Ellos los prefieren guapos. Así de contundente se muestra un estudio realizado en colaboración entre la Harvard University, la MIT y la Wharton School. Según las conclusiones, ante un proyecto exactamente igual los inversores prefieren invertir en los que son presentados por hombres, antes que en aquellos defendidos por las mujeres, y dentro de los hombres, escogen a los más atractivos y es a ellos a los que dan más dinero. Aunque para los inversores españoles son unas conclusiones bastante alejadas de la realidad –“una auténtica sandez, en nuestra cartera tenemos tanto mujeres valiosísimas como hombres no precisamente atractivos. Los números no entienden de sexo ni de belleza”, opone José Martín Cabiedes, de Cabiedes&Partners–, lo cierto es que no podemos olvidar que detrás de un business angel, un banco o un fondo de inversión hay siempre una persona que decide y que está supeditada a la información inconsciente que recibe y que es susceptible de manipularse.
Treinta segundos críticos
Lo que sí buscan los business angels son emprendedores que les inspiren confianza por su valía profesional. ¿Qué podemos hacer para transmitirles esa sensación? Lo primero que debemos saber es que esa confianza se forja en 30 segundos o menos. Pero, lo más crítico es que el 93% de ese impacto se produce por debajo del umbral de la conciencia. Es decir: depende en gran medida de elementos que atacan directamente al inconsciente del otro, a través del lenguaje corporal (gestos, muecas, miradas, que representan el 55% de la interacción) y de la comunicación paraverbal (entonación, volumen, dicción, que suponen el 38%).
En definitiva, sólo el 7% de la efectividad de nuestra comunicación va a corresponder a lo que realmente decimos. Aunque es cierto que, como recuerda el especialista en coaching Josepe García, cuando se trata de captar dinero ese 7% también es importante y debe aportar datos reales y contrastables, “porque hay que calmar las dos parcelas del cerebro: la emocional, con los elementos que apelan directamente al inconsciente, y el rigor que apela a la parte racional, al hemisferio izquierdo”, concluye.
Sobre qué datos presentar y cómo hacerlo ya hemos hablado en multitud de ocasiones. Ahora vamos a explicar qué herramientas pueden ayudarte en esa tarea de modular el efecto que produces en el inconsciente de los inversores para que coman de tu mano.
El lenguaje corporal (1)
Háblate bien. Es fundamental creer en lo que decimos, así que háblate bien, en positivo, repítete el mensaje de que tu idea es buena y de que eres el mejor. El cerebro actúa de diferente manera ante una palabra negativa que ante una positiva. Cuando nos hablamos mal, con expresiones del tipo de “no”, “no puedo, “nunca lo lograré”, se activa el área de la amígdala relacionada con las señales de alerta y con la segregación de cortisol, causante del estrés. Mientras que expresiones positivas del tipo de “sí”, “lo voy a conseguir”, “lo lograré”, activan las áreas relacionadas con la segregación de dopamina, estimuladora del buen humor y el optimismo. Así que reescríbete los guiones con los que te hablas, hazlo en positivo y llena tu discurso de palabras de ánimo para lograr la autoconfianza que tu lenguaje no verbal va a transmitir.
Mira de frente. Es crucial que miremos a los ojos, con una mirada que no sea desafiante, pero tampoco tímida. Juega con el triángulo que se forma entre los ojos, el entrecejo y la mitad de la frente y alterna la mirada hacia esos diferentes puntos. Este contacto visual debe mantenerse durante el máximo de tiempo de la conversación y si hay más de una persona debe repartirse entre todos los presentes. Nunca retires la mirada cuando te hagan una pregunta crucial, porque automáticamente transmitirás la impresión de que mientes o que te sientes inseguro.
Amplia sonrisa. Además de activar nuestra área del cerebro relacionada con el buen humor, con la sonrisa activamos la misma área del interlocutor, gracias a las llamadas neuronas de espejo. Eso le predispone a escuchar y hacer negocios con nosotros. Al sonreír liberamos endorfinas, aumentamos la oxigenación del cerebro y obligamos a la mente a ponerse en marcha hacia el optimismo. Cuando ejercitamos los músculos de la sonrisa automáticamente se ilumina el área del bienestar en el cerebro, así que practica a sonreír antes de la reunión para que tu cerebro envíe el mensaje de seguridad que te interesa reflejar.
Lenguaje corporal (2)
Pisa con garbo. Los andares deben ser firmes, con los hombros y la cabeza recta. Deja que todo el cuerpo se mueva con tus piernas y hazlo con aplomo. Cuidado la actitud de que “te pesa el mundo”: los hombros ligeramente curvados y la cabeza gacha con la vista hacia el suelo, porque se percibe como de derrota. Al caminar decidido, hacemos ruido, porque pisamos firmemente.
Saluda con firmeza. El apretón de manos es universal y dice mucho de cuál va a ser el juego de poderes entre los que participan de él. Ha de ser firme pero sin cortar la circulación y, por supuesto, nada de languideces o la llamada mano de pez. A menudo se utiliza también como juego de poder, de manera que el que coloca la mano arriba refleja más autoridad que el que la deja abajo. En una relación de igual a igual, las manos se estrechan en vertical. La mano que queda libre también se utiliza para revelar autoridad (tocar el codo o el brazo del otro, posarla sobre las manos que se entrelazan…). En el caso que nos ocupa, no se trata de mostrar autoridad, sino fiabilidad, con lo cu al este tipo de gestos pueden ser contraproducentes.
Escucha activa. En el acompasamiento también juega un papel fundamental la actitud de escucha activa que transmite interés y empatía. En el caso que nos ocupa, en el que el objetivo es captar el interés del inversor, con esta actitud de escucha activa conseguimos hacerle sentir importante, valorado y escuchado. Es decir, apelamos directamente a su ego.
Detalles que hay que evitar
Los nervios. Hay que tener cuidado con los tics nerviosos y las repeticiones. Todos tenemos coletillas o gestos inconscientes que repetimos cuando estamos nerviosos. Construye muy bien el discurso para evitar que esas coletillas salpiquen la disertación y que los nervios lleven a hablar sin parar y a no escuchar.
Llevar la atención al power point. Si hacemos una presentación hay que evitar que las diapositivas nos roben el protagonismo. Según el experto Fernando Zallo, “el Powerpoint debe servir de guía y ser lo más visual posible, con muy poco texto para que no distraiga: un gráfico, una tabla o una imagen.” Pero el grueso de la atención debe tener que centrarse en el emprendedor para demostrar que domina el terreno.
La prepotencia. No puedes ir con la actitud de que le vas a hacer un favor a tu interlocutor, porque es al revés: estás pidiéndole dinero. La prepotencia se transmite con palabras, pero también con gestos y actitudes: las manos en la cintura, las piernas flexionadas, los brazos demasiado abiertos o abarcando los respaldos de varias sillas, las manos entrelazadas en la nuca, tocar al interlocutor en el hombro…
Un estilo para cada tipo de inversor
Aunque las recomendaciones de este reportaje te puede ser útiles para cualquier tipo de inversor, debes tener en cuanta otras particularidades que son propias de cada modalidad. Sigue estos consejos:
Banco. La vestimenta ha de ser más sobria que en los otros casos. Apóyate en datos y cifras. Con ellos has de insistir en las garantías de pago.
Fondo de inversión. Infórmate bien en qué tipo de negocios entran, qué sectores les atraen y a qué otros emprendedores han apoyado… Normalmente puedes vestir de forma más informal y son sensibles a conceptos como rentabilidad, plusvalías, crecimiento económico, sectores sólidos, beneficios, participación y posibilidades de éxito.
Business angel. Es el inversor más delicado porque quiere participar en la gestión, con lo cual es imprescindible que haya química. Apela a conceptos como escalabilidad, tamaño del mercado, compromiso del equipo, experiencia, entusiasmo, globalidad…
3F: Los Friend, Family and Fools. Ten en cuenta que esta modalidad de inversiones van a apostar fundamentalmente en ti no en tu proyecto. Con lo cual la confianza es clave. Utiliza un lenguaje sencillo, explicando los números y el valor diferencial y sé muy transparente en la devolución del dinero.
Trucos de conversación
Conceptos mágicos. Ante un inversor hay que recurrir a conceptos mágicos como rentabilidad, resultados, beneficios, logros, conseguir, seguridad, margen… Son palabras que tienen que estar presentes en la conversación para apelar a su inconsciente.
Conversación positiva. Es lo que hablábamos con la sonrisa, la gente quiere estar con quien le hace sentir bien, de manera que si generamos una sensación positiva, más interés tendrá el inversor en participar en tu negocio. Descarta temas como la crisis, malas noticias, críticas, etcétera. Habla siempre en positivo.
Cuenta historias. Como recuerda Josepe García, “todavía no ha sido encontrado el antídoto para el “Érase una vez”. El lenguaje simbólico, el lenguaje metafórico es estupendo para persuadir. Igual que las comparaciones son muy gráficas para reflejar una idea y para convencer: “Es como si la empresa fuera un velero…”.
Feedback literal. Utiliza las mismas palabras que tu interlocutor a la hora de obtener el feedback correcto de la conversación. “Este feedback tiene que ser lo más literal posible porque en el momento en que cambias alguna palabra, puedes encontrarte con que tu interlocutor piense que no le has entendido”, explica García.
Gesticula con libertad
Los inversores buscan a emprendedores que crean en sí mismos y sus proyectos, y la forma de transmitir ese aplomo es a través del lenguaje gestual: atrévete a mover abiertamente los brazos y las manos al hablar, evita invadir el espacio del otro…
Practica las posturas de poder
Además de los gestos, hay posturas que contribuyen a transmitir imagen de autoridad y confianza. Se trata de llenar el espacio que ocupamos. Si estás de pie, mantén las piernas ligeramente abiertas, incluso con un pie un poco más adelantado. Utiliza los brazos, las manos y la cara para enfatizar lo que dices. Si estás sentado, las piernas abiertas o cruzadas en horizontal, en 90º, el llamado cruce americano, también reflejan poder. Lo más asombroso de ese tipo de gestos y actitudes es que no solo influyen en los demás, sino también en nosotros mismos porque potencian nuestra autoestima. Con estas posturas hay que tener, no obstante, cuidado de no parecer sobrado. Rela
ja los hombros (cuando estamos nerviosos tendemos a contraer la espalda) y procura mantener tu cabeza erguida y centrada.
Pero no te toques la cara
Siempre se dice que las manos en la cara reflejan deseo de ocultar algo, engaños o mentiras. Especialmente si te tocas la boca o la nariz. Como mínimo es cierto que transmiten inconscientemente cierta sensación de inseguridad. Ante la duda, es preferible que no te toques la cara durante la conversación.
Baila con el otro
“Para cautivar al inversor hay que meterse en su mapa del mundo”, insiste García. “Es lo que en PNL se llama acompasamiento: se trata de bailar al mismo ritmo y la misma música del que tenemos enfrente. Cuando estamos bien con alguien, somos casi su espejo”. De manera que si el otro cruza la pierna, nosotros también y así continuamente. Observa al interlocutor y repite sus gestos.
El lenguaje paraverbal
Modula tu voz. Las voces graves y profundas inspiran más confianza porque se perciben más persuasivas. Para poder modular el tono, haz varias respiraciones profundas antes de la entrevista.
Al ritmo adecuado. Uno de los problemas habituales cuando estamos nerviosos es hablar atropelladamente y querer decir demasiadas cosas en muy poco tiempo. Para evitar esa sobreabundancia verbal lo mejor es practicar una especie de speech, del tipo del elevator pitch, donde se recojan las cinco ideas principales. Normalmente decimos unas 140 palabras por minuto, así que prepárate un texto con esas ideas y practica en casa cronometrándote, para que veas cuántas palabras dices en condiciones normales en un minuto. Ten en cuenta que en tensión se habla más rápido.
Acompasamiento paraverbal. Si antes hablábamos del acompasamiento no verbal, no es menos importante hacer un acompasamiento paraverbal, en lo que se refiere al ritmo del lenguaje, a la entonación, el volumen de voz. Si tu interlocutor es muy pausado o habla bajo no puedes hablar alto o rápido.
La imagen también ayuda
Si la primera impresión se forja en 30 segundos, en apenas 10 las personas ya se han formado un pre-juicio sobre nosotros atendiendo sólo a nuestra imagen física.
La imagen redondeada ofrece cercanía y bondad, pero en exceso resta credibilidad. Siempre que puedas, utiliza colores oscuros y líneas rectas que te aporten seriedad.
Una imagen más angulosa transmite constancia, seriedad e incluso rigor, pero en extremo puedes suscitar antipatía. Es recomendable que suavices la imagen con colores más cálidos como el beige, el verde o el marrón y recurre a diseños más informales o suaves.
Imagen rectangular. Poca cintura y casi la misma anchura en hombros que cadera transmite al interlocutor una impresión de seguridad, pero ten cuenta que también puede resultar apabullante. Matiza esta imagen con colores luminosos, diseños redondeados y prendas entalladas.
Imagen de triángulo invertido. Más anchura en los hombros que en las caderas suele transmitir sensaciones de energía y confianza, pero utilizar este recurso en exceso puede rayar en la prepotencia. Suavízalo con colores suaves y pálidos para dar más cercanía.
Imagen de triángulo real. Ésta es la imagen menos atractiva profesionalmente porque es la que menos credibilidad aporta, así que ensancha artificialmente los hombros con líneas rectas horizontales y utiliza colores sobrios y oscuros para transmitir seriedad profesional.
