En los últimos años el sector de las reformas ha evolucionado. Atrás quedaron los profesionales independientes que ofrecían de forma exclusiva los servicios propios de su oficio, dejando paso a empresas que gestionan reformas integrales para todo tipo de clientes. Rehabilitación de viviendas de segunda mano, de locales comerciales, de empresas… el negocio abarca una clientela y un servicio muy amplio por lo que, si quieres encontrar tu hueco, deberás adecuar tu oferta a las necesidades del segmento de mercado al que te diriges.

Alberto del Solar empresario de Geype (www.reformas24h.com), comenta que ellos intentan “enfocar el negocio hacia particulares. Son más rentables. Las empresas suelen hacer encargos más puntuales, de menor valor y en plazos de tiempo muy cortos, a lo que hay que añadir el valor del tiempo empleado por el operario en su desplazamiento”.

Juana Tapia, administradora de Saneamientos FM, explica que “hay mucho intrusismo en el mercado y empresas con las que no se puede competir porque abaratan demasiado los precios, lo que muchas veces va unido a una falta de profesionalidad.Algo que está dañando considerablemente la imagen del sector”.

Pero a pesar del intrusismo, éste sigue siendo un negocio rentable si consigues abrirte hueco. Te contamos algunas pautas que pueden servirte de ayuda:

• Amplía tu oferta. Diferénciate de la competencia ofreciendo servicios complementarios que aporten valor añadido y atraigan a la clientela. Por ejemplo, puedes incluir en tu oferta la contratación de la limpieza de la obra una vez se haya finalizado la misma. Otro servicio adicional que puedes ofrecer a tus clientes, según Juana Tapia, “es la posibilidad de que un decorador profesional les asesore. Para ello, sólo tendrás que tener un contacto en tu cartera de profesionales”.

• Determinar el precio adecuado. Una de las partes más complicadas del negocio es determinar los precios de venta al público. Alberto del Solar comenta que “si no conoces el sector, lo más fácil es pedir varios presupuestos en distintas empresas para comprobar cómo está el mercado”. Otras empresas se guían por el Libro de Precios de la Construcción del Colegio de Aparejadores y Arquitectos Técnicos de Guadalajara, que ofrece la media nacional. Fernando Calvo, director del Gabinete Técnico de Publicaciones del Colegio aconseja en el caso de las reformas “incrementar en determinadas partidas entre un 20% y un 30% los precios que aparecen en la publicación, ya que los datos que dan son para la construcción nueva”.

• Atención al público. El asesoramiento y la amabilidad a la hora de tratar con el cliente son claves fundamentales para que éste quede satisfecho y el boca a oído empiece a funcionar. Víctor Blanco encargado de Reformas Egreso (w w w . e g r e s o . e s) explica que “aparte de la seriedad en el trabajo, es imprescindible mantener un buen trato con los clientes”.

• La información, tu mejor aliada. “Realizar contratos con los clientes en los que se detallen materiales, plazos y precios te evitará posibles problemas. No sólo porque de cara al cliente supone una garantía, sino porque así no hay posibilidad de que se produzcan abusos por ambas partes”, comenta Alberto del Solar. La falta de información puede generar desconfianza en la clientela y ésta, repercutir de forma negativa en tu negocio.

• Organización y coordinación. Para rentabilizar al máximo cada encargo, te interesa hacer las obras lo más rápido posible y, para ello, es imprescindible que tengas una buena organización y planificación del trabajo. Alberto del Solar comenta que “sale rentable hacer una obra rápida y para ello hay que emplear tiempo cada semana en organizar: determinar cuándo va a ir cada profesional, evitar tener trabajadores parados, controlar los plazos de entrega de materiales, etcétera”.

• Recíclate. Incluye en tu oferta de materiales y reformas integrales las últimas novedades del mercado, aconseja a los clientes y, sobre todo, nunca digas que no aceptas un encargo por muy extravagante que sea lo que te están pidiendo. Para asesorarte y mantener tu empresa a la última puedes acudir a ferias especializadas, leer revistas de decoración, observar a la competencia…