Simula escenarios
“Es muy fácil poner en el excel que vas a ingresar desde el primer mes, pero no sabes cuál es tu estrategia de precios, cómo vas a llegar a los clientes, si vas a cobrar y/o pagar al contado, si te pagarán con pagaré, por confirming… Y para eso hay que hacer una especie de due dilligence del mercado para conocer qué gastos específicos tiene el sector en el que te vas a meter”, explica Javier García Álvarez, fundador de Instituto CIES, que recomienda trabajar con simulaciones, “que ayudan a descubrir muchos más gastos y muchos menos ingresos de los previstos”.
Este experto sostiene que la clave está en conocer los costes fijos y variables, los desfases de cobros y pagos, cómo financiarás esos desfases, cuánto tiempo podrás vivir con tu caja con ese desfase…, “que es por donde mueren las empresas. Imagina a alguien que capitaliza el paro y reúne 30.000 euros y piensa cuánto tiempo podrá aguantar con ese dinero. Y a los dos días empieza a tener problemas porque ha tenido que tirar los precios debido a que el mercado no absorbe su oferta, los proveedores le exigen pagar por adelantado, porque es pequeño y se ve obligado a manejar mucho volumen para tener descuentos importantes… Y un día adicional en el cobro y en el pago tiene un impacto brutal en un negocio. Hay un principio básico que es que la caja manda y para la supervivencia, la caja manda absolutamente”.
Quemar dinero
Pero para poder hacer simulaciones de ingresos, más o menos reales, es importante tener contacto rápido con el cliente y conseguir las primeras ventas. En esas primeras fases es vital tener un colchón de varios meses, “porque por muchas decisiones comerciales que tomes, todas necesitan de un período de madurez mínimo de dos o tres meses para que se noten los resultados en la tesorería”, destaca este experto.
“Por ejemplo, probar en el mes 1, una estrategia comercial determinada y empezar a simular. Si cada 10 visitas a clientes potenciales consigo una propuesta de venta: ¿cómo la vendería?, ¿cuándo la serviría?, ¿cuándo la cobraría? etc., y a partir de ahí simular distintos escenarios: ¿cuántas acciones puedo hacer más?, ¿y si meto a una persona más?, ¿qué pasa si no llega este mes y llega el siguiente?, ¿qué pasa si vendes un 10% más o un 10% menos? Es un ejercicio que ayuda a conocer los riesgos que tiene ese cash flow que estás estimando”, afirma. Y cuando consigas las primeras ventas, corrige y ajusta.
• Costes fijos
Son periódicos y obligatorios (según tu actividad), a los que tendrás que hacer frente, factures o no. Por ejemplo, local y personal.
• Costes variables
Gastos puntuales, muy vinculados con la evolución del negocio. Por ejemplo, una campaña de marketing o externalizar
un servicio.
• Costes ocultos
Todos aquellos gastos interconectados con costes fijos y/o variables que se suelen pasar por alto por desconocimiento. Por ejemplo, la gestión del stock, el IVA de las inversiones, seguros, avales, proyecto de obra, formación, cambios normativos…
• Costes superfluos
Aquellos que no tienen un impacto real en tu política de ingresos. Por ejemplo, todos los excesos relacionados con oficinas caras, mobiliario de diseño, coches de alta gama, últimas tecnologías, salas de recreo con futbolines, canastas, videoconsolas, billar…
