Los 15 problemas (y sus soluciones) para fabricar un producto

Qué tiene el emprendedor industrial que
 su amistad nadie procura? Ni los proveedores ni los fabricantes ni, si apuramos, los inversores. Vamos a ayudarle. 

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Busca, busca, busca

“La parte menos cordial es buscarte la vida: vendiéndole el proyecto a otro y 
a otro. Hablando mucho, negociar con más de uno, no parar hasta que te bajen los precios ”, explica Eduardo Marques, fundador de The Indian Face. Algo en lo que coincide Javier Quintana, cofundador de Smileat, empresa especializada en alimentación ecológica para niños fundada en 2013, “cuando nos lanzamos con el proyecto, no contábamos con 
el tiempo que te supone llamar a 20 proveedores para un mismo producto , por ejemplo, la manzana. De manera que, en lugar de tener proveedores con los que puedas trabajar de forma continua, consumes muchos recursos en buscar la materia prima y pierdes el foco en las ventas. Pero tienes que hacer esta labor de prospección para poder ajustar el precio y no ir continuamente contra tus márgenes”. Empezaron fabricando 15.000 unidades y en la última tirada “hemos superado los 100.000, el siguiente reto superar los 200.000, así que ahora ya podemos negociar mejor con los proveedores”, señala.

Aprovecha sinergias

Una opción interesante es dirigirte a un proveedor nacional que tenga capacidad industrial en China. “Por ejemplo, fabricantes de tornillos que estén fabricando allí a lo mejor pueden incluir tu producción en sus series. De esa forma te garantizas que ya tienen controles de calidad y producción. Sería algo así como buscar proveedores españoles con capacidad de fabricación en China con los que poder llegar a un acuerdo, bien a cambio de porcentaje bien a cambio de una cantidad”, señala Alfredo Rodríguez, profesor de ESIC.

Rentabiliza las tiradas

“Supongamos que en China te dicen que tienes que hacer un mínimo de 2.000 camisetas de un color determinado, entonces intentas utilizar ese mismo color rojo para hacer cuatro modelos diferentes de camisetas o en camiseta, sudadera y polo, por ejemplo”, explica Eduardo Marques. “Para que todos los gastos iniciales sean interesantes, debes tener la máquina de tela trabajando muchas horas. El teñido también exige muchas cantidades para que te resulte muy rentable. Así que lo que hacemos es comprar la tela y distribuirla en
dos colecciones”. Fabrican una gran parte en Portugal (“el país vecino se ha especializado en hacer cantidades más cortas para dar servicios a las marcas pequeñas”) y el resto en China e India. “Si por mí fuera, lo haría todo en Europa, ya que es más rápido, más cómodo, culturalmente es más fácil de entender 
y puedes transmitir tu idea mejor”, concluye Marques.

Productividad marginal

Como explica Jordi Vinaixa, profesor de Innovación y Entrepeneurship de ESADE, “los activos antes eran imprescindibles (o tenías la estructura o no podías hacerlo). Eso ahora no es así, los operadores que actúan en las cadenas de valor, además de trabajar para ellos, lo hacen para terceros. Amazon, por ejemplo, para vender en Internet necesita una gestión de ordenadores y servicios enorme. De manera que venden esa capacidad de almacenaje y esa gestión de servicios comerciales a terceros, es el software service. Así, cuando necesitas almacenaje en Internet puedes recurrir a ellos. Se trata de aprovechar la productividad marginal de otros operadores. Los hay incluso que empiezan a verlo ya como otra unidad de negocio. Es el fraccionamiento de la cadena: me especializo en una parte de ella y la ofrezco a más clientes”. Ahora, como confirma Rodríguez, “hay mucho fabricante que tiene capacidad disponible de fabricación”, así que a por ellos. “Se trata de buscar a alguien que tenga capacidad técnica para hacer lo que tú quieras y que tenga capacidad sobrante. Que tenga la infraestructura productiva y de personal y esté infravalorando su capacidad”, refrenda Manuel Muñiz, mentor de IE y socio director de Yamimoto, empresa nacida en 2008 especializada en el diseño, fabricación y comercialización de bicicletas y triciclos eléctricos.

Rentabiliza la estacionalidad ajena

Analiza bien tu entorno y comprueba si en tu sector puede haber empresas y fabricantes que se vean más afectados por la estacionalidad que tú, de manera que puedas aprovechar los tiempos muertos de sus instalaciones para producir tu mercancía. “Eso fue lo que hizo una embotelladora de agua para leches maternales. Comprobó que los equipos para envasar agua eran muy caros y buscó en el sector quién podía estar sometido a más estacionalidad y
lo encontró en los fabricantes de zumos. Así fue como encontró un socio industrial para su proyecto”, explica Vinaixa.

Siempre nos quedará la impresión 3D

Si haces cosas muy personalizadas muy a menudo, explora con la capacidad de impresión 3D: te permite hacer proyectos casi a medida y es perfecto para realizar el prototipo. Cuanto más exigente sea el proyecto, más fácil es que te tengas que enfrentar a pedidos mínimos y a la necesidad de testar continuamente el mercado, en este sentido la impresión en 3D está dando resultados realmente satisfactorios. Ahora bien, no es viable para proyectos de envergadura.

Alíate con las grandes

Hay veces que es mejor recurrir a empresas más grandes que están más bregadas en el sector y aliarte con
ellos a modo de partners. Es lo que hicieron desde Butano 24, “El salto tecnológico para tener el primer prototipo tuvimos que contratarlo. Buscamos 
dos cosas: quién nos lo podía hacer y cómo lo íbamos a pagar. En octubre ganamos un premio internacional en
la convocatoria Impact que nos daba 7.000 euros, así que ahí teníamos fondos para el desarrollo, y encontramos una ingeniería que se asociaba con stratups para presentar proyectos a las agencias europeas. Desarrollamos con ellos Ateknea Solutions, el prototipo, lo presentamos al proyecto y hemos hecho un dispositivo electrónico que hemos pagado parcialmente (la mano de obra). A partir de ahí, una vez que tienes el prototipo, debes hacer una serie de 25 para ponerlos en el mercado en un test de producción”, señala Antonio Martín, fundador de Butano24.

Subcontrata el control en origen

A la hora de producir, tienes dos opciones: Europa y Asia. “Para pedidos de hasta 10.000 unidades, optas por las fábricas europeas porque sabes que no te van a copiar y controlas todo el proceso.
Pero cuando pasas a 50.000 o 100.000 unidades, tienes que ir a China”, explica Martín. El problema de China es que necesitas tener un control en origen porque es muy fácil que no cumplan las especificaciones, que alteren la calidad, que se retrasen... “Cuando empiezas, no te sobra capital y la fabricación requiere muchos fondos, porque necesitas
muchos componentes, así que nosotros empezamos subcontratando en China. Configurábamos las bicicletas aquí y
las fabricábamos allí. Pero todo eran problemas, porque eran tiradas muy pequeñas y muy específicas: nos fusilaban los diseños, no respetaban nuestras indicaciones y se producían unos retrasos enormes, tanto que llegamos a perder casi toda la campaña de Navidad por culpa
 de esa falta de puntualidad. Estuvimos cinco años en guerra con los chinos”, explica Manuel Muñiz desde Yamimoto. Ante estos problemas, ellos han optado por fabricar todo en España “que, aunque es más caro, permite garantizar calidad y puntualidad y proteger nuestro i+D”. Otra opción es subcontratar un departamento de inspección en origen que garantiza que se está produciendo tal y como tú quieres. Existen algunas empresas, “como APPlus, que se encargan de hacer este trabajo de inspección: hacen inspecciones en la fábrica, verifican durante la producción los productos de forma correcta y cuando van a salir, garantizan que está acabado y que cumplen las normativas y homologaciones”, recuerda Antonio Martín. 

Desarrolla tecnología propia, tunea o adapta

Una forma de economizar es desarrollando tecnología propia, muchas veces a partir de tecnologías ya existentes, adaptando
 o personalizándola para tus fines. “Si los sensores que hay en el mercado cuestan 10 euros, pues los realizas tú mismo para abaratar el coste. Puedes coger placas prediseñadas y aprovechas los chips que llevan dentro, por ejemplo. Se trata de optimizar al máximo los recursos que posees”, recomienda el CEO de Butano24. Muchas veces se trata de seleccionar a los mejores proveedores de los diferentes suministros y ensamblarlo tú mismo.

Fíjate unos costes máximos

“Analiza muy bien tus necesidades y tus recursos para ser muy consciente de en qué márgenes te puedes mover
a la hora de negociar con fabricantes 
y proveedores. Al buscar la fábrica es importante delimitar las unidades y los procesos que necesitas. Y en el caso de los proveedores, trabaja con gente seria y si encuentras un proveedor con el que puedas trabajar en el tiempo intenta retenerlo”, explica Quintana.

Aumenta la demanda

Una opción es apostar en grande, aumentado la tirada a través de la internacionalización, como hicieron Ángel Andreu y sus socios con unas startups
 de ingeniería en las que entraron. “En este momento si te lanzas a un proyecto de base industrial, tienes que pensar en global y en volúmenes grandes. Nosotros hemos multiplicado por 10 para poder sostener esta escala productiva y hemos internacionalizado, aprovechando la tendencia natural de los mercados emergentes. explica Andreu. Otra opción es “hacer un tándem internacional u optar por un partner que asegure producción local”, concluye.

Ataca mercados diferentes

El coste de producir en pequeñas cantidades y con diseños personalizados, es un precio más alto. Una opción interesante para no ir contra tus márgenes es dirigirte a mercados sensibles a la exclusividad y a la calidad. “Ahora mismo vendemos en Francia, Bélgica y Suiza. El mercado europeo es más sensible a las cualidades técnicas que a las de precio. Muchos de los proveedores europeos
 si piensan que trabajamos con chinos, nos rechazan. Debes proteger tu marca”, explican desde Yamimoto.

Ofrece porcentajes

Como explica Alfredo Rodríguez, profesor de ESIC, “se trata de seducir a tus posibles fabricantes y proveedores ofreciéndoles una propuesta de colaboración. Cada vez hay más compañías que quieren diversificar sin tener que modificar su infraestructura y hay muchos que colaboran de forma proactiva. La sintonía y la proximidad son argumentos a favor”. Algo que confirma Marques: “Una marca como la nuestra es menos interesante para los fabricantes y proveedores, pero hay que convencerles de que en el futuro va a ser rentable e ir encontrado pequeños inversores”.

Finánciate con ‘crowdfunding’

El crowdfunding de recompensa es una herramienta muy práctica para financiar el desarrollo del prototipo y de las primeras tiradas. Normalmente, lo que el emprendedor propone es eso: capital a cambio de tener la oportunidad de disfrutar antes que nadie del producto. Además del dinero, esta fórmula tiene la ventaja de que permite testar el interés que puede tener nuestro producto en el mercado.

Y usa crédito documentario

Es el instrumento ideal porque, como recuerda Muñiz, “permite pagar una 
vez que has visto la mercancía”, pero el problema es que no siempre es aceptado por los fabricantes extranjeros.

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