Tus primeros pasos en el mercado como emprendedor

¿Cómo se planifica el crecimiento de un proyecto desde que es una simple idea hasta su puesta de largo en el mercado? Las aceleradoras nos cuentan sus secretos para que los pongas en práctica en tu negocio, sea un proyecto de tecnología o algo más tradicional.

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Pon a prueba tu idea

Lo habitual antes era montar la empresa y después intentar captar clientes. En las aceleradoras nos proponen invertir el ciclo. “Primero busco los clientes, entiendo cuál es su problema, trabajo sobre la forma de solucionarlo y, una vez he conseguido desarrollar esa solución, lo convierto en una oportunidad de negocio. Voy a crear un vehículo para desarrollar esa oportunidad”, propone Álvaro Cuesta. Y lo aclara con un ejemplo sencillo: “Los fundadores de Dropbox, por ejemplo, antes de salir al mercado crearon un vídeo sobre lo que querían que fuese Dropbox. No programaron ni una sola línea de código. Lo lanzaron para ver si tendría aceptación y tuvieron 300.000 descargas en 48 horas. Una vez detectaron que había demanda y que mucha gente estaba dispuesta a pagar por lo que habían visto en el vídeo fueron a un inversor y le dijeron: ‘Mira tenemos unas doscientas y pico mil personas dispuestas a pagar por esto. Y podemos construirlo en tres meses con este dinero’. Es una especie de test para probar algo que  todavía no está construido, como la venta de un piso sobre el plano. Yo hago una promoción con las infografías de cómo quedará la casa. Si he detectado tres compradores de 10, en dos meses –más o menos–, puedo entender que en un año puedo cerrar la promoción. Por tanto, vamos a construir”. 

Tu producto mínimo

“La gente dabe darse cuenta de que no hay que construir una catedral. Hay que empezar con un producto mínimo viable y ponerlo en el mercado. Lanzarlo y escuchar al cliente porque, en general, lo que pasa es que te quedas en tu mundo, en tu idea, y puedes terminar desarrollando una catedral que a nadie le interesa. Si lanzas el producto o el servicio y vas viendo qué le interesa a los clientes, tienes más probabilidades de acertar”, afirma el emprendedor Jordi Miró.

Esa primera propuesta en el mercado no será nunca la definitiva. “Debes ir puliendo el modelo conforme a lo que los americanos llaman el customer development, desarrollo a partir del mercado en lugar del product develoment. Primero el mercado y luego el producto. La idea es que si hemos fabricado un coche y nos hemos equivocado, es menos costoso que fabricamos 10.000. Hay que ir validando poquito a poco”, apunta Cuesta.

Indicadores clave

Para saber que vas por el buen camino, debes medir una serie de indicadores que variarán en función del modelo de negocio y del momento en el que se encuentre la empresa. Por ejemplo, para ver la evolución de una aplicación móvil, esos indicadores pueden ser el número de descargas que tengan, o el número de ventas que hagan directamente sobre esas descargas”, explica el experto Rubén Colomer.

Cada proyecto debe desarrollar los suyos propios. Cuatro, cinco o siete hitos que deba cumplir para medir el funcionamiento de la empresa. “Y conviene medirlas continuamente porque así nos obligamos a pensar qué acciones determinadas podemos hacer para mejorar esos indicadores. Imagínate, las descargas en una aplicación. Si una semana hemos tenido 300 descargas y a la semana siguiente seguimos con el mismo número, habrá que valorar si es porque no hemos hecho ninguna acción o porque la que hemos hecho es errónea. Si hemos invertido en publicidad en Facebook para captar más descargas y no nos ha funcionado, analizar por qué y corregir. Si en lugar de un proyecto online tenemos uno más tradicional, como Aquaservice, por ejemplo, tendremos unos indicadores distintos: habrá que medir los resultados de las acciones de telemarketing, el cierre de llamadas...”, continúa Rubén Colomer.

El encaje en el mercado

Con la idea testada y probada es el momento de empezar a crecer. Significa que el proyecto encaja en el mercado. “Hay que tener mucho cuidado al determinar ese momento porque si inviertes en marketing captando a los usuarios y no están preparados para ver el producto, estás gastando esfuerzo, tiempo y dinero para intentar vender un producto que todavía no tiene el encaje”, asegura Rubén Colomer.

Escoge bien a tus compañeros de viaje

Todas las fases que te hemos contado en el texto anterior las puedes poner en marcha tú mismo o buscar apoyo en una incubadora o aceleradora. En ese caso, te proponemos que escojas bien a quién vas a confiar tu idea. No te conformes con la alegría de que te acepten a la primera oportunidad porque las exigencias de unas y otras pueden ser muy diferentes. Muchas aceleradoras te pedirán una parte de tu empresa (pequeña, eso sí, en torno a un 10%) a cambio de su ayuda. Otras no te pedirán nada.

Hay también diferencias en cuanto al tipo de proyectos que apoyan. Las incubadoras suelen acoger ideas sin más; las aceleradoras, empresas ya creadas que lleven poco en el mercado. La mayoría buscan proyectos de tecnología, escalables y con altos retornos de rentabilidad, pero hay excepciones. Si tienes un proyecto más tradicional, busca las que apoyen las ideas emprendedoras sin más, como Lanzadera.

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