Trucos, legales, para diseñar la carta de tu restaurante y vender más

Se incluyen dentro de lo que se conoce como el neuromarketing y son tácticas que sirven para confeccionar la carta del restaurante de tal forma que lleve a tus clientes a consumir inconscientemente lo que tú quieres e incrementar las ventas hasta un 5%.

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Neuromarketing

Son tácticas que se basan en análisis de los niveles de atención, memoria y emoción teniendo en cuenta que hay estudios que apuntan que el 85% de nuestras decisiones de consumo inmediato nacen en el subconsciente. Antonio Borrego, economista, profesor en la Escuela de Hostelería de Sevilla (ESAH) y responsable de la asesoría Análisis y Soluciones de Gestión , recopila algunos trucos legales para aplicar en la carta de cualquier restaurante y estimular el consumo de lo que nos interesa. Estos son algunos de los trucos que te ayudarán a incrementar el consumo y el ticket medio de tu restaurante hasta un 5%.

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Lo principal: arriba y a la derecha

Partiendo de análisis basados en el estudio de los movimientos oculares, conocido también como eye tracking, conviene saber que la primera lectura que hacemos al recibir una carta corresponde a lo que se recoge en el tercio superior y en la parte derecha del pliego. En esa parte es donde deberás reflejar el plato que te interesa promocionar porque es donde primero posamos la vista, separado del resto de la oferta.

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Sólo dispones de 120 segundos

Los hay, sin embargo, que prefieren seguir el orden natural de la carta anunciando primero los entrantes, ensaladas, primeros y segundos platos…Si ese es tu deseo, recuerda que el tiempo medio que dedicamos a leer una carta se estima en 120 segundos, según Antonio Borrego. Salvo que el cliente lleve una idea preconcebida y tenga muy claro lo que quiere pedir, lo que habitualmente retenemos de la lectura de una carta es lo primero y lo último que leemos de ella. En estos puestos es donde interesa recoger las sugerencias de lo que quieres vender.

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Define los platos

Cuanto más definas el plato que quieres despachar, más posibilidades tienes de lograrlo. En opinión Borrego es muy recomendable hacerlo de tal forma que evoque sabores tradicionales o de la infancia, tipo ‘las croquetas de tu abuela’. Esto les hará sentirse como en casa. Existen, no obstante, clientes que prefieren todo lo contrario, la novedad o la exploración de nuevos platos. Si tu clientela es de este tipo, tendrás que hacer un esfuerzo de imaginación a la hora de denominar el plato, aunque sus ingredientes sean los convencionales. Como ejemplo cita Antonio Borrego el caso de Chicote quien contaba haber convertido en su restaurante en plato estrella una tosta que al principio anunciaba de caballa con tomate tras sustituir el nombre por el de tosta de verdel con tomate caramelizado.

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Utiliza recursos tipográficos

Cambiar el tipo de letra, utilizar un color diferente del resto, o enmarcarlo en un fondo… son recursos tipográficos que, además de baratos, sirven para llamar la atención visual sobre un plato específico. Parece también que el color rojo es el que más llama la atención y estimula el apetito.

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No poner el símbolo del dinero

A la hora de indicar el precio de cada plato procura evitar el símbolo del dinero, en este caso el del euro (€) o el de la moneda extranjera que corresponda. Así evitarás que el cliente vaya haciendo sumas inconscientemente y reprima el pedido de algunos platos. Tampoco interesa recurrir a decimales, sino que es preferible los números enteros. El consejo de Antonio Borrego es ir añadiendo a cada plato la cantidad o el número sin más y, al final de la carta, recoger un texto donde especifiques que todos los precios señalados están en euros con o sin IVA.

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Evita la alineación de los precios

Cuanto presentamos una carta en la que al final de cada plato se refleja el precio y se presentan todos alineados en la parte de la derecha, producimos lo que Antonio Borrego denomina el efecto escáner. Es decir, que de una tacada, el cliente es capaz de comparar precios e ir haciendo la cuenta descartando de antemano todo aquello que sospeche que puede escapar de su presupuesto. Así que, en lugar de poner los precios en fila, es preferible poner cada precio a la misma altura a la que acaba el enunciado de cada plato.

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Anclar el plato que quieres vender

Esta otra táctica consiste en dar anclaje mental a un plato. Consiste en forzar al cliente a que se detenga en él plato que tú quieres, aún sin darse cuenta. La mejor manera de conseguirlo es situar este plato justo debajo del más caro. El contraste hará que le resulte mucho más barato de lo que en realidad es.

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El largo de la carta

Aquí hay gustos para todos, pero el consejo del experto es no excederse demasiado. Esto es, no mas de 20-25 platos. “Sobre todo por una razón de costes y optimización de los recursos”. Desde su punto de vista, es preferible ir rotando los platos en la carta que optar por una que contenga 40 o 60.

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