“No existe un proceso formalizado para pedir dinero a los familiares y amigos, porque las decisiones se toman en función del afecto. Cuando un joven emprendedor le pide dinero a su padre, éste se lo da sin pensar si va a salir ganando o no”, señala Manzanera.

Aunque no se trata de una negociación formal, no olvides:

1. Estudiar las posibilidades. Antes de pedir, analiza cuánto necesitas, qué condiciones de devolución puedes afrontar y cuáles son los riesgos de la operación.
● Planifica tus pagos: “Si planeas devolver el dinero con los beneficios de la empresa, tienes que acomodar los plazos a los flujos de caja”, recuerda Antonio Manzanera. “Para eso, debes hacer un calendario de amortización y la correspondiente previsión de tesorería, exactamente igual que si estuvieras ante un crédito bancario”.
● Prevé los riesgos: “Si la empresa va mal y no puedes devolver el dinero, es posible que la relación se deteriore. Si el dinero proviene del cónyuge o la familia política, se puede provocar un problema personal importante, que además afectará a la empresa”, advierte.

2. Elegir a la persona adecuada. No todas las personas de tu círculo social son idóneas para prestarte dinero. Los lazos personales influyen en las condiciones y los riesgos.
● Valora los lazos: No es lo mismo pedir dinero a tu abuela que a tu cuñado. “Cuánta menos relación de consanguineidad, más nos acercamos a la figura del business angel, por lo que habrá que plantear la necesidad de financiación con mayor formalidad… te juegas más”.
● Diversifica: Si la cantidad que necesitas es alta, plantéate buscar varias fuentes. “La financiación procedente de los familiares más cercanos conlleva el riesgo de poner todos los huevos en la misma cesta: si la empresa va mal, toda la familia sale perjudicada”, recuerda este experto.

3. Procura convencer, no vender. En principio, los familiares y amigos están siempre predispuestos a ayudar. Pero hay que ponerse en su lugar… se arriesgan a no cobrar.
● Presenta el proyecto: “Hay casos en los que tendrás que hacer una presentación formal y otros en los que bastará con pedir el dinero. Eso depende del tipo de relación que se tenga. Pero si les haces ver que hay un proyecto de negocio serio y sólido, les darás más tranquilidad”, aconseja Manzanera.
● Sé sincero: Explica claramente cuáles son las condiciones y qué riesgos económicos implica la operación, sobre todo si son personas ajenas al mundo de la empresa. Un punto mal entendido puede convertirse en una fuente de discusión más adelante.
● Sé receptivo: “Es posible que quien te presta el dinero se sienta en el derecho de opinar sobre la marcha de la empresa. En ese caso, actúa con sentido común: si te enfrentas a esa persona, lo único que vas a conseguir es crearle inseguridad. No te cuesta nada mantenerle informado”, dice

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