Cómo dar con la persona ideal para desarrollar tu negocio en el extranjero

¿Qué cualidades nos conviene buscar? Seleccionar a ese profesional clave que nos va a permitir acometer un mercado internacional con todas las garantías es muy importante. 

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¿A quién seleccionar?

En este proceso, existen fundamentalmente tres fórmulas: contratar a una persona de aquí ex profeso para ello, mandar a alguien de dentro de la compañía o contratar a un profesional local del mercado al que te diriges.

Elegir al candidato
¿Cómo es el candidato ideal? ¿Qué cualidades nos conviene buscar? Daniel Pérez, responsable Comercial, de Marketing, Tecnología y Digitally Commerce de Page Personnel, afirma que “para este tipo de puestos, lo que se busca es más un perfil personal que profesional.

Necesitas a alguien que haya tenido experiencias internacionales, capaz de vivir otro estilo de vida y otra mentalidad, que se pueda adaptar y que sea capaz de estar cómodo en cualquier cultura”. 

Entre los aspectos que ayudan a forjar a ese candidato ideal están:

Formación. No es requisito imprescindible que sea licenciado, pero se valora porque, como insiste Miguel Regalado, experto en internacionalización de empresas y director de MR Incol Consultores, “el paso por la Universidad da un bagaje diferente. Obliga a estar en contacto con muchas formas de pensamiento y contribuye a abrir la mente. Si esa formación superior es internacional, mucho mejor”. Además, debe dominar el inglés, aunque también se valoran otros idiomas como el francés o idiomas locales.

Experiencia internacional. Puede ser profesional o personal. Lo importante es que el candidato esté acostumbrado a manejarse en culturas diferentes a la suya, que sea respetuoso con otros usos, costumbres o religiones y que sea permeable a los cambios.

Experiencia profesional. En este puesto, la experiencia, tanto internacional como en el propio sector, es un grado. Los expertos hablan de entre ocho y diez años de experiencia previa. Además, conviene que esté familiarizado con instrumentos como las cartas de crédito, las formas de pago internacional, las leyes mercantiles internacionales…

Actitud. La persona en el exterior va a ser la imagen de la empresa en el país de destino, con lo cual tiene que ser muy afín a la compañía y poseer unos valores similares. Como insiste Alex Bisbé, CEO de Whisbi, “debe duplicar nuestra mentalidad en el mercado”. Pero, al mismo tiempo, va a ser “el chico para todo”. ¿Qué significa eso? En palabras de José Antonio Díaz-Obregón, country manager del Grupo Revenga en Turquía “tiene que estar tan preparado para asistir a una recepción con el embajador como para sacarse su propio billete de avión”. En definitiva, remarca Bisbé, “no puede tener mentalidad de multinacional”, remarca Bisbé.

Flexibilidad. Para el expatriado no existen fines de semana ni vacaciones. Tiene que adaptarse al país de destino y pueden darse casos como el que señala Díaz-Obregón. “En Arabia Saudí, los fines de semana son los jueves y los viernes, y los sábados y domingos se trabaja. Pero en la matriz es al revés, con lo cual la persona delegada allí tiene que trabajar los siete días a la semana”. Esta flexibilidad es crucial y es inherente al cargo.

Hacer muy bien los números

Abrir una delegación en el exterior es el último paso en la internacionalización de la pyme y también el más costoso. Es por eso que algunos expertos, como Miguel Regalado, insisten en que es necesaria una facturación mínima, de al menos 7 millones de euros, para que a la pyme le interese afrontar este proyecto. En el momento de elegir quién se va a encargar de representar a nuestra empresa en el exterior, los costes a tener en cuenta son los siguientes.

Coste de selección

Si encargas el proceso de selección a un headhunter, ten en cuenta que normalmente estos trabajan sobre resultados y no es raro que cobren un porcentaje del paquete de externalización del primer año que se pague al candidato. Estamos hablando de un proceso que puede rondar los 30.000 euros y no siempre es garantía de éxito. Sueldos. Es posible que en muchos casos el sueldo de nuestro hombre en el exterior sea más elevado que el del propio director general. “Y eso no lo entienden muchas pymes, pero es un error de planteamiento. ¿Acaso un jugador del Real Madrid no cobra más que Butragueño? No puedes pensar en lo que te cuesta sino en lo que te va a aportar”, insiste Regalado. 

Siguiendo a Daniel Pérez, hay dos perfiles. Por un lado, el del profesional de mediana edad con una formación no muy cualificada pero con una gran experiencia internacional y cuyo salario representa un 15% o 20% más que el de España. Por otro lado está el del joven ingeniero, entre 30 y 35 años, con idiomas, con formación académica internacional, con masters... Este candidato cobra entre un 35% y un 40% más que el español.

Paquete de expatriación

Incluye alojamiento, seguro médico y viajes. Si se va con la familia, aumenta: hay que añadir el colegio de los niños más, muy posiblemente, cursos de idioma para todos los miembros y alguna compensación económica en caso de que la pareja abandone su trabajo. Estos paquetes, junto con el salario, fácilmente llegan a los 100.000 euros al año.

Gastos de implantación

Si a todo lo anterior le unimos los gastos de alquiler y mantenimiento de la oficina, las acciones comerciales que hagamos en el exterior y los sueldos del resto de personal, en caso de que tengamos que contratar más plantilla para la delegación, podemos estar hablando de un gasto anual que oscila entre los 150.000 y los 500.000 euros. Si se trata de una implantación industrial con fábrica, las cifras aumentan: los gastos varían entre los 300.000 euros y el 1.200.000 de euros al año.

Fases de la internacionalización

La internacionalización normalmente es un proceso largo que puede prolongarse varios años y que requiere seguir una serie de fases sucesivas.

Según Nieves Pérez Verdú, profesora de EAE Business School, éstos serían los estadios:

1- Toma de contacto con el mercado

Para sondear hasta qué punto es factible entrar en un país o no, lo ideal es empezar con una toma de contacto a través de un distribuidor o licenciatario. Para contactar con este candidato puedes recurrir a consultoras especializadas en el mercado o con las oficinas comerciales del ICEX.

2- Plantar la semilla

Cuando ya empiezas a desarrollar proyectos en el país, el siguiente paso es buscar un socio local que actúe como intermediario entre la base española y los clientes locales. En países como China o Qatar, por ejemplo, esta figura es imprescindible. Cuando el proyecto crece, la figura habitual es la de la joint venture.

3- Echar raíces

Pasadas las fases anteriores, lo normal es ganar visibilidad en el país. Es entonces cuando puede interesar abrir una filial. La necesidad de abrir sucursal puede venir motivada también por acercar la producción a los países de destino, si el producto es muy caro de transportar. El paso es abrir una planta de producción local que resulte más económica por la mano de obra y los costes de transporte.

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