Enseñar a los niños a montar empresas

Hemos descompuesto el proceso de creación de empresas hasta su formulación más sencilla con el objetivo de ayudar a aquellos profesores de 5º y 6º de Primaria que puedan andar perdidos a la hora de abordar el reto de explicar a sus alumnos cómo se monta un negocio para cumplir con las nuevas competencias transverlases de LOMCE y, de paso, contribuir a dejar un poso que les anime a trabajar por cuenta propia algún día. 

¿Por qué un puesto de limonada? Además del guiño al modelo estadounidense, porque el proceso de puesta en marcha de este negocio reúne todas las encrucijadas de un emprendedor. 

Si trabajas para un CEIP de la Comunidad de Madrid y quieres que te ayudemos en persona (gratuitamente, que todo hay que decirlo) a explicar a tus alumnos paso a paso cómo se monta un puesto de limonada, escríbenos a rgalan@hearst.es.

Un negocio consiste en ofrecer un producto por el que un número suficiente de clientes esté dispuesto a pagar. Así que la primera pregunta que tienen que hacerse los alumnos es: ¿Qué es exactamente lo que vamos a vender? Los alumnos deben ser específicos:

1. ¿Vamos a vender limonada recién exprimida o vamos a vender limonada embotellada?

2. ¿Si es embotellada: la fabricamos o distribuimos?

3. ¿Vamos a vender distintos tipos de limonada? ¿Sin azúcar, por ejemplo?

4. ¿Vamos a vender otros productos en el puesto?

5. ¿Va a funcionar el negocio todo el año o sólo en fiestas escolares?

Emprender tiene que ver con hacerse preguntas. Se pueden resumir en trece preguntas:

1. ¿Qué vas a vender?

2. ¿Quién lo va a comprar?

3. ¿Cómo va a ayudar a tu cliente ese producto que le vendes?

4. ¿Dónde lo vas a vender?

5. ¿Cómo lo vas a fabricar?

6. ¿Cuánto vas a cobrar por el producto?

7. ¿Cómo te va a pagar el cliente?

8. ¿Vas a tener otras vías de ingresos adicionales?

9. ¿Cómo se enterarán los clientes que te interesan de que tú estás vendiendo tu producto?

10. ¿Cómo vas a conseguir que los clientes te recomienden?

11. ¿Cuándo consideras que tendrás éxito? (Número de clientes, volumen de ingresos, otros...).

12. ¿Cuáles son los principales obstáculos con los que te vas a encontrar para vender tu producto?

13. ¿Cómo vas a solucionar esos obstáculos?

Un negocio consiste en ofrecer un producto o un servicio por el que un volumen suficiente de clientes está dispuesto a pagar. Ni más ni menos. 

¿Qué es exactamente lo que vamos a vender? La respuesta es: Vamos a montar un puesto de refrescos de limonada. Nos vamos a dedicar a la venta de limonada casera aprovechando un evento dentro de un colegio para recaudar dinero.

Pero cuando montamos una empresa, tenemos que ser todavía más específicos:

1. ¿Vamos a vender limonada recién exprimida en el punto de venta o vamos a vender limonada embotellada?

2. ¿Si es embotellada: la vamos a fabricar nosotros o vamos a buscar un proveedor?

3. ¿Vamos a vender una única limonada?

4. ¿Va a haber distintos tipos de limonada? Hay distintas recetas y distintos tipos de limones. Necesitamos conocerlos para tomar una decisión. No todos los tipos de limones están disponibles toda la temporada, hay algunos que sólo están a la venta entre noviembre y marzo y los que están a la venta todo el año no siempre tienen un sabor homogéneo (su acidez varía).

5. ¿Es un negocio monoproducto con gama de producto? Esto quiere decir: ¿Vamos a plantearnos limonadas de distintas variedades, con más azúcar y menos azúcar y para diabéticos? 

6. ¿O vamos a vender otro tipo de bebidas/refrescos en el puesto? ¿Vamos a vender también naranjada? ¿Zumos de frutas? Si es así, ¿qué frutas?

Tienes que dejar claro a tus alumnos que tienen que centrarse. No pueden producir de todo al principio; tienen que elegir. Si van a vender limonada, que vendan limonada. Pueden vender distintos tipos de limonada, pero no meterse en otros productos.

Y deben empezar con pocas referencias. Pueden arrancar con una limonada con azúcar de caña y otra con un edulcorante natural, por ejemplo. Por supuesto que se pueden vender más cosas, pero este modelo les enseña a salir al mercado con una oferta diferenciadora (frente a puestos que venden latas con gas).

Debes insistir en que los estudiantes se aseguren de que el mercado inicial no es demasiado grande ni demasiado pequeño. En el caso de nuestro puesto de limonada, nos encontramos con un público cautivo: los alumnos y los padres del colegio, que consuman o no limonada habitual o esporádicamente, van a pasar por delante del puesto –y van a tener la oportunidad de probarlo–  y los aspirantes a emprendedores, la de intentar convencerles.

Si el colegio tiene 700 alumnos y a los eventos suelen acudir 500, ese número de estudiantes (teniendo en cuenta que en ese número hay hermanos) y una estimación del número de los familiares que les acompañen (al menos, dos por familia) nos ayuda a conocer el techo que tiene el negocio. 

¿Cómo podemos averiguar si hay un mercado potencial con recursos limitados (oye, que somos estudiantes)? Antes de salir a la calle, haciendo una primera y sencilla búsqueda en Google: "beber limonada ______ [zona en la que se ubica el colegio]".

Te vas a encontrar con que no hay resultados. En nuestro caso, al hacer el experimento, no obstante, nos encontramos con que en primer lugar aparecía una empresa española, Linda Limón, que fabrica limonada 100% natural y que distribuye en un bar de la zona que seleccionamos. Así que ya conocemos un punto donde se vende limonada. Espera, ¿una empresa española? Pues sí.

No la conocíamos, así que lo lógico fue llamarles, entrevistarles y aprender sobre el mercado de la limonada en España. ¿Quién mejor que otros emprendedores para guiarnos en nuestra aventura de montar un puesto de limonada? Les enviamos un correo electrónico y en dos horas ya nos han respondido, encantados de echarnos una mano.

Quedamos en hablar con ellos un par de días después, y mientras tanto nos vamos a los supermercados más cercanos para conocer las marcas de limonada que se venden ya: para conocer el tipo de producto, los precios y el interés que puede tener. No hay mucha oferta, pero hay.

¿Por qué tenemos que salir a la calle? Necesitamos conocer ¿Qué es exactamente lo que se está vendiendo/comprando?

 También nos acercamos al local que distribuye la marca española a probar el producto. A lo mejor nos interesa más distribuir su producto en nuestros puestos antes que ponernos nosotros a fabricar la limonada... 

Buscamos también la oferta online. Entramos en el comparador de precios de productos de supermercados SoySuper.com y obtenemos este resultado.

A continuación volvemos a recurrir a Google. Esta vez para buscar en la herramienta que permite conocer el interés que hay entre las personas que navegan en Internet por un determinado tema (se llama Google Trends). Es la herramienta que utilizan, sobre todo, las tiendas online para estimar su demanda potencial.

Tecleamos: "limonada". Nos aparece el interés que genera esa palabra en concreto y nos indica que otras palabras relacionadas se buscan también y qué interés tienen.

El resultado que obtenemos: "en crecimiento". El término "cómo hacer limonada" está "en aumento desmesurado". Así que ahbrá que enseñar a hacer también la mejor limonada. Nos podemos plantear la posibilidad realizar pequeños TALLERES de limonada. 

¿Cuál es la mezcla exacta de ingredientes? Necesitamos hacer un VASO MÍNIMAMENTE VIABLE o LIMONADA MINIMAMENTE BEBIBLE.

Necesitaremos probar distintas recetas si queremos diferenciarnos.

Y luego tenemos que plantearnos lo siguiente:

- Exprimir in situ, fresco: retrasa

- Servir en jarra, refrigerado: más rápido

Tenemos que saber: 1) ¿cuánto podemos ser capaces de vender en 1 hora? (estimar cuánto vamos a ser capaces de vender) y 2) ¿cuánto tardamos en preparar, servir la bebida, cobrar y atender a un nuevo cliente.

En función de las respuestas a estas preguntas, tomamos una u otra decisión. Ahí va una pista: Cuánto más rápido seáis capaces de vender sin comprometer la calidad del producto... mejor.

A estas alturas nos vamos a hablar con Ernesto Miralta, uno de los cofundadores de Linda Limón. "Mientras estábamos dándole vueltas a nuestra idea de negocio llegó un momento en el que nos sentamos y nos planteamos: Vale, y esto ¿cómo lo fabricamos? ¿Montamos una pequeña planta de embotellado? Una planta de embotellado, con un producto que no sabes si va a funcionar, que no sabemos si vamos a ser capaces de venderlo es una inversión totalmente descabellada, por pequeña que sea. Requiere una maquinaria cara: cerradora, pasteurizadora, depósitos, almacenes... Lo que vimos es que existe en España unas poquitas grandes embotelladoras que embotellan para terceros, para pequeños y medianos. Es la única forma de rentabilizar una embotelladora: trabajar las 24 horas".

"Nosotros nos dedicamos a comprar la materia prima y los insumos (zumo natural 100% exprimido), se lo dejamos al embotellador en planta (que se encargan de mezclar) junto a una orden de producción y una tabla de producción y ellos embotellan, cierran, ponen en caja y nos lo envían para poder ocuparnos nosotros de la distribución", nos explicó Miralta.

"Acordamos primero una fecha de embotellado con la planta, luego encargamos el zumo, el jugo y la stevia. En la embotelladora tienen las mezcladoras, que mezclan en función de las tablas de producción que les facilitamos nosotros y embotellan".

Su estudio de mercado les llevó a distribuir exclusivamente en restaurantes y cafeterías en lugar de vender a través de supermercados. "Donde vimos que podíamos tener un mejor acceso y aprendizaje era directamente desde el punto de venta, donde el cliente trata directamente con el consumidor y nos centramos en el canal Horeca. Por eso, y también por un tema de producción. Ir a servir a grandes superficies... no sabíamos si seríamos capaces de suministrar producto en cantidad y en calidad suficiente. Vimos claro que teníamos que construir una marca y una marca se construye desde el canal Horeca, que te permite interactuar mucho más con tu consumidor", recuerda.

"Empezamos a vender en Madrid, llevando botellines a los bares. El tipo de local al que nos dirigíamos era un local que quería ofrecer a sus clientes un refresco distinto al que puede tener cualquier bar. Y eso es lo que nos ha abierto muchas puertas. Es verdad que éste es un mercado muy competitivo, en el que parece que hay muchas marcas, pero que pertenecen a 3-4 compañías, no es un mercado con diversidad. Lo que sí ocurre es que los 3-4 son muy grandes y tienen unas economías de escala brutales con lo que son tremendamente competitivos en sus precios", argumenta.

"Ahora bien: ¿Qué es lo que no ofrecen? Un producto diferenciado como el que estamos poniendo nosotros en el mercado. El canal Horeca está dispuesto ahora a sacrificar margen con el objetivo de diferenciarse de otros bares para poder ofrecer a su cliente algo distinto. Y eso es lo que nos ha ayudado a arrancar. Esta filosofía la compartían muchos puntos de venta. A partir de ahí empezamos a funcionar", resume.

Dependerá del tipo de producto que vendamos: no va a ser igual de caro una limonada de una marca reconocida, que nosotros vendemos con un margen en nuestro puesto que una limonada surgida de una receta propia y que elaboramos nosotros de forma natural en el punto de venta. A ver, por vender, en un evento de este tipo, se vende, pero puedes sobrecargar los precios una vez... la siguiente olvídate de que los consumidores se paren en tu puesto.

Se comete muchas veces el error de sumar un margen a los costes y ya está. Hay negocios donde puede tener sentido y otros en los que no.

Con las empresas ocurre como con los bebés: lo que le vale a uno no tiene por qué valerle a otro, así que, no, a la hora de la verdad, no hay una fórmula matemática para calcular el precio de productos y servicios universal. Hay cálculos que no tienes más remedios que hacer, pero tu fórmula va a depender de la estrategia de precios que sigas. Y esto tan rimbombante de estrategia de precios no es otra cosa que el posicionamiento que vas a tener en el mercado y las razones por las que te interesa poner un precio y no otro.

El precio está vinculado a la calidad, al valor neto que ofreces al mercado: cuánto valor das a cambio de cuánto dinero. ¿Qué haces para empezar? Analizas los precios de la competencia y decides cómo te tienes que posicionar. La pregunta es: ¿Cuánto vale una lata de refresco de la competencia? Si en vuestro colegio las latas se venden a un euro, ya tienes una referencia.

En el caso de mezclar nuestra propia limonada, con un coste unitario de 0,36 euros, si vendiéramos a un euro, ganaríamos 0,64 euros con cada vaso. Si multiplicamos por 700, ganaríamos 448 euros.

Si vendiéramos a 1,50 euros, serían 896 euros.

Si vendiéramos a dos euros, ganaríamos 1.344 euros y eso ya son palabras mayores.  Pero, ¿cómo se vende a dos euros?

¿Qué podemos hacer para subir los precios? Elaborando un argumentario de valor para el producto:

1. Es la limonada (la receta) de los alumnos...

2. Es para financiar la compra de...

3. Es un producto natural...

Para determinarlas, primero necesitamos conocer quién va a ser nuestro primer cliente. Conociéndole, preparándonos, vamos a tener más opciones de acertar con nuestras acciones de marketing, que no tienen por qué ser ni complejas ni caras. Porque para marketing en este caso tenemos un presupuesto de 0 euros.

Hipótesis del primer cliente

Nuestros primeros clientes van a ser los miembros de la familia Jota: Laura y Yago, de 43 y 45 años, y su tres hijos de seis, nueve y 11 años, Manuel, Sara y Gabriela. No se pierden las actividades del colegio. Sus hijos participan en varias actividades extraescolares. Esta familia se va a implicar en esta actividad y, como mínimo, se van a pasar en una ocasión por el puesto (o puestos, que todavía no lo hemos determinado) de limonada.

Está claro que quienes van a tomar la decisión de tomar limonada, frente a otras opciones de zumos o refrescos, van a ser los padres. Todas nuestras acciones de marketing tienen que ir dirigidas a ellos, porque:

1. Toman la decisión.

2. Son los que tienen el poder adquisitivo.

3. Van a valorar la opción de un producto saludable frente a otras opciones de refrescos con gas.

Se leen de rabo a cabo las comunicaciones que el colegio y el AMPA envían a través del correo electrónico. Laura, además, es bastante activa a través de los grupos de Whatsapp que las familias tienen en los tres cursos.

Acciones de marketing

Para este negocio (recordemos: un puesto de venta de limonada dentro de un colegio durante la celebración de un evento/fiesta escolar con un público cautivo de padres de alumnos), lo importante es atraer tráfico y conseguir que cada cliente que pase por delante del puesto, compre. Para darnos a conocer, podemos previamente:

1. Darnos a conocer a través de las comunicaciones del AMPA por e-mail con las familias. Puede ser un texto sencillo que se incluya dentro de un envío semanal.

2. Dar a conocer nuestro puesto en los grupos de Whatsapp de los padres.

En este caso, el mayor esfuerzo de nuestras acciones de marketing (ya tenemos logo y estrategia de precio) está en el punto de venta. Ahí es importante la ubicación y los mensajes que lanzamos (y que podemos plasmar en sencillos carteles): 

1. “Siéntate y relájate”

2. “Tómate una limonada 100% natural”

3. “Tómate una limonada con tus hijos” 

La clave está en conseguir que los clientes repitan. Nos interesa que pasen tiempo en nuestro punto de venta, cerca del producto y cerca de los vendedores, embajadores de la marca, del producto y de sus propiedades naturales. ¿Por qué?

1. Porque es más fácil que repitan. Con ofertas.

2. Podemos crear una TARIFA PLANA: paga 20 euros y bebe todo lo que quieras...

3. Porque podemos enseñarles (y cobrarles) a hacer limonada si se quedan con nosotros.