50 consejos para montar tu negocio: ¡te vas a arrepentir si no los aplicas!

¿Estás preparado para tomar decisiones sobre el futuro de tu negocio? ¿A tomar decisiones impopulares? ¿A decidir sobre todo aquello por lo que hasta ahora ha habido alguien que ha decidido por ti? ¿A asumir responsabilidades?

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1. Sí, las primeras decisiones cuentan

Marcos Alvez, emprendedor

“Las primeras decisiones son las más importantes. Por pequeñas que parezcan. Al principio no hay decisión pequeña. De ellas dependen la estabilidad futura de tu empresa. ¿Por ejemplo? Cuando arrancó mi empresa, contraté una asesoría baratilla. Fue un gravísimo error. Entre mis cualidades de emprendedor, no tengo ninguna contable ni financiera. No tenía que haber escatimado. Como no controlaba, pensaba que no era importante y que no había que ganar mucho dinero: las declaraciones de IVA, los impuestos, las nóminas... Después contratamos a la mejor asesoría de España”.

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2. Porque alguien ponga dinero en tu proyecto, no tienes por qué darle una parte de tu empresa

Javier Andrés, emprendedor

“Tiene que quedarte claro que si tú inviertes en tu negocio 10.000 euros y otra persona 50.000, ésta no tiene por qué tener el 50% de tu empresa sólo por prestarte ese dinero. Como emprendedor, es necesario poner en valor tu idea y el esfuerzo que vas a dedicarle. Más allá del dinero que pones. Para eso tienes que valorar tu compañía y argumentarlo en base a datos constrastables. No es una conversación del tipo: yo creo que esto vale dos y otro cree que vale cinco, sino que tienes que cuantificar cada una de las cosas que aportas: voy a dejar mi trabajo y tengo un sueldo anual de 50.000 euros más un variable, además me pierdo el coste de oportunidad de que trabajando el año que viene, habría tenido una subida de sueldo de un tanto por ciento... Además, tienes que pensar que estás asumiendo un riesgo reputacional: si tu proyecto empresarial sale mal, es tu reputación la que está en juego. En la medida en la que puedas defender todo esto con cifras y datos, te va a resultar más fácil tu posición frente a un inversor para que sólo ponga dinero”.

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3. Documenta en inglés

Tomás Casals, emprendedor

“En el caso de que tu proyecto sea de ámbito internacional, procura que toda la documentación que vayas generando para tu negocio (especificaciones técnicas, plan de negocio, manuales, entre otros) sea en inglés. Te puede ahorrar mucho tiempo en ciertos momentos clave (ronda de inversión, offshoring, etc.) y agilizar una oportunidad de deslocalización. Por tanto, documenta en inglés”.

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4. Si no puedes permitirte contratar talento, hay otras salidas

Jesús Portillo, Uppercase
“Tienes que ser consciente de que no eres capaz de hacer de todo. Y lo que no sabes hacer, lo tienes que buscar fuera. Y te vas a encontrar con que no siempre vas a poder permitirte pagarlo. Hemos tenido que buscar fórmulas no–dinerarias para colaborar con personas que tenían ese talento que nos faltaba”. 

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5. Firma acuerdos de confidencialidad

Tomás Casals, emprendedor
“Si tienes un proyecto con una tecnología rompedora, firma acuerdos de confidencialidad. Al inicio de un proyecto, posiblemente lo único que tengas sea una buena idea. Encuentra un contrato de confidencialidad con el que te sientas cómodo y protege toda la información que vas a compartir con otras personas o empresas para poder llevar adelante tu proyecto”.

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6. Busca inversores que no sólo aporten y no solo busquen dinero

Roberto Peña, emprendedor

“Busca inversores que no sólo pongan dinero. Que te abran puertas, que te aconsejen. Tienes un perfil financiero que te pone pasta y te llama una vez al mes para ver cómo vas, y ya está. Tienes a gente que ha sido emprendedora, que ha tenido éxito y a la que le gusta seguir rodeada de quienes ponen en marcha proyectos porque les recuerdan sus inicios: esa gente está muy bien, porque ya ha pasado por donde estás pasando tú y te puede dar consejos. Y en esa línea, el mejor, para mí, es el socio industrial que pone dinero, conoce tu sector, te puede abrir puertas y, además, pueden darse sinergias: yo voy a ser el primero que te voy a contratar y que te voy a ayudar a crecer. Es el socio ideal. De acuerdo que no es el que te pone más dinero, pero genera negocio en sí. Te ayuda a vender más rápido”.

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7. Subcontrata tu ‘back office’...

Javier Sevilla, fundador de Jobssy

“Tu cabeza tiene que estar centrada en lo que tiene que estar centrada. No puede haber nada por detrás que te distraiga. Tampoco flecos. Es importante contar con una buena gestoría o con un buen abogado (dependiendo de tu tamaño y proyecto) que te asesore, que se ocupe de generar contratos, gestionar nóminas... Tu cabeza no puede estar en el día a día. Hay muchos contratos que firmar. No puedes preocuparte por todo, te tienen que solucionar los temas rápidamente. Y si vas a levantar fondos, contrata a un experto”.

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8. ¿Qué vendes y a quién vendes? ¿Lo sabes?

Daniel Suárez, emprendedor
“Es fundamental analizar quién es tu cliente, qué compra, cuánto, cuándo y dónde, y echar cuentas para ver si tu idea es realmente sostenible. A veces también es importante elevar la vista, mirar otros horizontes, porque tendemos a centrarnos mucho en el mercado más cercano: en pequeñas iniciativas, pequeñas empresas, con un número reducido de trabajadores y dirigidas a mercados muy próximos. Y es pensando en los más amplios como puedes encontrar más oportunidades”.

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9. No renuncies a estar informado

Carlos Balado, fundador de Ingartek

“Aunque tengas un asesor contratado, es importante que controles la información sobre los distintos impuestos y posibilidades de aplazamientos y bonificaciones. Ahora bien, aunque sí debemos aprovecharlo, no debemos basar el futuro de nuestra empresa en este tipo de cosas. Hay que tomarlo como una ayuda coyuntural. Lo que no puedes es pensar en la sostenibilidad a largo plazo de la empresa a través de subvenciones fiscales o en una gestión fiscal. El negocio tiene que ser siempre rentable por sí mismo”.

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10. Agárrate a datos reales

Pedro Latasa, emprendedor

“Cuando prepares tu plan de negocio, agárrate a los pocos datos reales que tengas. No los hinches. Hay poca información que realmente se acerque a lo que tú estás buscando cuando estás preparando tu estudio de mercado: información financiera y de mercado. Nosotros [plataforma de venta de muebles online] partimos de unas cifras de mercado relacionadas con Internet y con el número de proveedores. A partir de ahí comenzamos a construir el modelo financiero. Si el tuyo parte de que arrancarás con 200.000 usuarios únicos al mes, cuidado...”.

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11. Necesitas foco

Luis Diéguez, emprendedor

“No disparamos con pólvora del rey. Que sí, que somos muy buenos, que sí, que somos los mejores en lo que hacemos, pero con recursos humanos y financieros limitados. Pon foco en lo que haces, no quieras llegar a todas las oportunidades que se te presentan. Hay que saber que existen, pero obsesiónate con lo que haces, aprende de todo tipo de experiencias para aplicarlas a tu negocio, ponte unas gafas que te hagan ver todo como oportunidad de poder mejorar lo que haces. Selecciona lo más rápido de implantar y lo que más beneficio vaya a dar y vuelve a escuchar...”.

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12. No te eternices con el ‘business plan’

Iñigo Álvez, emprendedor

“Está claro que los planes de negocio están bien para ayudarte a reflexionar sobre algunos aspectos de tu negocio, sobre todo financieros, aparte de que son imprescindibles si vas a solicitar subvenciones o créditos, pero recuerda que las empresas que tienen éxito lo logran por estar bien gestionadas, no por un buen business plan. Mi recomendación es no dedicar demasiado tiempo, no más del necesario, a desarrollarlo. Estoy seguro que ningún emprendedor repasa su plan después de llevar seis meses de andadura empresarial”.

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13. No te des mucha importancia

Luis Dieguez, emprendedor

“Sí, eres el fundador, el creador de la idea, de la empresa, del equipo... ¿y qué? No hay que darse mucha importancia a uno mismo. Sin tu equipo, ni tú, ni tu idea, ni tu empresa valen nada. Así que, aunque te suene a tópico, crea equipo, dirige, lidera con tu ejemplo, define objetivos claros, ayuda en todo lo que puedas, marca ritmos, y consigue que todos saquen lo mejor de sí mismos y sean y se sientan partícipes de la empresa. ¿Humildad? Para mí es trabajar desde un vivero de empresas de un ayuntamiento [Ayuntamiento de Madrid], no tener un coche enorme, no llevar relojes caros, ni un traje de diseño, estar dispuesto a atender a todos a cualquier hora –último correo a las 23:37; primero, a las 7:30h–. ¿Participación? Todos los empleados y los desarrolladores acudieron a la ronda de Friends Fools and Family (FFF) por lo que se convirtió en FFF+E (E... de empleados). Ahora estamos diseñando un paquete de opciones sobre acciones. Gracias a las aportaciones de los empleados, han surgido muy buenas ideas que ya están implantadas. Pon energía e interés en aprender de todos, todos los días, y que todos hagan lo mismo, que compitan para ver quién es el que más aporta. Para todo esto tienes que tener humildad”.

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14. No te encierres en tu idea inicial. Si necesitas invertir en nuevas líneas de negocio, házlo rápido

Kepa Apraiz, Kategora

“Tienes que ser consciente de que tu idea inicial de negocio puede evolucionar y cambiar una vez te pongas en marcha. Está claro que una idea es un elemento clave para arrancar, pero tienes que ser flexible para cambiarla. No te encierres en la que tengas inicialmente. Al principio, nosotros teníamos pensado salir con una línea de negocio [venta de inmuebles en el extranjero] y la que al final se ha convertido en el negocio principal [gestión patrimonial internacional] era una idea secundaria. Fue una decisión difícil, pero cuando nos dimos cuenta de que era esta línea la que tenía más potencial de negocio, invertimos en ella y, al final, ha sido la que ha conseguido diferenciarnos en el mercado”.

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15. No postergues tus decisiones, sobre todo las que sean impopulares... Y tampoco las delegues

Javier Jiménez, Aptent

“Mi madre siempre me decía que, a la hora de la verdad, más vale ponerse una vez colorado que cien amarillo. ¿Cómo se traslada esto a una empresa? Piensa que en tu proyecto tendrás que tomar decisiones crudas, difíciles... muchas veces. Cuando te conviertes en emprendedor, tienes que cambiar el chip muy a menudo y tomar decisiones a sangre fría que sabes que no gustarán a la persona con la que estás hablando. Y aunque puedan resultar dolorosas. Tienes que ser directo. No sólo es importante decir que no a los clientes, sino también a los socios y a los empleados. No dejes tus decisiones para más adelante, ni te quedes sin decir lo que tienes que decir. Además, a medida que va creciendo el negocio, las decisiones son más importantes y complejas, y cualquier decisión que hayas postergado se va a complicar aún más. De la misma manera, tienes que tener presente que hay decisiones que no puedes delegar: tienes que ser tú quien las tome y quien las comunique. Lo cierto es que ensu momento me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho eso antes de poner en marcha un proyecto empresarial”.

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16. El estudio de mercado, siempre en las oficinas de tus clientes

Raúl Arrabales, emprendedor
“Cuando estás metido en una incubadora, cuando te encuentras en las primeras fases de la empresa, en las que te parece muy importante escribir un buen plan de negocio, te falta tocar a los clientes, hablar con ellos para obtener esa información. El estudio de mercado tiene que estar siempre en las oficinas de nuestros potenciales clientes y, si es posible –que no es fácil–, en las de la competencia. Nosotros pensábamos que teníamos una tecnología que interesaba a un nicho concreto, pero nos encontramos con que gustaba, pero no la necesitaban”.

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17. Se te va a acabar la paciencia... muchas veces

Diego Carrero, Aptent
“Nadie me había dicho que cuando empezara de verdad con el negocio, mi paciencia se iba a acabar... muchas veces. Que no es fácil enfrentarse a cambios de planes a imprevistos. Que las relaciones con los socios pueden ser complicados, aunque no sean malas. Por mucho que planifiques las cosas, no salen siempre como tú quieres, no aciertas con todas tus decisiones... Cuentas hasta mil y luego tienes que volver a contar hasta mil”.

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18. Siéntate con un experto de tu sector

Luis Monserrate, emprendedor
“Algo que nos habría ayudado mucho es habernos sentado a hablar con alguien potente en la comercialización de productos online, algún experto sectorial”.

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19. Aléjate de los pesimistas

Alejandro Martín, beMee
“Tienes que comenzar a alejarte de las personas que te recuerdan constantemente lo que no puedes hacer. En nuestro país es muy típico eso de esto no lo vas a poder hacer, te van a copiar, como hagas esto, te vas a equivocar, eso ya se ha hecho... Es mentira, los límites, a la hora de la verdad, quien te los marcas eres tú. No hay que escuchar a los pesimistas: tú sabes lo que puedes y lo que no puedes hacer. No dejes que nadie te lo diga”.

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20. No subestimes a la gente que conoces: te puede ayudar

Berta Herrero, AtriaLab
“No minusvalores la cantidad de gente que conoces y que te puede ayudar. La experiencia profesional previa es siempre un valor añadido que hace que la idea de negocio se convierta en empresa más rápidamente. Es un acelerador de la puesta en marcha del proyecto. A veces es un factor muy positivo, otras genera también una perversión de los conocimientos que adquieres, una forma tradicional de hacer, que a veces te frena tu capacidad de innovación. Pero la experiencia profesional en el sector o en áreas complementarias siempre te ofrece un punto de vista diferente. También aporta una red de contactos, una mayor capacidad comercializadora, porque el emprendedor, aparte de ser un buen gestor y técnico, tiene que ser un buen comercial”.

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21. Avisa a tus empleados de dónde se meten

Marcos Alves, emprendedor

“Ficha a la gente por su actitud y por sus ganas de trabajar. A la hora de contratar a los primeros empleados, es importante que les quede claro dónde se meten y que adquieran un grado de compromiso. Es mejor no coger a un crack y sí a un empleado que se sienta comprometido con el proyecto. No vale sólo con venderles la moto, porque si no, van a estar seis meses o un año y después se irán. Tienes que explicarles donde se meten, las dificultades que afrontarán, los horarios a los que hace frente una empresa que empieza, las responsabilidades, las dificultades... Se trata, a fin de cuentas, de transmitir la visión de la empresa, de la importancia de que conozcan sus funciones y la visión y estrategia de la compañía. De ahí, precisamente, la necesidad también de comunicar constantemente a los empleados qué hacemos, cómo lo hacemos, hacia dónde vamos, cuáles son las metas y si se están cumpliendo”.

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22. ¿Sabes por qué tienes que huir de los gastos fijos al arrancar?

Carlos Balado, Ingartek

“Es algo básico, pero cuando empiezas con tu negocio, el capital inicial suele ser más bien modesto y las posibilidades de gastos... digamos... amplias. Por eso, si tu presupuesto está limitado por gastos fijos mensuales, serán menores las posibilidades de invertir tu capital restante en líneas de negocio que, sobre la marcha, ves con más potencial. Dicho esto, una vez que dispongas de un producto/servicio de demostrada valía, puedes plantearte asumir gastos mensuales fijos, pero hasta ese momento tu capital se debería invertir, exclusivamente, en encontrar ese producto/servicio rentable. Y si una línea no funciona, busca otra derivando todo ese capital, sin que un gasto fijo limite tu capacidad de inversión. Por este motivo, antes de arrancar, resulta fundamental hacer un despiece de tu negocio. En un sentido material, es importante prever qué instalaciones vas a necesitar y qué material requerirá para poder prestar tu servicio o fabricar el producto. Tienes que saber de antemano cuáles serán las inversiones que tendrás que acometer y cuáles, tus gastos corrientes y operativos”.

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23. Un equipo para los próximos seis meses de tu negocio

Iker Marcaide, Zubi Labs
“No quieras construir ya desde el primer día el equipo que necesitarás dentro de dos años, sino el que te permita llegar a los siguientes seis meses y no morir en el intento. En este sentido, no puedes pensar en grande, tienes que ser consciente de cuáles son tus recursos y crecer en plantilla, contratados o subcontratados, a medida que vayas creciendo, pero no antes”.

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24. Multiplica por 0,5 tus previsiones de ingresos y por 1,5 tus expectativas de gastos

Javier Andrés, emprendedor

“Multiplica por 0,5 tus previsiones de ingresos y por 1,5 tus expectativas de gastos. El emprendedor es optimista por naturaleza y los resultados siempre tardan más de lo que has previsto. Ten claro que tu peor escenario será siempre mejor que la realidad que te vas a encontrar. Las cosas siempre son más caras y los ingresos llegarán más tarde de lo que esperas. Te vas a quedar corto con tus previsiones de ingresos y de gastos. Un emprendedor calcula, por ejemplo, que necesita una oficina, pero necesita saber antes que lo que va a vender, no lo cobrará inmediatamente. Tienes que prever que habrá desfases de tesorería y contar con fondos para hacerlos frente. En definitiva, pensar que si no vas a comenzar a cobrar hasta el quinto mes de actividad, tienes que contar con fondos para llegar a ese quinto mes”.

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25. Una buena actitud puede suplir las deficiencias técnicas de un candidato

Andy Bäcker, Sustainable Reference

“Una buena actitud puede muchas veces suplir deficiencias técnicas que se pueden adquirir más tarde de muy diversas formas. No hace falta tener a los mejores en todos los puestos, sino desarrollar un sistema de contratación que te asegure que cuentas con los profesionales con el grado de competencia necesario en cada momento y que estén comprometidos”.

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26.. Mide todo... y si algo no funciona, cancela

Sergio Viteri, Zacatrus

“Mídelo todo y mídelo bien. No te fíes de la intuición ni de lo que te digan. Si una campaña de publicidad no es rentable, saldrá en los números. Cancélala cuanto antes y pon tu dinero en otro sitio. Pruébalo todo. Hay acciones de marketing que, a priori, parece que no van a funcionar y luego te sorprenden. Si puedes conseguir un precio razonable para hacer una prueba, házla. Pronto tendrás números para saber cuáles son las acciones que mejor funcionan. Nuestra sorpresa ha sido que algunas de las campañas más baratas son también las que mejor han funcionado”.

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27. Uno más uno es igual a tres

Iker Marcaide, Zubi Labs

“Cuando vayas a contratar a un candidato, piensa que uno más uno ya no es igual a dos. O te da como resultado tres (lo que quiere decir que hay claras sinergias en el equipo) o es 0,5 (lo que significa que esa persona te da más trabajo que el que te quita). Si es lo segundo, cambia cuanto antes. Más a largo plazo, un indicador importante de la efectividad de tu sistema de selección son tus períodos de prueba: cuánta gente sale y cuánta supera el período de prueba”.

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28. Y no te metas en gastos que no hayas previsto

Javier Jiménez, Aptent

“En la inversión inicial, debería haber una previsión realista de inversiones y gastos, con un porcentaje para imprevistos y un fondo de tesorería [un fondo de maniobra] que te permita afrontar esos imprevistos o cualquier gasto o inversión no anticipada. Como vas a fallar en tu cálculo de ventas, es importante conocer tu estructura de gastos. Te sirve como indicador para calcular cuánto tienes que facturar, cuánto tienes que vender, sabiendo de antemano cuántas horas te supone de trabajo y cuánto esfuerzo. Esto es importante porque es una primera aproximación. No te metas en gastos que no hayas previsto”.

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29. Si eres una ‘spin–off’, no pierdas el contacto con la Universidad

Jorge García Bueno, emprendedor

“Por mucho que crezca tu empresa, si tus orígenes son de spin–off, tienes que mantener un contacto directo con la Universidad. BeMee por ejemplo, es una empresa que desarrolla tecnología [permite la geolocalización dentro de edificios, entre otras cosas]. Mantener el contacto con el entorno universitario no sólo aporta recursos humanos y talento, sino que ayuda a evolucionar. Es el departamento de innovación constante”.

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30. Qué te da dinero, quién te paga y con qué márgenes juegas

Iker Marcaide, Zubi Labs

“No pierdas el tiempo en construir una cuenta de resultados al milímetro. Céntrate en los parámetros críticos que van a crear valor en tu negocio: número de clientes y cómo crecerlos, crear productos/servicios que solucionen necesidades reales y contratar a la gente que te permita crecer el negocio”.

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31. No esperes a que la gente cambie

Guillermo Vilarroig, Overalia 
“Si te equivocas al contratar a un empleado, mi consejo es que no esperes a que la gente cambie. Si tienes un empleado conflictivo, va a ser siempre conflictivo. La teoría te dice que tienes que rodearte desde el principio de personas que compensen tus carencias, que hagan lo que tú no sabes hacer, y que lo hagan incluso mejor que tú. Pero también es cierto que esto no es fácil, que hay miembros de la plantilla que nunca encajarán en el modelo y que la falta de rigidez se convertirá en falta de rendimiento. Hay que valorarlo y tomar medidas al respecto. Una sugerencia a la hora de contratar es llamar a tres jefes que haya tenido el candidato previamente. Hablando con ellos, si hay algún problema, saldrá a la luz, ten por seguro que no lo van a ocultar”.

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32. Vas a tener que perseguir a tus clientes para que te paguen

Enrique Tapias, Genera Interactive
“Hoy en día, todos tus clientes intentarán retrasar sus obligaciones de pago. ¡No decaigas! Haz la guerra: plantéatelo como tu tarea prioritaria; en primer lugar, házte una lista de los clientes que pienses que se van a retrasar sus pagos; escribe correos, llama por teléfono, reclama las facturas, anticípate”.

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33. Nada de CCO, ni COO, ni ‘country manager’

Iker Marcaide, Zubi Labs
“Para tener flexibilidad, no des títulos demasiado rimbombantes (es decir, mejor operations manager que COO –Chief Operating Officer). ¿Por qué? Es importante guardar flexiblidad porque no sabes como evolucionará tu empresa. En fases iniciales, estás pivotando sobre tu modelo de negocio y puede que el equipo que tenías al principio no te sirva con esa estructura para lo que al final termines haciendo. Si en los comienzos creaste una estructura muy rígida y con grandes títulos, no tendrás la flexiblidad para hacer fácilmente los cambios y ajustes necesarios. Es fácil dar títulos, pero ten por seguro que luego es muy dificil quitarlos”.

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34. Reutiliza lo que ya está inventado. Crea lo mínimo de cero

Iker Marcaide, Zubi Labs

“Lo mejor para empezar es tener que crear desde cero lo mínimo: reutilizar lo que otros ya han hecho y mantener las cosas lo más sencillas posibles con el menor número de funcionalidades y variables. ¿Para qué escribir un código para una tienda de comercio electrónico si ya hay 10 plataformas disponibles?”.

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35. Aprende a delegar desde el primer día

Marcos Alves, emprendedor

“Apuesta por tu equipo y delega en ellos. Hay un punto débil del emprendedor: delegar. En ese sentido, apuesta por dar responsabilidades reales desde el principio. Que personas recién incorporadas y con poca experiencia asuman riesgos. Nosotros hemos dado puestos de responsabilidad a personas muy jóvenes. ¿Por ejemplo? En eltenedor.es fichamos a nuestro jefe de prensa con 24 años, y le dimos toda la responsabilidad de la comunicación de la empresa”.

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36. Calcula tu índice de supervivencia...

Daniel Suárez, emprendedor

“Pregúntate, ¿con los gastos que tengo, cuánto tiempo aguantaré sin tener ingresos? Ponte un horizonte, por ejemplo, de tres meses y, a partir de ahí, mira simplemente tu índice de supervivencia... y déjate de tonterías: ponte a trabajar donde realmente aportas valor, pero no marees numeritos a tu Excel, que eso sólo aumentará tu ansiedad y no traerá ningún cliente. Más que variables de rentabilidad, tienes que tener en cuenta tus flujos de caja –el dinero que entra– y calcular tu punto de equilibrio –cuánto tienes que vender para no perder dinero–. Piensa en cómo puedes convertir los ingresos y los gastos en cobros y pagos. El ingreso no te vale de nada si no eres capaz de convertirlo en cobro. En cambio el gasto, normalmente, siempre lo vas a pagar. Para evaluar un proyecto de inversión, la dimensión que interesa no es el beneficio contable sino el flujo financiero”.

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37. Las reuniones son el enemigo de la productividad en un negocio

Guillermo Martorell, WINC
“Las reuniones son el principal enemigo de la productividad. Si vienes de una gran empresa, estarás acostumbrado a tener varias reuniones al día en las que participan varias personas, muchas de las cuales ni siquiera intervienen. Esto es algo que debes evitar. Tienes que empezar a pensar en términos de productividad, es decir, de la cantidad de valor que tu empresa genera por cada hora de trabajo de cada persona. En una reunión de una hora en la que intervienen cinco personas, hay que generar mucho valor para mantener la productividad. Es importante que sirva para generar ideas o tomar decisiones, no para informar de lo que se hace”.

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38. y a tu entorno más pesimista réstale luego un 30% para ver si sobrevives

Enrique Parama, Independi.com

“Haz un plan de negocio con hipótesis optimistas y otro, con las pesimistas. Coge este último, quítale el 30% de las ventas y comprueba que la empresa sobrevive: es decir, que pagas a todos tus empleados y a todos proveedores sin acceso a nueva financiación, ni a subvenciones. Si te salen las cuentas, y sólo si te salen las cuentas en ese escenario, no lo dudes y lánzate. Soy de la opinión de quienes piensan que cuando estás diseñando tu negocio, en esos comienzos resulta interesante hacer análisis de escenarios negativos. Hay que hacerse preguntas. ¿Cuáles? Por ejemplo: ¿Qué pasaría si se disparara este gasto? ¿Qué ocurriría si no cobrara finalmente a 30 días, sino que lo hiciera a 90 días? Se trata de prevenir y anticiparte, en el caso de que te puedas encontrar en uno de esos escenarios poco halagüeños. Mueves tus números a futuro para ver qué ocurriría”.

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39. Pregúntate: ¿Volvería a contratar a esta persona?

Javier Andrés, emprendedor
“Una vez contratas, te puedes equivocar –yo me equivoco–, y si te equivocas tienes que ser ágil para despedir. En el momento en el que te comienzas a plantear si tienes que despedir o no a una persona, malo. Lo más habitual es que lo tengas que echar. Y esto es una situación incómoda y como además tiene un coste económico importante, vas postergando la decisión. La pregunta que yo me hago siempre es: ¿Si montara una nueva empresa, volvería a contratar a esta persona? Si respondes que no, le tienes que echar. Cuanto antes tomes la decisión, mejor para esta persona y para la empresa. Va a estar en un puesto de trabajo donde no se desarrollará. Cuando alguien no funciona, tienes que decidir rápido”.

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40. A la hora de buscar dinero, una empresa tecnológica sólo de servicios interesa menos a un inversor

Antonio Molina, PlantResponse

“A la hora de salir a buscar financiación, nos hemos encontrado con que una empresa tecnológica que se dedique a ofrecer servicios, no es un negocio de gran potencial. La empresa se tiene que dedicar a generar nuevas tecnologías: desarrollar productos no es que esté mal, pero salvo que tengas una tecnología verdaderamente rompedora, no tiene sentido convertirte en una compañía que crea simplemente servicios para otras empresas. Puedes tener producto y servicios, pero no vale sólo con prestar estos últimos si quieres interesar a la financiación privada”.
“Si, además, buscas capital riesgo para tu proyecto tecnológico, los fondos de capital riesgo en España entran en este tipo de empresas en una segunda o tercera fase, aunque les parezca interesante el proyecto. ¿La razón? Necesitan que las ideas y los proyectos estén maduros”.

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41. Una venta son 30 ventas adicionales

Guillermo Martorell, WINC
“Un cliente son muchos clientes a la vez. Cada vez que estés tratando con uno, ten en cuenta el potencial que tiene para atraer a otros nuevos a través de sus recomendaciones. Muchas veces, cuando vendemos, nos olvidamos de esto, y en los comienzos es uno de los principales factores que influyen en el crecimiento de una empresa. Una venta son muchas ventas. Si tus clientes o consumidores están satisfechos contigo, volverán a comprar tus productos o a consumir tus servicios. Y esa relación puede durar toda su vida. Ten en cuenta esto cuando estés cerrando una venta, solucionando un problema o negociando un precio. Si sumas lo anterior y piensas que un cliente puede comprar tu producto 10 veces a lo largo de su vida y lograr a través de sus recomendaciones que tengas otros tres nuevos clientes, eso podría suponer que una venta puede generar 30 ventas adicionales... con sólo un esfuerzo inicial. Piensa en ello cuando vendas”.

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42. Modificar tu estrategia de ventas puede obligarte a cambiar tu producto

Miguel Olías de Lima, emprendedor
“Cambiar la forma de vender tu producto o servicio puede llevarte a hacer modificaciones en la forma en la que fabricas tu producto. Vender de forma diferente, te puede llevar, como en nuestro caso, a desarrolar también de forma diferente. Nosotros dejamos de vender sólo un producto tecnológico [una plataforma de gestión y tramitación de procesos de mediación y arbitraje en Internet] y pasamos a vender un servicio que tenía detrás un producto tecnológico. Esto nos obligó a modificarlo técnicamente –tuvimos que programar nuevas funcionalidades y cambiar algunas de las que inicialmente tenía el producto– para poder adaptarlo al servicio que comenzamos a prestar”.

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43. Vende en cuanto tengas lo mínimo

Sergio Viteri, Zacatrus

“No tienes por qué tener todo al 100%. Nosotros retrasamos la salida del negocio online por problemas con la pasarela de pago del banco. Visto ahora con perspectiva, habríamos ganado mucho más si hubiéramos empezado sólo con Paypal y reembolso un mes antes. 
¿La conclusión? Es mejor lanzar el producto al mercado aunque no esté totalmente definido. ¿Por qué? Tienes las siguientes ventajas: comienzas a ingresar dinero para tu caja y también tienes la oportundiad de recoger antes el auténtico feedback del mercado. ¿La conclusión? Empieza a vender en cuanto tengas lo mínimo necesario”.

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44. No digas siempre que sí a todo

Miguel Ángel Zurdo, emprendedor

“Tan importante es decir sí a un cliente, como no a un proyecto que no necesitas. Una propuesta te puede traer dinero, pero igual nada bueno en el futuro. En España tenemos la costumbre de decir primero que sí y pensar luego que hay tiempo para todo”.

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45. Necesitas algo más que comerciales para tu negocio

Enrique Tapias, Genera Interactive

“Resulta importante que tus gestores comerciales, conozcan el proceso de producción del producto, tienen que ser capaces de explicar cada fase del proceso producción y demostrar fiabilidad y garantía de cara al cliente. Más que comerciales tienes que intentar que sean Desarrolladores de Negocio y para esto necesitan un mínimo de base técnica”.

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46. Apunta alto

Enrique Tapias, Genera Interactive

“Apunta alto en el tipo de clientes potenciales que te plantees. Aunque no consigas ninguno, por el grado de exigencia que solicitan, te ayudarán mucho a la hora de preparar reuniones, presentaciones, materiales audiovisuales y, de esta manera, conseguirás triunfar con otros de tipo medio, que se quedarán sorprendidos con tus propuestas y se harán clientes tuyos”.

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47. En las primeras ventas, lo de menos es el dinero

Javier Andrés, emprendedor

Para una empresa de tecnología en Internet, en los primeros meses de vida de tu negocio es más importante lo que aprendes de cada cliente que el dinero que te da. Para crecer, es fundamental contar con un cliente que te ofrezca feedback –que te dice: esto es complicado, esto no funciona, esto sí lo uso, esto no...– que otro que te pague y no sepas más de él. Ese intercambio te aporta una información que te ayudará a mejorar tu producto de cara a los clientes que vengan después. Al principio tienes que pensar menos en el beneficio económico que en lo que vas a aprender. Suena utópico, es cierto, pero tienes que hacerlo. Es mejor un producto que amen pocos consumidores, que un producto normalillo para muchos”.

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48. No te obceques con una estrategia

Miguel Olías de Lima, emprendedor

“En nuestro caso, nos obcecamos en comercializar un software, un producto, y luego nos dimos cuenta de que teníamos más mercado, si lo hacíamos como un servicio. Eso nos llevó a desarrollar otra línea de negocio. Nos hubiera gustado haber oído, en forma de consejo, que no nos obcequemos con una única fórmula de comercializar nuestro producto. Que hay muchas más”.

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49. Necesitas producto, pero también un modelo de comercialización adaptado

Guillermo García, emprendedor

“Es importante no sólo tener tecnología, sino un modelo de comercialización adecuado para lo que quieres trabajar. Por un lado, está tu tecnología y, por otro, tu modelo de negocio. No van por caminos diferentes, tienes que alinearlos”.

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40. Mejor, explica ‘cómo’ lo haces

Diego Carrero, Aptent

“Si vienes de un perfil técnico, es importante saber que cuando sales a vender –porque vas a salir a vender– tienes que ser capaz de explicar lo que haces. Es fácil decirlo, pero luego es difícil ponerlo en práctica. Me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho que emprender no es sólo llegar y ponerse a tirar líneas de código. Tienes que relacionarte con el exterior, vas a tener que hablar con clientes, vas a tener que convencer a personas de que eso que piensas que es tan bueno... es bueno y les interesa pagar por ello. Tú puedes tener la mejor idea del mundo, pero luego tienes que venderla. Y a la hora de vender, me he encontrado con qué resulta más importante explicar a un cliente ‘cómo’ lo haces que ‘qué’ haces. Explicar el ‘cómo’ te ayuda a explicarles cómo solucionas un problema o una necesidad. Si no eres capaz de convencerles del problema que resuelves con tu producto, no tienes nada que hacer”.

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