La literatura empresarial afirma que hace falta ser un especialista en el sector o en el producto para crear una empresa de éxito, pero la práctica a menudo demuestra lo contrario. “Muchas veces la persona que viene de fuera está más libre de los prejuicios de los que están dentro, que se ven muy mediatizados por las amenazas, ve con más facilidad las oportunidades del sector,” defiende Pascual Berrone, profesor del IESE.
Te presentamos seguidamente las claves para que la falta de especialización no sea un obstáculo en el camino.
Comprar el know-how
Hoy por hoy, cada vez hay más servicios profesionales que se pueden subcontratar: desde las consultorías o asesorías para adquirir un mayor conocimiento técnico hasta las fuerzas de ventas para desarrollar toda la estrategia comercial. Analiza bien las áreas de especialidad de tu empresa y externaliza las que puedan ser más complementarias.
Una última opción también es optar por alianzas con compañías que te complementen: puedes contactar con empresas que sean muy buenas en lo que hacen pero no sepan canalizar bien la distribución o las ventas.
No poner límites
Es el triunfo del generalista frente al técnico: “Si eres experto en el producto puedes conocer muy bien el área de producción, pero descuidar el área comercial o financiera. Si es en el área del marketing, puedes obviar aspectos técnicos cruciales. El éxito está en ser capaz de hacer un buen plan e identificar los parámetros sobre los que se basan las decisiones de compra de los clientes, y para eso no tienes que dominar ni el sector ni el producto”, señala Françesc Rufas, director de Enginy. El buen empresario es el que sabe identificar una necesidad y se rodea de las personas fundamentales para cubrir las necesidades técnicas. Es siempre más difícil crear una empresa sin nociones de mercado y de management que sin conocimientos técnicos.
Amplía tu formación e información
Es básico para consolidar tu proyecto. Una vez que te adentras en un sector que no es el tuyo, juegas con la ventaja de que, nunca te consideras lo suficientemente preparado, con lo cual recaba toda la información que puedas sobre el sector. Busca asesoramiento, bien público o privado; participa en asociaciones sectoriales.
Y si no tienes suficiente información, genérela, realizando estudios de mercado “Se trata de entender la dinámica del sector y conocer su sistema de valor”, aconseja Berrone.
Rodéate de buenos asesores
Es la siguiente clave. Si no puedes con tu enemigo, únete a él. No tengas reparos en rodearte de los mejores especialistas y si no los tienes en el mercado, róbaselos a la competencia. Lo importante es asumir, como defiende Rufas, que no lo puedes hacer solo: tienes que contar con un buen departamento de marketing, y de producción, en general con buenos profesionales en las áreas en las que estés más verde.
“El buen gerente no tiene por qué saber de todo, pero sí ser capaz de establecer la estrategia de valor, fijar los objetivos comerciales, escuchar a los profesionales que le rodean, hablar con ellos y ser capaz de conseguir que ellos les dejen claros los límites”, concluye.
Fidelizar a los expertos
Y una vez que captas a los expertos, retenlos, porque son tu principal activo. Una buena opción es hacerles partícipe del negocio. Además, es importante dotar de solidez financiera al proyecto por lo menos durante los 12 o 18 primeros meses, porque en estos casos lo que estás buscando es experiencia, y está claro que a éstos no les seducen cantos de sirena.
No seas ingenuo
Como es obvio la ignorancia del sector o del producto puede tener también desventajas. Las más graves, subestimar la reacción de la competencia y de los proveedores y no ser consciente de la dinámica propia del negocio: periodos de carencia, ciclos de vida de los productos, movimientos de la competencia… Sin una actitud precavida y humilde, puede ser realmente peligroso nadar en aguas desconocidas.
