Consejos que evitarán que estrangules tu negocio antes de salir al mercado

Necesitas la financiación adecuada en cuantía y plazo. ¿Fácil, verdad? En el plazo suficiente como para que no te ahoges a los seis meses o al año, devolviendo esa financiación. Y en la cuantía suficiente como para poder desarrollar el proyecto, porque si no, vas a tener que redimensionarlo. Y tienes que valorar si ese redimensionamiento a menos te va a resultar rentable. El coste de oportunidad es muy alto. ¿Ese proyecto para el que necesitas 1,5 M€ puedes sacarlo adelante por la mitad? Piensa en los costes de entrada. Puede que no te lo permitan.

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¿Qué pasa con el corto plazo?

1. Los fundadores se preocupan por tener la financiación para activos fijos (acondicionamiento, equipos, maquinaria...), pero se olvidan del circulante. En el mejor de los casos han planificado bien financieramente sus inversiones a largo plazo, pero se han olvidado de financiar las necesidades de circulante de la empresa.

2. No se tienen en cuenta los plazos de arranque. Se prevé estar facturando elevadas cantidades de dinero desde el primer mes sin tener en cuenta los periodos de pago de los clientes. Un cliente que te pague a 30 días ya es un chollo hoy en día. Y si trabajas para grandes empresas...

Desviaciones en los tiempos

3. No se tiene en cuenta el periodo de maduración del desarrollo del proyecto. Si desde que inicias el contacto con el cliente hasta que firmamos el contrato y hasta que yo le envío la mercancía hay una elaboración de por medio o un tránsito de mercancía de por medio hay que valorarlo.

4. No se prevé el stock: la materia prima que tengo que almacenar porque resulta crítica para mi negocio. O la cantidad de producto terminado. Si recibo un pedido, no puedo estar a que mi proveedor tarde seis meses en suministrarme porque si no, pierdo el pedido. No se tiene en cuenta la financiación del stock. No sólo materia prima, sino también de producto terminado que hay que suministrar en un periodo muy breve de tiempo. Eso también hay que financiarlo.

5. También se producen desviaciones en empresas de servicios que a los seis meses están de vuelta porque donde esperaban ganar 100 han perdido 50. ¿Por qué? Porque se han desviado en las horas de los proyectos. Existe un problema de control de ejecución. Si te vas en horas, en el fondo, es como si te vas en materiales: tiene un coste. 

Falta de modestia de arranque

6. La bajada excesiva de márgenes está llevando a que muchas empresas entren en pérdidas. Hay que analizar bien precios y márgenes. Puedes aprender a defender tus precios en este artículo.

7. Uno de los peligros en la planificación de la inversión de activos fijos está en las estimaciones. ¿Por qué? Porque te terminas encontrando desviaciones muy importantes.

8. No se acota la inversión. También es importante. Si el proyecto es rentable para 80 no es rentable para soportar una estructura de 120. Esa desviación en inversiones ha puesto en peligro muchas veces la viabilidad de un proyecto. El control de la ejecución de la propia inversión es básico.

9. Excesiva estructura. Estructura de activos fijos y estructura de personal. Te encuentras muchos proyectos sin modestia en el arranque. Y necesitan transmitir esa confianza a las entidades a las que les están pidiendo ayuda.

Los peligros de activar la I+D

10. Cuidado con el I+D. Hay que innovar, pero de forma racional. Estamos viendo muchos proyectos en los que el emprendedor se ciega con el I+D. A muchos emprendedores les gusta más desarrollar que comercializar y como además se se les dice desde fuera que eso no es pérdida porque se activa en el balance desarrollan, desarrollan, desarrollan... y lo que podría ser 10 cuesta 50. 

11. Esa I+D tiene que estar siempre orientada al mercado. Cuando se hace una inversión en I+D tiene que estar en el mercado en un tiempo determinado y no se puede alargar más. Porque como lo alargues vas a entrar en sobrecostes que luego te va a costar mucho amortizar. Lo interesante es acotar la inversión y acortarla en tiempo de lanzamiento al I+D.Muchas veces alargar los tiempos de desarrollo puede llevarte al cierre.

¿Qué tiene que aportar, de verdad, un socio?

12. Aunque tengas perspectiva de mercado, se suele perder durante el proceso de desarrollo. Los tiempos siempre se alargan. Se retrasa la llegada al mercado. Necesitas prestar servicios o contar con otro producto, si no, es muy complicado tener éxito.

13. Evaluar la necesidad de entrada de socios. Que aporte ese soporte financiero que necesites, pero también un acceso más fácil al mercado. Que aporte una estructura de medios (que, generalmente, son de elevado coste). Las SGR que hemos consultado han destacado que hay proyectos que, quizá, de haber tenido un socio industrial, habrían salido adelante. En muchas ocasiones, el emprendedor ha hecho ya un desarrollo del producto, ha testado el mercado y no es consciente de los costes de poner ese producto en el mercado, aunque ya lo haya desarrollado. Y quiere hacerlo sólo. Y no llega al mercado.

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