6 motivos para crear una alianza con otras pymes

Puedes lograrlo con diferentes tipos de acuerdos, por ejemplo, buscando colaboradores que vendan tu producto; estableciendo un corner en el local de otra empresa o compartiendo las redes de distribución de una firma mucho más grande que la tuya o que llegue a mercados en los que tú no tienes acceso.

Ventajas: “En este tipo de acuerdos, lo importante es diferenciar entre las empresas que pueden ser complementarias y las competidoras. Lo normal es buscar a las primeras. Si tengo un artículo de alimentación y comparto la red con otra empresa de alimentación que tiene productos complementarios, nos ayudamos mutuamente. Si tenemos el mismo producto, nos podemos perjudicar...”, señala el profesor Fernando Casani.

Riesgos: “Hay que tener la capacidad de producción suficiente para abastecer a la red, si no, se resiente la imagen de calidad”, advierte Fernando Casani.

El Pyggy-back o empresas canguro

Otra posibilidad es utilizar la fórmula del Piggy-back: una empresa ofrece los productos de otra al vender los suyos. Por ejemplo, al comprar una lavadora AEG, nos pueden recomendar Calgonit. Es como buscar una empresa-canguro: vas dentro de la bolsa de otro. Es una fórmula que utiliza mucho el Icex. Cuando una pyme quiere salir fuera, le ofrece la posibilidad de que vaya en la bolsa de otra grande que ya esté instalada en el mercado, para compartir las redes de distribución. Es una fórmula que funciona bien con productos que pueden vender la imagen de España. Se unen distintas empresas que ofrezcan productos complementarios (alimentación, calzado... ) y que tengan en común el ser productos españoles de cierta calidad”, asegura Casani.

“Se puede obtener realizando una revisión de toda la cadena de valor: el proceso de producción, compraventa, cobro... para comprobar si se pueden hacer las cosas de forma más barata o si nos interesaría eliminar algunos niveles y contratarlos fuera”, explica el profesor José Manuel Martí.

Ventajas: “Se crean economías de escala y de alcance (llegar a más zonas comerciales). También se consiguen economías de coste (no hay que hacer el esfuerzo comercial de llegar a todo el mercado por separado) y hay más facilidad para acceder a ayudas, líneas de financiación...”, asegura el catedrático Isidro de Pablo.

Riesgos: “Puede ocurrir que la empresa encargada de fabricar parte de tus piezas incumpla con los plazos de entrega y tengas que parar tu producción. Conviene establecer por escrito las penalizaciones por si esto ocurre”, asegura José Manuel Martí.

Consorcios de fabricación

“Otra forma de reducir costes es a través de los consorcios de fabricación, muy frecuentes en el sector del mueble de Levante. Son firmas muy especializadas en torneado, pintura, embalaje... que se unen a través de otra empresa que gestiona la producción conjunta, la marca y comercializa la producción de todos”, explica Isidro de Pablo.

Elimina el proceso de fabricación

“Lo más común es reducir costes trasladando la producción a otra empresa. La pyme se queda con la marca, el diseño... y contrata el proceso de fabricación con otras firmas. Se trata muchas veces de alianzas forzadas por la necesidad de reducir costes en mano de obra”, explica José Manuel Martí.

Pymes como Estalpackaging, una empresa que diseña y comercializa envases de gama media y alta, han llegado a eliminar todo el proceso de producción, que contratan en fábricas de toda Europa y Asia.

Fabrica con un 
híper especialista “Otra variante de estas alianzas consiste en trasladar sólo una parte del proceso de producción. Si una pieza que antes hacía yo me cuesta mucho dinero de producir, se la encargo a alguien más grande, más especializado, para ahorrar costes. A cambio, me comprometo con la otra empresa a comprar una cantidad determinada de esa pieza durante uno, dos o tres años”, explica Martín.

Un ejemplo reciente lo han protagonizado las empresas Saeco y Brita; la primera es líder en la fabricación de máquinas de café automáticas para uso doméstico y la segunda es una marca especializada en la fabricación de sistemas de filtración del agua. Gracias al acuerdo, Saeco podrá utilizar los filtros de Brita en sus máquinas de café, mejorando así la calidad de sus cafeteras.

Una de las alternativas más utilizadas para incrementar el portafolio es a través de la comercialización conjunta: se unen los productos de varias empresas para presentar una oferta más atractiva y atraer más clientes. Se puede hacer, por ejemplo, buscando algún tipo de sello de calidad”, explica José Manuel Martí.

Riesgos: “El riesgo es que al ampliar la cartera de clientes no seamos capaces de responder luego con la calidad adecuada cuando los pedidos coincidan en momento dado. Si amplías la cartera, eso te obliga a tener una estrategia de expansión. Si no tienes capacidad para crecer, no lo hagas”, recomienda Fernando Casani

Comparte programas de fidelización

“Para llegar a más clientes se pueden compartir tarjetas multiesponsor, que permiten conseguir sinergias en la gestión de la cartera de clientes: éste obtiene puntos yendo a la entidad financiera, a la gasolinera, a la agencia de viajes, a la de alimentación... que están asociados”, explica José Manuel Martí.

Acciones de venta cruzada

“Por ejemplo, que varios bufetes de abogados de diferentes especialidades se unan para compartir los clientes. Así, especialidades que uno no tiene las puede vender con la suya a cambio de una comisión o de un intercambio de carteras bajo las condiciones que sea”, explica Fernando Casani.

“Las acciones de ventas cruzadas también son muy frecuentes en empresas que tienen servicios complementarios, que pueden vender de forma conjunta. Una muestra que ejemplifica esta práctica son las constructoras, que cuando venden un piso te remiten a un nota- rio concreto con quien éstas tiene un acuerdo”, completa Casani.

Para salir fuera, las pymes suelen recurrir a dos fórmulas: unirse a un grupo de empresas a través de un consorcio de exportación o buscar un aliado que le lleve de la mano.

Ventajas: Al ir juntos, se reducen los tiempos de introducción en un mercado nuevo.

Riesgos: “Que alguno de los participantes estime que está siendo perjudicado ante otros y no colabore en los términos previstos en el consorcio”, advierte Isidro de Pablo.

Comparte programas de fidelización

“Para llegar a más clientes se pueden compartir tarjetas multiesponsor, que permiten conseguir sinergias en la gestión de la cartera de clientes: éste obtiene puntos yendo a la entidad financiera, a la gasolinera, a la agencia de viajes, a la de alimentación... que están asociados”, explica José Manuel Martí.

Acciones de venta cruzada

“Por ejemplo, que varios bufetes de abogados de diferentes especialidades se unan para compartir los clientes. Así, especialidades que uno no tiene las puede vender con la suya a cambio de una comisión o de un intercambio de carteras bajo las condiciones que sea”, explica Fernando Casani.

“Las acciones de ventas cruzadas también son muy frecuentes en empresas que tienen servicios complementarios, que pueden vender de forma conjunta. Una muestra que ejemplifica esta práctica son las constructoras, que cuando venden un piso te remiten a un notario concreto con quien éstas tiene un acuerdo”, completa Casani.

“Son alianzas que sirven para hacer benchmarking entre empresas independientes o complementarias. Cada una puede aprender una función en la que la otra tiene más experiencia, como entrar en nuevos mercados o mejorar en eficiencia”, explica Fernando Casani.

Ventajas: Siempre que se realice con empresas complementarias, la principal es que estos acuerdos ofrecen a las empresas la posibilidad de acceder a información clave para el negocio sin comprometer su mercado.

Riesgos: Que la empresa aliada utilice la información compartida para tomar ventaja en el mercado y decida convertirse en una competidora.

Empresas complementarias

“Son acuerdos que se bus- can entre compañías complementarias, que pueden aprovechar la experiencia de la otra en mercados específicos, por ejemplo, en los internacionales”, asegura Fernando Casani.

Mercados cambiantes

“También es posible e interesante las alianzas entre empresas competidoras que se mueven en entornos muy inestables. Generalmente son firmas tecnológicas en las que el conocimiento es fundamental para sobrevivir en el mercado”, continúa

“En el ámbito de la universidad y en los parques tecnológicos también es muy frecuente el intercambio de conocimientos entre empresas. En estos centros surgen muchas spin off gracias a este tipo de acuerdos”, comenta Casani. 

Ventajas: “Son acuerdos que se suelen firmar entre empresas proveedoras de pequeños detallistas, que hacen más atractiva su oferta de productos con artículos de otros. Además de mejorar el portafolio de productos, estos acuerdos garantizan la venta de una parte de la producción, aunque sea a un precio inferior”, explica José Manuel Martí.

Riesgos: “Que el proveedor no cumpla con los plazos de entrega o con las cantidades necesarias para satisfacer la demanda de tus clientes”, advierte José Luis Martí.

Amortiza tu red comercial

“Este tipo de acuerdos son especialmente interesantes para ahorrar costes. Si una pyme tiene una red comercial que tiene que visitar un taller muy lejano para vender baterías y el coste más importante de su negocio es enviar a esos lugares tan remotos a su vendedor, puedes aprovechar el viaje y ofrecer otros productos de sus aliadas. Mejora su oferta por un coste muy pequeño para él y en cambio la otra empresa se ahorra una partida importante al no tener que desplazar a sus vendedores. En este tipo de acuerdos se generan muchas sinergias para las dos partes“, asegura Martí.