20 ideas para convencer a un business angel

¿Los business angels sólo invierten en proyectos online o también en offline? ¿Son buenos o malos compañeros de viaje?

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1. Tu empresa se financiará si tienes clientes

Para empezar, dejémonos de tópicos que lastran algunas iniciativas emprendedoras: “La financiación no es un objetivo, ni es necesaria para montar una empresa, ya que esta la financian los clientes”, destaca Luis Martín Cabiedes, business angel inversor y cofundador de Cabiedes & Partners.

No necesitas un inversor para que pague tu sueldo. Muchos emprendedores tienden a pensar que los inversores aportarán el dinero que no viene de los clientes, pero, según Cabiedes, “los inversores financian crecimiento. Alguna vez me han dicho: necesito un inversor para que pague mi sueldo. No, para pagar tu sueldo, necesitas un jefe. Porque si al final mi dinero va a ir para pagar tu sueldo, pues para eso te contrato”. Como explica François Derbaix, fundador de TopRural, “un proyecto tiene que ser una oportunidad para invertir y no una necesidad del emprendedor. El inversor no necesita que el emprendedor esté necesitado; al contrario, necesita ver un proyecto que pinta bien, con el que el creador está comprometido y que le da la oportunidad de invertir en él”.

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2. Calcula para qué quieres cada euro que pides

La frase ‘no sé para qué quiero el dinero’ aún aparece en alguna ronda de financiación. “Esto, que parece obvio para muchos emprendedores, para otros no lo es tanto. Muchas veces se presentan ante un inversor sin saber la respuesta a la pregunta. Es importante saber transmitirle a un inversor que su inversión va a ser correctamente gestionada y que va a ayudar al desarrollo o crecimiento del proyecto”, señala Pablo Martínez, coautor del libro ‘Business Angels: Capital inteligente para empresas innovadoras'.

En este sentido, Cabiedes comenta que para que le interese un proyecto, “el emprendedor tiene que ser capaz, primero, de contarme cuál es el modelo económico a cinco años y luego de describir exactamente en qué va a usar el dinero los próximos tres meses”.

Para este inversor business angel, “la clave reside en saber transmitir el uso que vas a hacer de ese dinero. No puedes decir que lo quieres para cuadrar la cuenta de resultados, tú dime para que quieres el dinero ahora, la cuenta de resultados vendrá después”, asegura Cabiedes.

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3. Ofrece todo tu tiempo... a jornada completa

Decir cosas como “No me puedo dedicar a tiempo completo hasta que no consiga financiación” es una “muestra de poco compromiso con el proyecto y también denota poca confianza en sus posibilidades, porque si realmente fuese consciente de que es un proyecto bueno, el emprendedor decidiría comprometerse con él desde ya a tiempo completo”, destaca Derbaix.

Para el también inversor Joshua Novick, “cuando se está solicitando financiación, el potencial inversor lo que quiere escuchar es que el emprendedor también asumirá riesgos”. Luis Rivera, socio fundador e inversor en Okuri Ventures y Tetuan Valley, afirma que, entre otros factores, “cuando un emprendedor no cree en su proyecto lo suficiente como para renunciar a su nómina, levanta muchas alarmas porque da la sensación de que busca que alguien le pague el capricho de convertirse en su propio jefe”. B

ásicamente, se puede resumir en que si no eres capaz de dejar tu trabajo por tu idea, nadie en su sano juicio invertirá.

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4. ¿Qué porcentaje estás dispuesto a ceder?

Seguro que tu idea es genial pero, si quieres financiación,  debes hacerte a la idea de que no va a ser todo tuyo. Para saber el porcentaje que tendrías que ceder, lo primero es determinar cuánto dinero necesitas para poner en marcha tu negocio (por ejemplo, 60.000 euros).

A esa cantidad, le debes sumar el valor total estimado de tu empresa (pongamos por caso 200.000 euros). Después bastaría con dividir el capital que necesitas entre el valor de la compañía. En este caso, nos daría 0,3, que, porcentualmente, sería un 30%. No obstante, no olvides que en el mundo de las finanzas, todo es negociable.

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5. Serás creíble si inviertes lo que has ahorrado

Nos han contado que a veces se escuchan cosas como “no he comenzado mi proyecto porque no tengo dinero”. Hace un tiempo, esta excusa podría valerte, pero hoy en día es cómo decir que el perro se ha comido tu plan de negocio.

Como destaca Enrique Dubois, emprendedor y business angel, “especialmente tratándose de proyectos de Internet donde se puede empezar con poco dinero, el inversor quiere ver que tú has invertido en tu idea o que al menos has sido capaz de convencer a un amigo o a algún familiar”.

El dinero no es excusa. Tanto si tu proyecto requiere una gran inversión inicial, como si es una tienda online bajo demanda, si no tienes una hucha, tendrías que ir pensando en ella. Para Derbaix, “un emprendedor que no tiene ahorros, lo puedo interpretar de dos formas: que no ha sabido tener un buen sueldo (y si no ha podido conseguir un buen sueldo antes de emprender es que, quizá, no sea tan bueno) o que sí lo ha conseguido, pero no ha sido capaz de ahorrar. Y si, por el contrario, no ha conseguido ahorrar, a lo mejor es que no es un buen emprendedor”.

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6. Recluta a un buen equipo

El emprendedor MacGyver no existe. Procura rodearte de un buen puñado de profesionales para sacar adelante tu empresa. Decir cosas como “aún no tengo equipo” es otro error muy común a la hora de presentar proyectos. “Si te vas embarcar en un proyecto que va a competir en el sector de la restauración en Internet se debe presentar a alguien con experiencia en restauración y no sólo perfiles técnicos o con mucha experiencia en Internet”, explica Novick.

Por eso resulta crucial analizar tu mercado de antemano, porque sólo “conociendo bien el sector se pueden plantear métricas adecuadas y realistas”, añade. Para Aquilino Peña, fundador de Kibo Ventures, “el que hace de todo es una receta para el fracaso seguro”.

Sobre todo, “el emprendedor debe rodearse de personas complementarias a sus habilidades. Un proyecto debe tener de todo: tecnólogos, comerciales, especialistas en marketing, de negocio…”. Pablo Martinez recuerda que un inversor “no suele invertir en proyectos en los que no hay un equipo detrás”.

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7. Nunca digas que tu idea es única y que no tendrás competencia

Aunque es una de esas recomendaciones manidas ya incluida en los míticos consejos de Kawasaky, hay muchos emprendedores que afirman que no van a tener competencia. Como has podido leer hasta ahora, un inversor necesita saber que hay mercado y a estas alturas, más que extraño, resulta sospechoso que seas tú el que ha encontrado uno completamente virgen.

Si tu idea es buena, no te ofendas pero, como destaca François Derbaix, “siempre hay competencia, aunque sea con un producto distinto o sustitutivo”. Además, como señala Aquilino Peña, afirmaciones como esta pueden interpretarse como “que el emprendedor no ha buscado lo suficiente”. Es mejor conocer a tu adversario que pensar que juegas solo. Por eso la mejor recomendación es no tirarte muchas flores diciendo cosas como “la competencia es un completo desastre o que tú eres el mejor” porque “argumentos así suenan inmaduros y es mejor aportar datos que lo justifiquen desde un punto de vista razonable”, puntualiza Dubois.

Ser pionero no es suficiente . Evita afirmaciones del tipo “no hay nada parecido” porque “la reflexión inmediata que le surge al inversor es: si no hay competencia es porque tu proyecto no satisface ninguna necesidad real de los usuarios”, asegura Pablo Martínez. No olvides que, como subraya Cabiedes, “si eres el primero en hacer algo, quizá merezcas un premio, pero no un cheque firmado por mi”.

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8. Sé rentable siendo realista

Aunque parezca mentira, aún hay gente que piensa que lo suyo es un negocio redondo. Nos han contado que algún intrépido aún se atreve a asegurar que, como mínimo, su proyecto dará un 5% de rentabilidad anual asegurada. Como explica Derbaix, “hay que tener claro que la rentabilidad asegurada no existe. Y, si existiera, alguien que tiene un 5%, no estaría buscando financiación porque, obviamente, lo estaría financiando por su propia cuenta”.

Cualquier empresa implica un riesgo. Si dices que tienes un proyecto sin riesgo con una rentabilidad asegurada, parece que estás vendiendo duros a pesetas. Ante todo, intenta “no dar la impresión de que estás convencido de que con esto nos vamos a forrar todos” porque, en realidad, “la tasa de éxito de los proyectos es baja: inferior al 30%”. Por este motivo, “todos asumimos que el dinero invertido se puede llegar a perder y está claro que, finalmente, la mayoría de los proyectos no es rentable”, añade.

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9. Demuestra tus datos de ventas con un test

Es importante transmitir que sabes hasta donde puedes llegar, pero ojo, tampoco te pases. En tu plan de negocio es mejor incluir previsiones pesimistas, que auténticas fantasmadas. Y si lo puedes demostrar con algún dato real, mucho mejor. Derbaix explica que “las previsiones de ventas no importan demasiado porque si no se soportan en datos históricos o reales, es muy difícil acertar.

La clave es “establecer hipótesis y testarlas. Si un cliente va a comprar tanto a tanto, comprobémoslo con clientes reales”. Ten en cuenta que “cualquier estimación a dedo mojado nunca será certera” y que es mejor ser prudente. “Tampoco es imprescindible plantear estas hipótesis en la presentación de tu proyecto. Más importante que plantear los datos, es testarlos. Aunque sea con una muestra pequeña con pocos clientes, que ofrezca datos reales”, asegura Derbaix.

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10. Ponle precio a tu empresa

¿Realmente no sabes qué precio ponerle? Según Pablo Martínez, “esta temida pregunta siempre llega y debemos estar preparados para ella. No podemos decir que no sabemos cuánto vale nuestro proyecto. Un inversor espera que le demos una valoración en base a unos criterios para poder negociar con nosotros, si es que desea hacerlo”. Luego también hay emprendedores que se apresuran a decir cosas como “mi proyecto no está en venta”.

Desde el lado del emprendedor, Ivan Pérez recuerda que “un inversor entra para ganar dinero y eso se hace vendiendo. Si piensa que va a encontrar tu bloqueo, no le gustará nada. Tampoco hay que pensar en vender de partida, simplemente saber que puede existir esa posibilidad y que debes contemplarla sin agarrarte a tu hijo más allá de la lógica. Si buscas que un inversor te acompañe en tu andadura, tienes que prepararte para vender”.

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11. Explica cómo vas a conseguir clientes

Aquilino Peña comenta que aún se escuchan frases como “Tengo un producto tan bueno que me lo compran”. Aunque hayas descubierto la pólvora, habrá que decírselo al mundo, así que ten presente que “al final hay que invertir mucho en marketing y siempre se subestima el coste de captación”, añade.

No sobrestimes tu poder de captación. Parece que por poner una web con tu producto ya va a estar en boca de todos”, señala el experto Eduardo Díaz, director de la Oficina del Emprendedor de Base Tecnológica de Madri+d. Para Díaz, “lo ideal es que el inversor pida al emprendedor un plan de marketing detallado, así que no esperes a que te lo pidan”.

Cabiedes insiste en que “es un error limitarse a contar la estrategia de marketing. Dime cómo vas a conseguir vender algo, qué vas a hacer para que un tío abra la cartera y te dé dinero. Lo que falta es orientación al cliente. De lo que se trata es de poner en el mercado un producto que la gente compre. Dime cómo vas a hacer eso, lo podemos llamar marketing si quieres, pero no se trata de que me cuentes la estrategia en sentido estricto”.

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12. Confía en tu posible inversor

El acuerdo de confidencialidad, también llamado NDA, (Non-disclosure Agreement) no es algo que puedas ir pidiendo a la ligera. Aunque hubieras inventado el Tippex, recuerda que si estás pidiendo que un inversor confíe en tu proyecto, no puedes empezar desconfiando de él. Como ya recordaba Guy Kawasaky, los inversores no quieren mapas del tesoro, sino equipos que puedan encontrarlos.

Según explica Luis Rivera, “los inversores analizan tantos proyectos que si firmasen NDA acabarían denunciándoles siempre, porque tarde o temprano invertirían en algún proyecto que fuese parecido a algo que hubiesen leído antes”.

El emprendedor Iván Pérez reconoce que cometía ese error al principio, “pero luego te das cuenta de que los inversores invierten, no copian, y que si ven que no te has informado antes de su profesionalidad, quedarás muy mal”. El business angel Cabiedes lo tiene claro, después de escuchar cosas como “no te lo puedo decir” o “eso es confidencial” se pregunta: “entonces, ¿a qué hemos venido?”.

Y añade, “si sólo me vas a dar parte de la información, ¿yo debo darte entonces solamente una parte del dinero? A algunos emprendedores les inquieta mucho que estés mirando a la competencia, pero no se percatan de que eso realmente demuestra que me interesa el negocio”.

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13. Contesta a todas las preguntas

En ocasiones, algunos emprendedores no se toman muy bien algunas preguntas u objeciones. Ten en cuenta que con ello no están tratando de quitarle mérito a tu idea de negocio. Como subraya Cabiedes, “cuando un inversor te deja de hacer preguntas, es que ha perdido interés en el proyecto. La mejor señal de compra es que el inversor te pregunte. Lo que no puedes pensar es que le has resuelto todas las dudas. Un emprendedor debe recibir con ilusión las preguntas que le pueda hacer un inversor”.

 

Prepara todas las respuestas posibles. Algo tan nimio como decir “no lo sé”, puede ser letal. Nunca deberías responder así a una pregunta. Según Iván Pérez, “debes tener todas las preguntas y respuestas preparadas. Un buen ejercicio es comentar tu idea con mucha gente que haga de abogado del diablo. Y, si realmente no sabes algo, es tan simple como decir: podría acceder a esa información pero aún no lo he hecho”.

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14. No te tires faroles ante el inversor

Olvida tirarte faroles con frases como “ya tengo varios inversores interesados en el proyecto”. Para jugar al póquer podría serte útil, pero en un foro de inversores el llamado name dropping podría hacerte perder tu mejor mano. Novick destaca que a veces, “con el objetivo de despertar el interés, algunos emprendedores empiezan a enumerar el nombre de diferentes business angels, con la intención de aparentar que están bien relacionados y afirman cosas como ‘están a punto de invertir’ o, incluso, ‘ya han entrado”.

En este sentido, Novick recomienda “que la gente sea honesta, porque es muy probable que las distintas personas a las que les estás presentando el proyecto se conozcan entre sí y, por tanto, es muy fácil de comprobar que se está diciendo la verdad”. Luis Rivera recuerda que “en España hay muy pocos inversores y charlamos con mucha frecuencia”.

Como explica Cabiedes, “lo peor que te puede pasar es que te pillen y el inversor pare un momento para llamar al otro posible inversor. En estas etapas todos somos coinversores y no competimos, un inversor nunca compite, en todo caso coinvierte”.

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15. Concentra tus esfuerzos

La vida no siempre es una tómbola. Descarta la idea de aparecer con varios proyectos bajo el brazo para ver cuál puede encajar mejor.

Como reconoce Iván Pérez, “esto me ocurrió en mi primera presentación con un inversor. Todos los emprendedores tenemos mil ideas en la cabeza, pero sólo es recomendable presentar la que tengas mejor preparada y la que creas más rentable, útil e invertible. Ayúdale a discriminar tus propios proyectos antes de que llegue a pensar que tienes demasiados pájaros en la cabeza”.

 

Algo más que una idea. Sabemos que tu idea de empresa es tu niña bonita pero, por muy deslumbrante que sea, lo que necesita un inversor para evaluar la viabilidad es un plan de negocio bien cuidado. Como menciona Cabiedes, “no me digas que tienes que presentarme una idea, cuando tengas un plan de 50 páginas, hablamos”.

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16. Conoce el precio de tus clientes

Según Cabiedes, “hay cuatro formas de hacerte con los clientes y una de ellas es comprándolos. Si no sabes lo que te cuestan, mal vamos. La pregunta clave que debes plantearte es cuánto te puede costar conseguir uno y cuánto piensas que le puedes conseguir sacar con el tiempo”.

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17. Sáltate los detalles técnicos

Eduardo Díaz aconseja “ponerse en el lugar de alguien que no tiene ni idea de lo que hablas. Trata de transmitir mensajes sobre la solidez (ideas fuerza) de la tecnología de tu negocio, pero los detalles técnicos tienen que ser los menos posibles. Tiene que haber una explicación y una mención del equipo, pero no es necesario hablar demasiado de esa tecnología para consolidar tu posición frente a la competencia”.

En ocasiones, continúa, se suele “dar por hecho que el interlocutor sabe de lo que habla y, por ejemplo, se suelen utilizar palabras técnicas sin explicar los conceptos. No todos saben qué es una IP, un CPD, o el Saas, por tanto, en las presentaciones verbales hay que intentar evitar estos términos. Es mejor explicarlo utilizando ejemplos prácticos y metáforas”, recomienda Joshua Novick.

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18. Vende cuando tengas que vender

Si no quieres parecer un vendedor de enciclopedias, será mejor que no confundas a un inversor con un cliente. Cabiedes comenta que “a veces se empeñan en enseñarme el producto” pero olvidan que un inversor no te lo va a comprar. “Olvídate de enseñarle el producto, algo que sí debes hacer a los clientes. Por muy mono que sea lo que has inventado, a mí no me dice nada. Y eso es un error muy típico. Se confunden las fuentes del dinero, el inversor no es una fuente de dinero porque no consigues tus clientes”, añade.

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19. Trata de cuadrar tus datos

Sabemos que te ha costado hacer tus cálculos, pero no queremos que te cueste también la pérdida de un posible inversor. Por esta razón, cuida los números. Ante frases como “nuestras estimaciones son conservadoras”, un inversor como Luis Rivera podría responderte “como las de nueve de cada 10 startups que fracasan”.

Para empezar, “jamás puede parecer que un número se ha incluido en un plan de negocio sin estar perfectamente justificado. Los business plan deben utilizar métricas basadas en datos de la competencia, del Registro Mercantil, folletos o cuentas anuales de compañías cotizadas. El inversor podrá discutir la fórmula, pero ha de ver que todo está contemplado y ha sido razonado”, dice Novick.

Por otro lado, tampoco queda bien “dar datos exagerados o poco precisos. Si en un plan de crecimiento de visitas a una web, la gráfica incluye valores como ‘primer mes’, ‘segundo mes’, etc… eso significa que el emprendedor está en modo teórico. En lugar de hablar del primer mes, puedes comenzar hablando de enero 2011. Y en el caso de presentar un proyecto que aún no se ha llegado a poner en marcha, basta con ofrecer datos a mes vista. Como la siguiente negociación puede que sea dentro de un mes, esto permite comprobar a posteriori que es cierto lo que se ha dicho en un primer momento. Hay que poner datos reales y fechas concretas”, insiste Derbaix.

Hablando de números, otro error es el redondeo. Derbaix pone como ejemplo el típico: “nuestra web ya recibe 100.000 visitas”. “Pues no pueden ser 100.000, serán 92.000 o 103.000, pero ponme el dato exacto, y sin exagerar, porque los datos redondeados tipo 1.000 euros pueden  aportar poca credibilidad”.

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20. Presume de buena educación

Cuando pienses que no es un buen momento para presentar tu proyecto a un inversor, es probable que no lo sea. Intenta dirigirte a uno de ellos cuando esté dispuesto a escuchar tu idea y trata de elegir el momento adecuado. Es algo que sabe bien Cabiedes, después de que un ávido emprendedor le tratara de contar su idea de negocio mientras ‘hacía sus necesidades’ en el cuarto de baño.

“Alguien ha enseñado que si te encuentras a Bill Gates en un ascensor, le puedes contar tu proyecto en dos minutos. Si eso pasa, por favor, no le molestes. Lo único que vas a conseguir es animadversión hacia ti. Lo que tienes que hacer es tener listo lo que quieres contar para cuando el inversor te diga ‘cuéntame’. No te creas todo lo que cuentan en los cursos de presentación. Hablamos de crear empresa, no de hacer pitches. Todo es mucho más sencillo, tú prepara un buen proyecto de empresa bien pensado y cuando lo tengas, vas corriendo a hablar con un inversor y se lo cuentas. Serían recomendables 16 horas de aprender a crear empresas por cada hora de aprender a presentarlas”, concluye Cabiedes.

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