luengo, socio de Smoobility.

“Esto no son matemáticas. No hay dos sectores iguales. Cada uno de ellos tiene unas dinámicas diferentes. El primer objetivo de un negocio es conseguir ventas que no tiene y que estas crezcan. Cada uno entiende cómo puede conseguir ese aumento de ventas: publicidad, campañas de promoción, estrategias de precio... Para lograrlo, el producto tiene  que estar disponible en el mercado cuanto antes”, apunta Juan José Marcos, mentor de la red de business angels madrid+d.

Existen 20 problemas habituales, y de última hora, antes de lanzar un negocio. Te contamos a continuación cuáles son y qué debes hacer para evitarlos.

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Tienes un ‘eslogan mínimo viable’

“Sabes que el producto es bueno, pero ¿eres capaz de explicarlo en 30 segundos?”

Ya sabemos que nuestro producto [una plataforma para reutilizar código informático] funciona. El siguiente reto es comunicarlo. Sabemos que podemos explicarlo bien en 20 minutos a ingenieros informático, pero ¿seremos ahora capaces de explicárselo a cualquiera en sólo 30 segundos? Para eso tenemos que saber qué somos, qué no somos, qué dejaremos de hacer cuando nos comiencen a usar, qué palabras clave nos van a definir... Nuestro producto introduce nueve novedades que no existían en el mercado. A lo mejor no te tengo que contar las nueve, sino sólo una y apostar por ella. Pero, ¿por cuál apostamos? Al igual que salimos al mercado con un Producto Mínimo Viable, lo haremos con un ‘eslogan mínimo viable’. Si lo tenemos que cambiar dentro de seis meses, pues lo cambiaremos. Es importante verbalizar el producto, explicarlo en vídeos, desarrollar tutoriales... muchos tutoriales”, explica Manuel Arrufat, socio de BiiCode.

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¿Has abierto una ventana temporal al futuro?

“¿Qué puede pasar a corto y medio plazo, si creces muy rápido o si la respuesta es muy baja?”

Iván de Benito, el emprendedor detrás de Preguntia.com, un servicio de consultas online a profesionales 24 horas, aconseja que “aunque estés centrado en la fase actual de lanzamiento, es importante tener una ventana temporal a unos meses vista. Imagina que lanzas y aunque no tengas previsto crecer rápido, se cae tu base de datos o la web, o imagina que no tenemos flujo de profesionales capaces de dar salida a esas preguntas de los usuarios, etc. Es importante tener un ojo en el presente y el otro, en el futuro”.

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Tienes claro tu escandallo de costes

“Para negociar con tus proveedores hasta el último minuto tienes que tener muy claro tu escandallo”

Montxo Piñero, al frente de la taberna madrileña La Felipa, no tenía cocinero cinco días antes de abrir, pero tenía claro cuánto le costaría cada plato. ”Estábamos sin cocinero, pero teníamos claros los escandallos. Si un plato tiene que llevar 100 gramos de un producto que cuesta equis, y que vendes por ‘y’, no puede llevar más porque si no se te va el margen. Es un equilibrio de calidad, precio y cantidad”.

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Hay un modelo de ingresos, aunque sea provisional

“Tenemos claro nuestro modelo de negocio, aunque no sabemos si funcionará. si no, tenemos alternativas”

Tenemos claro cuál es el modelo de negocio con el que salimos al mercado, pero no si es el que funcionará, si tendremos que cambiar. Pues bien, si nos usan de otra forma o si los usuarios ven que la propuesta de valor va por otro lado, cambiaremos. Ahora vamos a ver si tenemos usuarios y si les resultamos útiles. En función de cómo nos utilicen, veremos si lo monetizamos así”, apunta Diego Rodríguez Losada, cofundador de BiiCode. ¿Su modelo? Pago por uso para quien no comparta código y gratuito para quien sí lo haga.

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¿Sabes en qué punto se encuentra tu competencia?

“Nuestro competidor está validando nuestro modelo de negocio y está educando al mercado" 

"La competencia ha comenzado a educar al mercado y ha validado nuestra visión del negocio. Ellos tienen una inversión de 10 millones de dólares de la que nosotros no disponemos, así que mejor que sean ellos los que se ocupen de esa tarea”, explica Iker Hernández, cofundador de Enigmedia. “El problema es que nos retrasamos cuatro meses en el desarrollo del producto y nos llevan 10 meses de adelanto”, añade.

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¿Tienes proveedores beta?

“Al contactar con los proveedores, te piden volumen. comienza con lo que puedas y luego ya podrás cambiar”

"Comenzamos con los proveedores que podíamos. Al contactar con ellos te piden volumen, que les cuentes que vas a vender mucho. Al principio es difícil garantizar eso... Por eso hay que empezar con lo que puedes. A medida que vas evolucionando, tienes más contacto con aquellos proveedores que te interesan, tanto en calidad como en variedad. Ahí hemos hecho cambios que ayudan a mejorar todo nuestro proceso de calidad”, recuerda Damiá Castells, uno de los fundadores del sastre online BlackPier.

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¿Con qué línea de negocio te quedas?

“Si tienes más de una línea de negocio, puedes salir al mercado y que sea éste el que te diga con cuál se queda”

"Tenemos dos líneas de negocio: una dirigida al público final y otra, a empresas. Es difícil anticipar cuál de las dos tendrá éxito. Hay empresas que toman la decisión antes de salir al mercado. Nosotros hemos decidido lanzarlas simultáneamente para ver cuál funciona. Nos hemos marcado hitos a seis y 12 meses para obtener información sobre cuál funciona mejor”, apunta Arturo Castelló, cofundador de Jugo.

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Ya sabes con quién quieres hablar

“Antes de salir tienes que identificar quién hablará de ti y con quién quieres hablar sobre tu producto”

Tenemos una lista de blogueros con los que queremos hablar cuando salgamos. Parte del trabajo también es buscar speaking opportunities, seleccionar a quién se lo tenemos que contar... identificar a quién contárselo. Estamos creando el perfil de Linkedin (dos semanas antes de salir). Estamos cerrando seminarios, másters, charlas... No sólo para el que acaba de salir, sino para el que todavía no lo ha hecho. Tenemos un acceso relativamente fácil y queremos explotarlo”, apunta Manuel Arrufat, socio de BiiCode.

 

“La función principal de nuestro marketing es escuchar a los usuarios y hablar. No vamos a hacer un lanzamiento como tal. Ahora que tenemos un producto tangible, sí que vamos a comenzar a conversar con quienes han estado discutiendo estos problemas tecnológicos hasta ese momento: revistas de tecnología, blogs... Y profundizar en esos temas. No es, como ves, un lanzamiento al uso: salgo y me pongo a vender”, señala Jorge García Luengo, Smoobility.

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No has dejado de vender para encontrar dinero

“Buscar financiación cansa. si no funciona, es tiempo perdido. lo que tienes que hacer es vender" 

"Las decisiones empresariales van más rápido si tienes ya los recursos y no es necesario perder el tiempo tratando de convencer a otros de lo que quieres hacer. El proceso de captación de recursos es muy lento. Y si no tienes éxito, al final, es tiempo perdido que podrías dedicar a vender tu producto. La experiencia demuestra que es mejor arriesgar tus recursos y si has acertado, irá llegando la financiación”, plantea Jesús Salgado, cofundador de IonIDe.

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Tienes en caja ‘esa’ inversión

“Puedes conseguir dinero, sí, pero puede que por temas legales no puedas disponer de ese efectivo en un tiempo”

Ya tienes inversor, pero ¿el dinero está ya en la caja? ”Puede que aunque todo esté claro, no puedas disponer del efectivo por temas legales y burocráticos hasta dos semanas después de que lo necesitas. Y a lo mejor tienes que retrasar un lanzamiento de marketing o no puedes pagar a un proveedor. Comparado con la programación, puede parecer nimio, pero...”, plantea Arturo Castelló, de Jugo.

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Tienes pedidos en firme

“Deberías intentar que el cliente se comprometiese antes de hacer un encargo que no pagará”

"Las inversiones que tenemos que hacer para ponernos a fabricar un producto desde cero son complicadas. Al principio, lo que nos pasaba con algún cliente es que estaban interesados, nos pedían producto, demostrábamos que funcionaba y la compra se comenzaba a retrasar. Ahora, a raíz de esas experiencias, intentamos que el cliente se comprometa o les convencemos de firmar un proyecto de ingeniería para que financien parte del desarrollo con un pequeño desembolso, que nos sirva para cubrir los costes iniciales y justificar que tengamos que pedir financiación. Después se lleva a cabo el proyecto final”, señala Francisco Cortés, fundador de Sensia.

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Tu stock ya está en el almacén

“Pides tu producto con tiempo, pero ¿y si hay un retraso debido a algún problema en la aduana?”

Qué ocurre si importas tu producto y a pesar de hacer los pedidos con tiempo suficiente, tienes problemas en la aduana? “Tocó inspección del producto y lo tuvieron retenido porque faltaban etiquetas de la composición del producto (mi proveedor en China sabía que tenía que incluirlas, pero me imagino que quiso ahorrarse costes...). Le expliqué al inspector de aduanas que estaba empezando, me comprendió y lo dejó pasar por esa vez”, cuenta la emprendedora de una tienda online de calzado.

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Conoces tu cash-burn rate

“Hay un reloj que hace tic-tac. Cada día vas gastando tus recursos a un ritmo mayor que tus ingresos”

"El mejor consejo que nos dieron fue: consigue tanto dinero como puedas para aguantar hasta que comiences a facturar. La idea es obtener dinero y no empezar hasta que consigas esa meta. A pesar de eso nos quedamos cortos. Luego hay un reloj que hace tic-tac. Cada día vas gastando a un ritmo más elevado de lo que ingresas. Afortunadamente tuvimos la suerte de ser seleccionados por una aceleradora y en un año conseguimos más financiación”, apunta Damiá Castells, BlackPier.

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Has probado tú ese producto tan fabuloso

“Después de mucho beta-testing nos ha tocado ponernos en la piel del usuario y probar”

Dos semanas antes de salir al mercado, después de hacer tests con usuarios expertos y con otros potenciales, nos pusimos a utilizar la plataforma y dejamos de desarrollar. Dijimos: venga, voy a usar mi producto para hacer esto. Nos pusimos en la piel del usuario. Nosotros mismos nos convertimos en desarrolladores y target. Ves que hay cosas que no van, y las corriges. Nosotros mismos hicimos de alpha testers”, recuerda Diego Rodríguez Losada, de BiiCode.

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El contacto comercial no se adelanta al producto

“El desarrollo no estuvo a tiempo y todos los contactos comerciales que habíamos hecho se enfriaron”

"Nuestro mayor problema no ha sido la falta de interés por el producto, sino que no fuimos capaces de fabricarlo a tiempo. Arrancamos con los primeros contactos comerciales en función de estimaciones, de cuándo creíamos que iba a estar el producto terminado. Ahora hemos vuelto a contactar con esos clientes potenciales, que se habían enfriado, cuando ya hemos tenido una versión terminada del producto”, advierte Iker Hernández, de Enigmedia.

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No descartas repetir un nuevo lanzamiento

“Cuando tuvimos un colchón financiero, volvimos a hacer un lanzamiento de marketing potente”

"Hicimos un primer lanzamiento sin recursos para demostrar que el producto funcionaba. Medio año después, ya con un colchón financiero, llevamos a cabo un nuevo lanzamiento con una campaña de marketing potente. ¿Por qué no esperamos la primera vez? La financiación comenzaba a tardar muchos meses y necesitábamos saber si funcionaba. Entraron nuestros primeros clientes y eso nos ayudó a conseguir financiación”, explica José Carbonell, fundador de BidAway.

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Entiendes que Google es muy quisquilloso

“Lo más complicado es posicionarte bien, que te entiendan los buscadores. y lo hagan en cada idioma”

"Como dependemos de la tienda online, con la experiencia que tenemos ahora, lo más preocupante para un negocio que tiene que darse a conocer online es la optimización de la tienda en cada idioma. Es importante que los buscadores entiendan tu portal para ese idioma. Tienes que posicionarte bien o de lo contrario te indexan mal. Es lo más complicado. Que lo entiendan los buscadores”, señala Damiá Castells, de BlackPier.

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Eres tú quien atiende las incidencias

“Si envías un mensaje a atención al cliente, lo recibimos en nuestros buzones de correo electrónico”

Intentamos trabajar todos en todo. La atención inicial a los usuarios la vamos a gestionar entre todos. La idea no es designar una única persona. Si vamos creciendo, ya veremos, pero ahora vamos a hacerlo así. Esto te ayuda a trabajar el mensaje: ¿Cómo lo has explicado tú?, ¿cómo lo han entendido mejor? Muchas veces, podemos creer que es clarísimo...”, apunta Arrufat. Jorge García-Luengo y Christophe Cubat, fundadores de Smoobility, están en la misma línea: ”Si envías un correo, nos llega a nosotros dos”.

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No has quemado las naves en marketing

“Hasta que no tengamos claro qué quiere el cliente, no haremos la inversión fuerte en marketing" 

Hacemos marketing de guerrilla hasta que tengamos mucho más claro qué es lo que quiere el cliente. Antes de gastarte 30.000 euros o 40.000 euros en un plan maestro de marketing, primero coge información. Lo de gastar irá después. Ahora estamos tanteando el mercado para ver qué tal va. Cuando veamos la respuesta y veamos donde funciona, meteremos dinero”, apunta Hernández.

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Eres capaz de cambiar en el último minuto

“El último día modificamos nuestra estrategia de precios y en el último minuto metimos la pasarela de pago”

El último día metimos la pasarela de pago. Ya la teníamos contratada, pero teníamos un problema de seguridad que no conseguimos resolver hasta el último segundo antes de abrir”, reconoce Javier Ortega, de la tienda de liquidación de stocks StockPlay.

“Durante toda la fase beta, los precios de los productos eran cerrados, salvo que ya fueras cliente. En el último momento decidimos abrir esa información a cualquier usuario, manteniendo una cuenta premium, con otras condiciones”, continúa Ortega.

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