Crea negocios para consumidores apasionados

Hay sectores (música, moda, cualquier afición...) cuyos clientes son más fans que consumidores al uso. ¿Cómo hay que gestionarlo?

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Sabías que un consumidor aficionado está más dispuesto a probar una nueva marca que tenga que ver con su pasión que un consumidor corriente? ¿O que valora más una marca cuando ésta se asocia a alguna de sus aficiones? ¿Y que incluso le da más credibilidad a una empresa por vincularse a una de sus aficiones? ¿O que consulta hasta tres veces más una web que tenga que ver con su pasión y busca información online hasta un 184% más que un usuario no aficionado? ¿Y que, de media, pasa a diario, como mínimo, seis minutos en cada una de sus webs favoritas vinculadas a aficiones?

Distintos estudios, como el titulado Passionistas: una nueva generación de consumidores, realizado por la consultora MediaVest, confirman todos estos datos.

La pregunta es: ¿cómo hay que gestionar esta tipología de negocios? Sigue leyendo y encontrarás la solución.

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Expectativas por encima de la media

Para empezar, cuando te diriges a consumidores apasionados, lo complicado no es atraerles, ni tan siquiera que consigas que lleguen a probar tu producto. Internet ya se ha encargado de solucionar este problema con este público (lo que no quita que no tengas que invertir en marketing; tan sólo que te va a resultar mucho más fácil).

Lo complicado, en realidad, es retenerles y conseguirlo es tan fácil como escucharles, comunicarse con ellos constantemente y tener presentes una máxima clásica del marketing: conocer qué características de tu producto aprecian más para poder potenciarlas.

Piensa que si un cliente normal ya es exigente, el apasionado lo va a ser aún más. Un 69% de los consumidores online, según un estudio de Forrester, investiga información sobre los productos en la Red, y un 62% consulta las opiniones de otros consumidores. Si a esto le sumas que casi un 40% compara las cualidades y los precios de productos en las webs de distintas empresas… Tanto online como off line los consumidores exigen cada vez más información.

Algo tan simple como construir fichas de producto con información adicional y vídeos, consigue incrementar hasta un 35% los ratios de conversión en compra, según ese mismo informe. ¡Y eso que estamos hablando de los consumidores que no son aficionados!

Muchos usuarios son auténticos expertos y saben muchísimo más que nosotros de sus aficiones y están totalmente al día de las novedades y futuros productos. Realmente, no es una desventaja, sino un reto para nosotros porque nos obliga a estar totalmente informados, a mejorar las descripciones de los productos y las fotografías que mostramos, y a localizar los productos más deseados.

En negocios dirigidos a apasionados, estar en contacto con ellos te permite obtener pistas. Nos resulta más fácil entender qué es lo que nuestros usuarios quieren y qué es lo mejor para el negocio, porque nosotros, para empezar, también somos usuarios y queremos lo mismo.

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¿A quién escuchan?

Eso sí, no puedes dirigirte de cualquier forma. Algunos expertos opinan que los fans sólo quieren comunicarse con los grupos.

Las principales ventajas de dirigirte a un público apasionado son la fidelidad y la gratitud de los usuarios. Por un lado, agradecen mucho poder disponer de un sitio así, y, por otro, mientras a los miembros les sigan gustando las motos y hacer salidas, y tengan esa necesidad de compartir su afición, seguirán siendo miembros activos.

En Internet hay sitios a los que la gente entra porque están de moda, pero que no le aportan nada a su día y terminan por irse.

Resumiendo: hay que desarrollar una comunicación activa con ellos. Y no tiene por qué ser online. 

En el caso de las comunidades online, a la hora de buscar una fuente de ingresos con socios externos, tienes que tener en cuenta esas expectativas. 

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Menor sensibilidad al precio

El problema no está en el precio cuando llegan a la tienda. Está demostrado que el cliente fiel compra por un importe siempre más elevado que el cliente puntual. De hecho, el importe de los repetidores es mayor que el de los puntuales, aunque el volumen de estos últimos es mayor que el de clientes fieles.

¿Y le influyen las crisis...? Los expertos señalan que, en estos mercaodos, no afecta demasiado. Quizá sea por el hecho de que es un consumidor apasionado y curioso.

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Recomendaciones

Los consumidores apasionados no sólo buscan información relevante y actualizada sobre su afición, sino que también están más dispuestos a compartirla. Y ese efecto recomendación va más allá porque no sólo recomiendan una empresa o un servicio a otros aficionados, también hacen comentarios de mejora a las empresas.

Precisamente porque se crea una sensación de afinidad con la marca, se sienten lo suficientemente cómodos como para comunicarse con ella. 

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5 ideas para inspirarte

Detectar una idea de negocio en este sector es tan sencillo cómo repasar cuáles son esas aficiones que te quitan a ti el sueño y qué echas de menos como aficionado (la teoría es la misma de siempre: buscar una necesidad insatisfecha).

En cada nicho del mercado de ocio existen numerosas publicaciones sectoriales, tiendas especializadas y todo tipo de servicios a su alrededor y son rentable. Así, es lógico que un negocio que sea capaz de combinar elementos del modelo de negocio de estos (publicidad y servicios) también pueda serlo.

Aquí tienes cinco ideas:

Camisetas de fútbol y baloncesto vintage internacionales. Te proponemos la venta online de productos vinculados a una afición y a la nostalgia, dos pasiones y un mismo negocio.

Comunidad online para aficionados al fitness. Con el modelo de negocio de Moterus.

Tours deportivos. Al estilo del negocio estadounidense bigleaguetours.com, que ayuda a los aficionados a seguir a su equipo y hacer turismo, sólo que aplicado al fútbol.

Comunidad online de principiantes. Imagina que comienzas a aficionarte a las consolas de juegos y no sabes cómo empezar... ¿No te vendría bien orientación cuando comienzas con una afición? Este negocio podría enfocarse con marca blanca hacia marcas del mercado.

Talleres–clases prácticas de mecánica para aficionados. Esta idea ya se ha aplicado a los aficionados al tunning (Kustom School en Barcelona). ¿Coches clásicos, por ejemplo...?

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