“Donde todos veían un desierto, alguien vio Las Vegas”, rezaba un anuncio televisivo. En ese escueto eslogan se resume la esencia del olfato empresarial: ver donde los demás no ven.
El Manual de Uso del Español, de María Moliner, recoge una afirmación similar para la intuición: “La facilidad para percatarse de las cosas al primer golpe de vista o para darse cuenta, sin necesidad de razonamiento o explicaciones, de cosas que no son patentes para todos”. Y reserva para el olfato otra más amplia: “Sagacidad para descubrir cosas o para percibir lo que conviene. Instinto o intuición para percatarse de las cosas sin necesidad de que estén muy claras ni de pensar mucho sobre ellas”.
Definiciones aparte, ¿existe o no el olfato empresarial? Bill Gates,uno de los empresarios más visionarios, reconoció: “A veces te tienes que guiar por la intuición”. Malcom Gladwell, en su libro Inteligencia intuitiva, indica que el hijo del inversor George Soros aseguraba que, lo que impulsaba a su padre a cambiar su posición en el mercado, no eran sus conocimientos, sino un repentino dolor de espalda que le sobreviene cuando la operación peligra: “Literalmente, sufría un espasmo, y ese es el primer signo de advertencia”.
Pero, ¿qué es el olfato empresarial? En esencia sería la capacidad de descubrir oportunidades, es decir, saber ver qué productos o servicios está dispuesta la gente a comprar. En otras palabras, identificar las necesidades del consumidor. Otros casos paradigmáticos son igual de reveladores: Barbie nació porque su creadora, Ruth Handler, cofundadora junto a su marido Elliot y un socio, Harold Mattson, de Mattel, comprobó que su hija prefería jugar con muñecas con apariencia de adultas antes que con bebés, y las únicas que había eran de cartón y de papel. Entonces ideó Barbie, una muñeca tridimensional, de plástico y con apariencia de adulta. El consejo directivo de Mattel rechazó la propuesta por cara y por poco vendible. Sin hacer caso a nadie y convencida de su idea, Ruth hizo un prototipo imitando un personaje de cómic alemán. Los resultados cantan.
Pero, una cosa es ver oportunidades y otra cosa es aprovecharlas. Debe haber olfato en la detección de necesidades, pero siempre mezclado con el olfato de saberlo proporcionar a alguien, cómo y cuándo. Si nos adelantamos demasiado a los tiempos, podemos tener una idea fantástica, pero que no cuaje en el mercado. El primer juego electrónico se inventó en 1958, pero hasta 1970 no pudo comercializarse como videojuego, porque no había la tecnología adecuada. La crisis de las punto.com fue un ejemplo clarísimo: en aquel momento, las infraestructuras no eran las apropiadas, las redes eran muy básicas y todo aquel que invirtió grandes cantidades de dinero se dio el batacazo.
El que detectes una oportunidad o encuentres un hueco con potencial es diferente de que seas capaz de desarrollar ese negocio. La intuición es un primer paso, pero el 90% del éxito empresarial consiste en un proyecto ordinario extraordinariamente gestionado.
