Cómo diseñar un modelo de negocio para una empresa social

Una empresa social debe ser autosostenible, es decir, ser capaz de generar ingresos propios y no depender ni de subvenciones ni de donaciones. Los emprendedores sociales crean y capturan valor con éxito en mercados que otros suelen considerar no rentables. Se generan beneficios, aunque el objetivo principal no es maximizar el retorno al inversor, sino conseguir el máximo impacto social y reinvertir los beneficios en el crecimiento de la empresa, permitiéndole así llegar a más beneficiarios. Estos son los modelos de negocio más habituales.

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¿Cual es el reto?

El emprendimiento social se centra en resolver un problema social a través de un modelo empresarial. Debe tener un modelo de negocio con un modelo de ingresos que debe funcionar. Muchas empresas sociales han vivido hasta ahora de subvenciones, premios, donaciones, etc., que llegan de forma extraordinaria, y que hoy las tienen y puede que mañana, no. Muchas de las que vivían de aquello se han visto obligadas a cerrar.

Las nuevas empresas sociales deben cambiar su mentalidad. Una empresa social tiene que alcanzar el impacto o la transformación social a través de una actividad económica de producción y venta de productos o servicios de forma sostenible.

La transformación puede venir de la mano del producto o servicio en sí, derivada de cómo se presta ese servicio o cómo se fabrica ese producto, como resultado de quién ofrece el servicio al cliente final o quién produce ese producto o, sencillamente, de a quién se dirige.

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Modelos en función del cambio

En su guía de generación modelos de ingresos sociales, Modelos de negocios sociales de la Academia Font Vella Eres Impulso, la consultora independiente Ship2B asocia los modelos al punto de la cadena de valor en el que se produce el cambio:

1. Modelos en los que el producto o servicio es lo que genera valor social en sí mismo.

2. Modelos en los que el trabajo es lo que genera valor social para colectivos vulnerables.

3. Modelos en los que la materia prima, o la manera como se obtiene es lo que genera valor social.

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Cuando el producto es el que genera el valor

"Lo que convierte a esa empresa en social es que es capaz de producir un producto o servicio que en sí mismo resuelve una problemática social, por ejemplo porque aporta una tecnología, método o servicio que antes no existía, no funcionaba correctamente, o no era accesible", apuntan los expertos de Ship2b.

En este caso el beneficiario coincide con el cliente.

"El reto está en cuánto paga ese cliente por este producto o servicio, y qué ocurre si el cliente/beneficiario no se lo puede permitir. Por este motivo algunas veces estas empresas son susceptibles de críticas o se puede poner en duda hasta qué punto realmente son sociales o si simplemente han encontrado un nicho de mercado que además tiene un ángulo social", matizan en su guía.

"En estos casos la política de precios y el modelo de negocio son clave para determinar no solamente la viabilidad económica del proyecto sino su impacto social y su legitimidad en ese sentido", añaden.

Claves del modelo

•  Mejorar procesos para conseguir un nivel de eficiencia que permita cubrir los costes de varias unidades con el precio que paga un solo usuario, generando un modelo de negocio híbrido (Ejemplo Aravind)

•  Incluir el donativo en el precio (buy 1 give 1, Ejemplo Tom’s Shoes)

•  Sustituir un coste ya existente (por ejemplo libros de texto de matemáticas) por otro coste equivalente o inferior (Ejemplo, Jump Math)

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Cuando el trabajo es el que genera el valor

"Lo que convierte a esa empresa en social es que ofrece trabajo a personas de colectivos que generalmente están excluidos o discriminados en el mercado laboral. En la mayoría de casos el valor social va más allá del salario sino que tiene un efecto rehabilitador, terapéutico y dignificante de ese colectivo", apunta esta guía práctica.

"En función del colectivo del que se trate, puede haber sobrecostes de producción", advierten. Por ejemplo el colectivo podría ser menos productivo y por tanto requerir más tiempo para producir lo mismo que la competencia, o podría requerir una infraestructura o una formación especial.

"En estos casos es clave compensar estos sobrecostes bien con fuentes de ingresos alternativas (en algunos casos, subvenciones existentes por ejemplo) bien con un producto de calidad que permita cobrar un sobreprecio", proponen como solución. 

"En otros casos, la clave está en localizar la ventaja competitiva que aporta un determinado colectivo y convertir su aparente desventaja en una ventaja competitiva que permita ofrecer un producto o servicio atractivo a precios de mercado", matizan.

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Cuando la materia prima es la que genera valor

Lo que convierte a esa empresa en social es que la materia prima o insumo que utiliza en su proceso productivo genera valor social o medioambiental. Por ejemplo:

- un material que se consideraba inútil o se iba a desechar y se puede recuperar
- un material o producto de origen ecológico
- un insumo producido por colectivos o comunidades vulnerables a los que se da una salida de negocio digna

Claves del modelo

Una clave de estos modelos es que el producto final sea de suficiente valor añadido como para justificar el posible sobreprecio que pueda tener esta materia prima. 

A menudo hay un aspecto de valor simbólico en poner en valor el aspecto social o ambiental de este producto.

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