Crecer ya no basta: por qué vender más no siempre mejora tu negocio

Durante años hemos confundido crecimiento con salud. Si una empresa vendía más, asumíamos que iba bien; si facturaba más cada mes, el modelo parecía validado.

El problema es que esa lógica solo funciona mientras alguien está financiando los errores.

Los ‘riesgos’ de crecer

Hoy, en una época marcada por un menor acceso al capital, muchas empresas están descubriendo algo incómodo: crecer no siempre mejora tu negocio. A veces, lo complica.

Firmas como McKinsey & Company llevan tiempo señalando esa transición necesaria desde el hipercrecimiento o crecimiento a toda costa hacia modelos más sostenibles que pongan el foco en la rentabilidad, el control de caja y la eficiencia operativa. 

Por necesidad

En nuestro caso, no llegamos a esa conclusión leyendo informes. Llegamos por necesidad.

ProfesorCBD nació en 2018 con 450 euros, en un sector donde abrir una cuenta bancaria ya era complicado y donde los principales canales publicitarios estaban bloqueados.

No podíamos escalar como un ecommerce convencional ni asumir pérdidas prolongadas. Eso te obliga a aprender rápido qué decisiones tienen sentido y cuáles no.

Inversión vs. cercanía

Al principio haces lo que puedes. Pruebas canales, ajustas producto, levantas el teléfono. En los inicios de la compañía, recuerdo llamar personalmente a clientes para entender qué estaban comprando y por qué. Cuando no tienes presupuesto, sustituyes inversión por cercanía. No escala, pero aporta valor. 

Sin embargo, cuando la empresa empezó a funcionar, mi tentación fue la misma que la de todos. Inviertes más en adquisición, abres nuevos canales y empujas el volumen. Os seré sincero: durante un tiempo, fue maravilloso. Más pedidos, más ingresos, más sensación de avance. Hasta que empiezas a mirar mejor.

No todos los pedidos son buenos pedidos

Había canales que vendían, pero solo con descuentos constantes. Otros aumentaban el volumen, pero también las incidencias. Algunos generaban ingresos sin dejar margen real.

Ahí entendí algo que cambió el modo de gestionar la compañía: no todos los pedidos son buenos pedidos. Detectarlo no es lo difícil. Lo difícil es actuar.

En el caso de ProfesorCBD, implicó hacer recortes. Sí, supuso crecer algo más lento durante un tiempo. Pero fue justo ahí cuando la empresa recobró su foco y sentido. Por fin, volvía a tener el control.

Al no poder depender de Google o Meta, en ProfesorCBD desarrollamos SEO y contenido; hoy más del 60% de nuestro tráfico es orgánico.

• Al no poder asumir pérdidas prolongadas, cada canal tenía que ser rentable y elegido con la puntería de un francotirador.
• Al no poder permitirnos estructuras sobredimensionadas, construimos un modelo más ligero y flexible.

Esto se tradujo en mejor margen; menos operaciones innecesarias, más eficiencia; menos dependencia de canales volátiles y más recurrencia.

Paradójicamente, levantar la vista del dashboard de ventas fue lo que nos llevó a la ansiada rentabilidad. 

Cada euro se emplea con un criterio más exigente

En 2025 superamos los 1,2 millones de euros en facturación y los 110.000 clientes, operamos en más de 27 países y contamos con más de 200 puntos B2B. Pero, creedme, no es el dato más relevante.

Lo importante es que 2025 fue el primer año con EBITDA positivo y beneficio neto de ProfesorCBD, tras alcanzar break-even en mayo de 2024. 

Ese momento cambia cómo decides: dejas de preguntarte cuánto puedes crecer y empiezas a decidir qué merece crecer. Por ello, abrimos la puerta a decisiones distintas, como la de lanzar nuestro propio dispositivo médico de cannabis medicinal. 

Cada euro… con criterio

Seguimos necesitando capital externo, por supuesto (de hecho, llevamos varias rondas en nuestro haber, incluida la mayor del sector cannábico en España en 2022), pero cada euro se emplea con un criterio ultra exigente.

En nuestro caso, la regla es simple: el negocio tiene que sostenerse por sí mismo, y la financiación tiene sentido si su fin es acelerarlo o reforzarlo, pero nunca arreglarlo o disfrazar una actividad renqueante. 

Así, llegamos a una pregunta que en 2026 ya no admite rodeos: ¿tu crecimiento está construyendo una empresa o solo aumentando el volumen? O, dicho de otra manera: ¿prefieres ser un unicornio famélico o un burro que vuela?

Porque, la verdad, no sé si han hecho más daño las series de Silicon Valley o el Instagram con Lamborghinis de los emprendedores digitales.