¿Cuánto dinero necesitas en realidad para montar tu negocio?

Es muy fácil poner en un Excel que vas a cobrar desde el primer mes, pero no sabes cuál es tu estrategia de precios, cómo vas a llegar a los clientes, si vas a cobrar y/o pagar al contado, si te pagarán con pagaré, si te pagan con confirming…

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Previsiones de ingresos y gastos

Para acertar con tus cuentas, resulta vital plantear no sólo una política de gastos, sino analizar cómo va a impactar en nuestra política de ingresos. Imagina un B2B, ¿a cuántos clientes potenciales vas a visitar, etc.? Es importante saber qué tasa de conversión hay entre las acciones que hacemos y los clientes que conseguimos. Eso es lo más complicado. Al principio, cuando no tienes nada, hasta que no tienes las primeras ventas y no sabes por qué se han producido no vas a poder hacer simulaciones más o menos reales. Por eso son clave esos procesos de experimentación y tener ventas pronto y tener contacto rápido con el cliente para poder hacer simulaciones de ingresos más o menos reales.

Es importante en ese sentido tener ese colchón de tesorería de 3 o 4 meses. Tener en el mes uno una estrategia comercial determinada y empezar a simular. Por ejemplo, si cada 10 visitas a clientes potenciales consigo una propuesta de venta: ¿cómo la vendería? ¿cuándo la serviría? ¿cuándo la cobraría? etc. y a partir de ahí simular distintos escenarios: ¿cuántas acciones pudo hacer más? ¿y si meto a una persona más? Pero siempre haciendo esas previsiones sin desviarse de los datos del sector. Solemos jugar con diferentes escenarios: ¿qué pasa si no llega este mes y llega el siguiente? ¿qué pasa si vendes un 10% más o un 10% menos? Y juegas para conocer los riesgos que tiene ese cash flow que estás estimando.

En esas empresas (startup) que tienen mucha incertidumbre en etapas iniciales, hay que analizar qué gastos vas a tener y qué colchón debes tener. Y a partir de ahí, con esos gastos, qué acciones vas a hacer, qué impactos van a tener en los ingresos y simula qué pasaría si esos impactos no se producen o si se producen antes o después de lo previsto y de qué manera te va a afectar.

Y cuando empieces a tener las primeras ventas, corrige y ajusta: 'estoy viendo que para conseguir una venta no necesito 10 visitas sino 20' o 'necesito que entre 100 personas a mi web para conseguir una venta' o 'cuando contrato 150 euros de banner en tal sitio consigo un número de usuarios y la tasa de conversión es X'.

Por ejemplo, en empresas más maduras se dedica mucho dinero a investigar el comportamiento de tu demanda para poder predecir acciones y tomar decisiones de marketing y comercialización. Es decir, tienes que conocer muy bien por qué te compran, cómo te compran y de qué canales te vienen los que te compran. En los primeros estadios, esos datos no los tienes y por eso tus previsiones tienen que ser muy conservadoras y tener un colchón de tesorería. Y cuando empiezas a tener las primeras ventas reales (no a tus familiares) será cuando empieces a tener datos más sensatos.

Gastos superfluos

¿Este gasto que estoy haciendo tiene algún impacto real en mi política de ingresos? Muy pocas inversiones generan una respuesta positiva. Nos mola tener la última y la mejor tecnología, que acabamos pagándola con deuda en la mayor parte de los casos. Suele haber un exceso de gastos superfluos en proyectos que no tienen ingresos. Hay numerosos ejemplos de empresas que tienen gastos de consumo de servidores para tráfico web de 3.000 euros que podrían funcionar con 300 euros. Eso suele ocurrir cuando parece que no duele. Cuando duele gastar dinero (porque no lo tenemos) es cuando no se hacen esos gastos.

Lo único que permitiría tener barra libre de gastos es tener ingresos y, no obstante, cada vez más empresas que disponen de cash flow valoran el coste de oportunidad del dinero. Es decir, si me gasto 10.000 euros en cambiar el mobiliario de la oficina posiblemente no me de ninguna rentabilidad, frente a otra alternativa de inversión. El dinero siempre tiene un coste de oportunidad.

El problema de los préstamos participativos, préstamos blandos...

Hay que tener cuidado con esa política habitual de préstamos blandos que tarde o temprano hay que devolver, porque es deuda. Hay empresas que no han hecho una estimación de cuándo les llegarán los primeros ingresos y cuando les llega la primera letra para pagar esos préstamos blandos no tienen dinero. Conocemos empresas que están en la tesitura de cerrar porque les ha comido la deuda de los préstamos blandos. La morosidad en los préstamos es muy elevada precisamente porque es poco rigurosa la estimación de las carencias financieras. Pensabas que ibas a tener ventas en el mes 5, no las consigues y ese mes te llega una letra de 3.000 euros, que no puedes afrontar.

¿Cómo afrontas una deuda sin ingresos? La deuda sólo se puede pedir cuando estás al corriente de ingresos que puedas predecir. Y hay unos errores muy serios. Enisa ahora se está poniendo las pilas, pero hubo una época en que abrió el grifo de una forma sin control y eso generó una morosidad importante. No se pueden tomar decisiones de endeudamiento que te aten a largo plazo sin tener en cuenta el corto plazo.

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