Cómo montar una empresa de venta directa

Ya sea puerta a puerta o desde el propio domicilio, la venta directa es una oportunidad para emprender y autoemplearse. Sus ventajas: no hay local, inversión mínima y precios competitivos.

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Punto de partida

Si pretendes montar una empresa de venta directa, una primera posibilidad es que seas tú mismo el fabricante del artículo a comercializar. “Lo mejor para eliminar intermediarios es estar lo más próximo posible al creador del artículo”, dice el experto Luis Medina.También es fundamental disponer de un sólido plan de marketing o plan de compensación para los que serán en el futuro sus comerciales. 

Existen empresas especializadas en elaborarlos, casi todas norteamericanas, como Inpowersuite y Jenkon, que tiene a Avon como uno de sus principales clientes. El plan se establece en función del margen comercial, de cómo se quiera retribuir a los comerciales, de los objetivos, etc.

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Seleccionar comercializadores

Dependerá de la idea de negocio. En Forever Living dejan entrar a todo el que lo desee. Círculo de Lectores busca a nuevos comerciales a través de anuncios en prensa. En este sector, las redes de ventas crecen por el boca a oído: los nuevos suelen llegar “invitados” por los vendedores en activo y así sucesivamente. Los contratos que tienen estos comerciales son mercantiles, por lo que casi todos los vendedores son autónomos.

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Jornada laboral

No hay un tiempo determinado. “Tenemos chicas jóvenes que se lo toman como un pasatiempo y otras que le dedican de 8 a 10 horas al día”, cuentan en Thermomix España. La gran mayoría desarrolla este trabajo a tiempo parcial: más de 130.000 personas operan de esta forma en nuestro país frente a los 13.594 que lo hacen toda la jornada, según la AVD (Asociación de Empresas de Venta Diecta). Si la ocupación es a tiempo completo, el vendedor se da de alta como autónomo.

La formación es un factor clave. Una vez dentro, la empresa se encarga de formar al recién llegado. ¿Qué le enseñan? Lo principal, a conocer el producto, aunque también aprenden técnicas de venta, cómo comunicar, ser asertivo o técnicas de gestión. En Vorwerk, por ejemplo, el periodo de formación dura dos semanas.

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Remunerar las ventas

Las obligaciones con la empresa, en la mayoría de los casos tienen que ver con lograr unos objetivos comerciales. Vender tantos productos en un plazo de tiempo determinado. Eso sí, los desembolsos a la hora de iniciar la actividad son muy bajos, incluso en muchas ocasiones no hay, lo que convierte a la venta directa en una interesante vía de negocio en momentos de crisis.

La inversión inicial es casi inexistente. Por ejemplo, el comercial que empieza en Forever Living tiene la obligación de hacer un primer pedido de 100 euros. En La Maleta Roja, la cuantía también es simbólica: 500 euros. En Vorwerk, la compañía le presta el robot Thermomix para que pueda hacer las presentaciones del mismo (la máquina cuesta 940 euros). Si consigue vender seis en tres meses, el robot pasa a ser de su propiedad. 

Las presentaciones del producto en esta compañía se hacen a una única persona y duran cerca de una hora y media. Esto explica que el robot no se encuentre en los circuitos comerciales habituales. “Es un aparato muy sencillo, pero no deja de tener su complejidad. El dependiente de una tienda no dispone de ese tiempo para mostrarlo”, matizan en la empresa. El trabajo de la presentadora no finaliza con la venta: existe un servicio postventa personalizado pendiente de que el cliente no tenga problemas con el artículo. 

La maquinaria comercial está tan bien engrasada que Vorwerk vende las recetas: “Son el software del robot”, confirman en Thermomix. 

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¿Cuánto ganan los profesionales de la venta directa?

El sueldo depende del número de ventas que realice y cada empresa tiene su plan de remuneración. Vorwerk fija objetivos, y para considerarte activa tienes que tener una venta al mes. En Thermomix obtienen una comisión que se calcula sobre el precio del artículo, aunque la empresa no comunica dicho porcentaje. Además, a partir de unas determinadas ventas hay incentivos, como viajes o regalos para ti o para los clientes, y las comisiones crecen.

Sin embargo, en La Maleta Roja, empresa fundada en 2006 y que se dedica al tuppersex o venta y asesoramiento a domicilio sobre juguetería erótica, no hay. La única obligación es dar un servicio impecable al cliente. No hay mínimos de venta porque estoy convencida de que sin presión se saca lo mejor de la gente. En su compañía, presente en España y Portugal, trabajan 190 mujeres, que ganan alrededor de unos 1.000 euros de media al mes. La remuneración se basa en los incentivos y las comisiones que son los márgenes de ganancias sobre el precio final del producto. Oscilan entre un 35% y un 40%.

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Un sistema para productos muy variados

Los artículos que se comercializan a través de la venta directa son tan diversos como los perfiles de quienes se dedican a ella: libros, discos, cremas, zumos, electrodomésticos, maquillaje, ropa… aunque la belleza y el cuidado personal ganan por mayoría: la mitad de lo que se comercializa tiene que ver con ese sector mientras que un 25% de los productos está relacionado con el hogar y un 7%, con el bienestar.

Por otro lado, la venta directa es una actividad tradicionalmente vinculada a las mujeres (77% de los vendedores lo son), debido a que se trata de artículos relacionados con el hogar. “Nuestro distribuidor es una mujer de una edad media entre 40-45 años. El gran reto es captar a gente más joven”, señalan en Forever Living.

Aunque hay oportunidades para todos y nichos de mercado todavía susceptibles de ser explotados. Los productos para los mayores tienen grandes posibilidades de éxito y también todo lo relacionado con el bienestar en el sentido de mantenerse joven. Hay ciertas actividades que en Europa están mucho más desarrolladas que aquí, como la venta de textiles o de lencería.

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