Este modelo, a pesar de ser uno de los más socorridos o utilizados por los emprendedores iniciáticos, se suele empezar por el tejado en lugar de por los cimientos.
Como dice el experto en creación de empresas Javier Megías, “es el modelo de los vagos. Se suele decir: como no consigo vender, lo pongo gratis e intento conseguir clientes de pago. Pero todo aquel que se quiera meter en este modelo debe hacer unos cálculos previos sencillos. Primero, pregúntate cuánto quieres ingresar: ¿30.000 euros? Pregúntate cuánto cuesta tu producto: ¿10 euros al mes? Si la tasa de conversión normal de un modelo freemium es de 1%, con 10 euros al mes necesitarás 3.000 clientes de pago. Y eso que 30.000 euros es para pagar sueldos y poco más. Si necesitas 3.000 clientes de pago y la tasa de conversión es de 1%, ¿cuántos clientes gratis necesitarás? Cuando haces ese cálculo y ves que el resultado son cientos y cientos de ellos y además darles soportes, ves que no es viable”.
Para que funcione, el modelo freemium requiere grandes inversiones. “Es muy escalable, pero para que vaya bien debes contar con mucho dinero y así atraer usuarios durante mucho tiempo hasta que llegues al punto crítico de conseguir esos pocos clientes premium que costearán a la gran masa de usuarios free. Y tendrás que trabajar mucho la viralidad”, sostiene este experto.
Empieza por lo premium
Megías recomienda empezar por la parte de pago: “Si estás empeñado en montar un modelo freemium, planifícalo al revés. Primero, la parte premium y cuando hayas validado e ingresado dinero, tiene sentido abrir la parte free, pero entendiéndose como una estrategia de marketing”.
Otro aspecto que debes cuidar mucho es que el hecho de ofrecer algo gratis –con el objetivo de captar grandes masas de usuarios para luego convertir a unos cuantos en premium– no quiere decir que le des cualquier cosa, porque si quieres convertir a parte de esos usuarios en clientes que paguen, tendrás que convencerlos con algo –una propuesta de valor– de calidad. Ese es el caso de la empresa estadounidense Noteflight (de la que hemos hablado en el modelo de suscripción). La parte free que ofrece es de gran calidad y consigue tener enganchados a su masa de usuarios gratuitos. La estrategia está luego en convencer con buenos argumentos (mayores desarrollos de sus herramientas) de que algunos de esos usuarios gratuitos se pasen al lado oscuro y se conviertan en premium.
Ese proceso es complejo, pero si no cuentas con una base sólida, es decir, con una interesantísima propuesta de valor inicial, lo cierto es que todo el trabajo y esfuerzo que hagas, y el dinero que inviertas en adquirir clientes de pago, caerán en saco roto.
El inveror Eneko Knörr cree que este modelo sigue funcionando, “aunque hay empresas reacias a seguirlo porque consideran que es muy arriesgado que haya muchos usuarios que usen tus servicios gratis. Eso implica fuertes inversiones y, al final, no consiguen rentabilizarlo al no tener un volumen elevado de usuarios premium. Tal vez, sí sea un modelo adecuado en mercados en los que es muy difícil dar a conocer un nuevo servicio. En esos escenarios, no tienes más remedio que ofrecerlo gratis. Tu reto luego será conseguir que otros te compren. Intentar que todos tus clientes paguen desde el principio es una barrera muy difícil. Lo importante será conseguir que una gran mayoría conozca tu servicio”.
Knorr recomienda a todos los que utilicen este modelo de generación de ingresos que sean extremadamente creativos para preguntar a los usuarios por qué estarían dispuestos a pagar, “y eso no se suele hacer en la mayoría de proyectos durante el primer mes de desarrollo”.
Knorr destaca uno de los modelos de negocio que utiliza, por ejemplo, el diario norteamericano New York Times, que ofrece un servicio gratuito limitado para los usuarios y a los que cobran cuando han utilizado un número concreto de veces ese servicio.
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