Tu tienda online puede fracasar. ¿Quieres saber por qué motivos?

Consejos de varios emprendedores que, después de equivocarse, han conseguido tener éxito con sus comercios electrónicos.

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El comercio electrónico sigue siendo la gran apuesta de futuro para muchos emprendedores. Pero tampoco hay que ser ingenuos. También son muchas las tiendas online que no logran salir adelante. ¿Los motivos? Los hemos investigado preguntando a algunos emprendedores que fracasaron con sus comercios electrónicos los motivos por los que llegaron a dicha situación.

A continuación puedes leer los 20 motivos que te pueden llevar a fracasar con tu tienda online.

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1. Sacar los pies del tiesto... de Internet

En pleno boom inmobiliario, a los fundadores de Expocasa se les ocurrió montar un portal de venta de pisos para extranjeros. “La idea era que la promotora vendiera las casas y nosotros les mostráramos los inmuebles. Nuestro principal error fue desenfocarnos de lo que éramos especialistas. Acabamos involucrados en el proceso de venta offline. Lo nuestro era Internet y el negocio se basaba en vender  viviendas”, confiesa Juanra Doral, fundador de la extinta Pearloverseas.com.

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2. Descuidar la marca

“Tardas un año en que la gente te conozca y empiezas a vender de forma decente. Tienes que introducirte en el mercado. El problema de las startups es que intentan diseñar un proyecto, un servicio, pero olvidan el marketing y no saben potenciar un nombre de marca”, explica Javier Martínez Romero, fundador de la clausurada firma Tom Sagan. “Crear una marca es la clave para hacer crecer un comercio electrónico”. 

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3. No escuchar bien al mercado

A veces, la pasión del emprendedor produce sordera. En el caso de la inmobiliaria Pearloverseas.com, sus fundadores no tuvieron en cuenta los cambios que se avecinaban. Como el portal estaba destinado a un público inglés, en ese momento no tuvieron en cuenta la repercusión que podía tener la subida del euro. Además, acababa de saltar a los medios el caso Malaya y corrían rumores en Inglaterra sobre la especulación de terrenos en España, algo que no ayudó demasiado.

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4. No elegir el momento adecuado

Algunos proyectos digitales se dejan llevar por el factor ‘novedad’. Muchas startups tienen prisa en salir al mercado por miedo a que les copien la idea. Pero... ¿te has planteado si tu mercado está preparado? Como señala Doral, en el caso de la inmobiliaria, “es probable que dos años antes hubiera funcionado, porque los ingleses estaban comprando aquí y no había tanta desconfianza”.

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5. ¿Sabes cuándo pisar el freno?

Otro problema fue que “no supimos parar. Hay que ponerse una redline y de vez en cuando escuchar a otros, poner los números encima de la mesa y dejarte asesorar por alguien que tenga la cabeza fría y no se deje cegar por la pasión que cada emprendedor pone en su proyecto”, destaca Doral.

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6. Perder de vista a la competencia

No solo tienes que escuchar al mercado, además tienes que oír a la competencia y, para sobrevivir en la Red, “estar siempre a la última”. Como recuerda Doral, en Internet “hay que estar muy atento a lo que hace el resto para ver cuándo lo hacen mal y copiar lo bueno cuando lo hacen bien”.  

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7. Cuidado con los grandes cambios

La mayoría de emprendedores que hemos consultado coinciden en que cualquier cambio drástico en la interfaz puede resultar fatal para tus ventas. Doral insiste en que se tienen que realizar “modificaciones graduales para continuar avanzando sin dar bandazos” y no dejar de “escuchar lo que dicen los usuarios”.

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8. Innovar demasiado pronto

Anticípate lo justo. ¿Se te ha ocurrido pensar que a lo mejor tu innovación puede ser demasiado novedosa? Como explica Albert Riba, fundador de la fallecida Bituline, “puede que no estés preparado o el mercado no esté maduro” para tu servicio o tu producto. Siempre puedes testar tu idea antes de enfrascarte en ella.

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9. Enfocarse sólo en la tecnología

No basta con ser un auténtico geek, techy o friki. Para Martínez Romero, “el principal problema que tienen las puntocom es que las monta gente de tecnología y lo que hace falta es gente con visión de empresa. Algunos “no quieren buscar negocio desde el primer día. Piensan que les va a pasar como a Facebook, que aunque no tengan un modelo de negocio claro desde el principio, luego les van a llover las ofertas”. Por este motivo, poner los pies en el suelo y los números encima de la mesa desde el día cero resulta crucial.

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10. Ignorar a los proveedores

Puede que tengas todo pensado desde el punto de vista tecnológico pero, ¿qué hay de las relaciones con tus colaboradores? Martínez Romero asegura que tardaron demasiado en darse cuenta de que “muchos proveedores no nos atendían o retrasaban las entregas si no teníamos una tienda física”.  A lo mejor es buena idea pensar en hibridar tu tienda para sortear este tipo de dificultades. ¿O crees que todo tiene que ser online?

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11. Apostar sólo por el low cost

Recuerda que si tu principal gancho son los precios, cualquiera puede ganarte. Martínez Romero señala que “el comercio electrónico y la mayoría de startups basan su modelo en ofrecer precios bajos, pero se les olvida que de esta forma es muy difícil fidelizar”.

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12. Planificar sin masa crítica

Muchos emprendedores piensan que si han vendido dos camisetas online en un día, eso puede suponer 700 al mes, “pero lo cierto es que hasta que no tengas masa crítica no comienzas a ser viable”, apunta Martínez Romero.

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13. Vender sólo al cliente final

Puede que determinados comercios electrónicos se centren demasiado en el consumidor final y olviden que pueden llegar a establecer colaboraciones interesantes con otras empresas o, incluso, competidores. Martínez recuerda que, “si puedes vender una parte de tu sistema a multinacionales, eso vale más que vender tu producto únicamente a consumidores”. Quizá puedes vender tu tecnología. Pero es sólo una idea.

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14. Permanecer en tu burbuja

Olvida que todo depende de ti y el cliente. Ahora es cuestión de cambiar el chip. Martínez insiste en que “las startups americanas consiguen colaboraciones pequeñas con medios como New York Times o portales tecnológicos y las empresas españolas no quieren contarle a nadie su proyecto porque creen que se lo van a copiar”.

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15. Olvidar el posicionamiento

Bill Gates decía en 1996 que “el contenido es el rey de Internet”. Ahora, el SEO es la reina. Como destaca Doral “un buen trabajo en posicionamiento en buscadores resulta vital para que tu negocio sobreviva y se consolide”.

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16. No divisar el peor escenario

Tus ventas pueden caer un 90% de un mes para otro. Como reconoce Agustín Cuenca, fundador de Qarana Solutions, “el fallo fue pensar que no podía ocurrir nada malo. Hay que planificar qué vas a hacer si las cosas comienzan a ir mal. Es necesario plantearte qué vas a hacer si en tres meses no vendes”.

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17. No dimensionar el crecimiento

Un error fatal puede ser una mala gestión del éxito. Si todo va sobre ruedas, tampoco hay que apresurarse en conseguir más capital. Agustín Cuenca explica que “el dinero es más fácil de conseguir de los clientes. Deja de buscar inversores, lanza tu empresa con pocos recursos y preocúpate de vender”.

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18. Ignorar el coste del cierre

Tu proyecto es genial, pero las cientos de puntocom que pasaron a la historia tal vez también lo fueron. Sé realista y constrúyete el peor escenario posible. “La mayoría apuran hasta que están en números rojos y, cuando esto ocurre tienes que afrontar los costes de cierre, pagar a proveedores, empleados. Dependiendo de la antigüedad, cerrar una empresa puede salir muy caro”, explica Cuenca.

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19. Acumular costes fijos

Como destaca Cuenca, “es recomendable tener una estructura de costes muy ligera y destinar lo máximo posible a costes variables. Es la mejor manera de prevenirte, por si las cosas empiezan a ir mal”.

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20. Tener plantilla, en lugar de equipo

Vender mucho y tener muchos empleados no es síntoma de éxito. Como has visto, las cosas pueden torcerse en cualquier momento. Por eso, Cuenca avisa que “es bueno tener más socios o colaboradores que empleados, para que sean parte del proyecto y se impliquen en las decisiones”.

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Ahora que ya conocer los motivos del fracaso, te contamos todos los pasos para montar un negocio online de éxito.

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