Una vez alcanzado un acuerdo, hay que formalizarlo con un contrato. Según Castelló, “la casuística es muy diversa y se pueden pactar casi cualquier tipo de cláusulas”. No obstante, el profesor Víctor Valencia afirma que, como mínimo, se ha de contemplar lo siguiente:
Territorios. Hay que fijar el ámbito en el que se puede distribuir y hacer concesiones.
Sectores. Se deben delimitar aquellos a los que dirigirnos.
Canales de distribución. Hemos de acordar con el fabricante los canales a los que acudiremos.
Promoción y marketing. Tenemos que negociar quién asume este coste, si es compartido, etc.
Exclusividad. Indispensable tenerla para toda España. Si no, es difícil crear marca. A nadie le interesa hacer promoción local para que se beneficien en otras zonas. Y conviene reservarse la posibilidad de asumir la exclusividad de fututos productos o servicios del mismo fabricantes.
Control de la distribución. Es esencial controlar la distribución de forma integral, para poder tener subdistribuidores.
Objetivos de ventas. Será preferible que sea lo menor posible.
Duración del acuerdo. Lo ideal es que sea permanente y sin cláusula de revisión. Si no se puede, al menos habrá que intentar que sea a largo plazo.
Formas y condiciones de pago y moneda. Debemos fijar cómo y en cuánto tiempo se financia e intentar pagar en la moneda que más nos convenga.
Posibilidad de exportar. Puede que nos interese acordar la posibilidad de comercializar los productos en otros países además de España, especialmente nuestros vecinos.
Cambio razones y sedes sociales. Conviene recoger esta opción para evitar contratiempos.
Aspectos legales. Aquí encajan las renuncias legales de quien nos da la concesión, su aceptación de la adaptación a las normativas de nuestro país o la fijación de tribunales en caso de litigio, a ser posible escogiendo los del país donde se distribuya.
Motivos propios de cancelación unilateral. Habrá que intentar recoger el mayor número de motivos de cancelación por nuestra parte.