Nuevas estrategias de venta para nuevas formas de consumo

Al igual que está ocurriendo con la sociedad, el marketing se transforma a gran velocidad de la mano de la tecnología. Escuelas de negocio y universidades han tenido que adaptarse a esta evolución para que sus estudiantes afronten con éxito el nuevo panorama.

La rápida evolución a la que se ha visto sometido el marketing hace que escuelas técnicas y otros centros educativos se hayan tenido que adaptar ágilmente a la enseñanza de nuevos paradigmas en cuestión de ventas, así como aprender a conocer las nuevas herramientas y medios que la tecnología ha dispuesto para trasmitir ese conocimiento a sus alumnos.

JOSÉ MARÍA CORELLA

Coordinador y Profesor del Executive MBA del área de Marketing de EOI-Escuela de Organización Industrial

Los clientes han acelerado su digitalización en el último año al experimentar el trabajando desde casa o conectarse con sus seres queridos por videoconferencia.

A continuación te propongo algunos consejos para aplicar en tu estrategia de marketing y sacar el máximo partido de esta nueva situación:

  • Prueba productos contra-cíclicos a la crisis: algunos productos o áreas de negocio son ahora más relevantes que nunca, como la salud, la seguridad o lo digital. Piensa si puedes lanzar algún producto orientado a las nuevas necesidades.
  • Impulsa el marketing digital: acelera el cambio de mix hacia el marketing digital y prueba nuevos soportes, pues estamos pisando terreno desconocido. Piensa si puedes usar más medios de comunicación digitales.
  • Cambia el mix de canales: los clientes tienen nuevas preferencias y el eCommerce ya es masivo. Piensa qué canales de relación digitales podrías probar o potenciar.
  • Prioriza la experiencia digital del cliente: ser digital no es suficiente, hay que entregar una experiencia de cliente fácil, intuitiva y rápida. Piensa en cómo puedes reducir los “puntos de dolor” en la relación digital con tus clientes, cómo puedes sorprenderles, y prueba el envío a casa del cliente como nueva forma de entrega de tu producto.

En resumen, la pandemia COVID-19 ha acelerado los cambios en los hábitos de los consumidores y esto puede ser una oportunidad para ti.

ÓSCAR FUENTE

Director y Fundador de IEBS Business School

El marketing ha evolucionado mucho a lo largo de la historia pero la fusión del marketing, tecnología y datos nos ha llevado a su mayor revolución desde que esta disciplina existe.

Con la llegada de internet hemos sido capaces de medirlo todo y conocer mejor a nuestros clientes a partir de los datos que nos iban proporcionando, creando experiencias únicas e incluso anticipándolas.

Las herramientas tecnológicas aplicadas al marketing (el “martech”) y el uso de la IA son dos de las grandes tendencias. Necesitamos centralizar la información que recibimos por todos los canales en las “Customer Data Platforms”. Esto nos permite analizar y medir correctamente y crear estrategias “Data Driven” con las que podemos personalizar el mix de marketing y automatizar campañas con sistemas de autogestión, chatbots, etc.

Conocer el “journey” de nuestro cliente, personalizar dinámicamente aplicando IA y automatizar y adaptar al máximo la experiencia son las grandes prioridades, conceptos que trabajamos en el Master en Marketing Automation & Growth Hacking de IEBS.

JANIRE GORDON-ISASI

Doctora en Marketing y Comunicación de la Univ. de Deusto y responsable de Márketing, formación y eventos en Deusto Emprende.

El marketing evoluciona a velocidades vertiginosas, todo ello hace que la investigación académica en la materia se encuentre en una constante evolución y a su vez, se convierte en un gran reto impartir asignaturas como marketing en las Universidades. El diseño de los contenidos puede variar de un día a otro si, por ejemplo, aparece una funcionalidad nueva en alguna red social.

Hemos optado por enseñar de manera práctica las técnicas de marketing que el día de mañana el alumnado pueda llevar a la ACCIÓN a nivel profesional. Compartimos conceptos básicos y el alumnado realiza ejercicios donde puedan poner en práctica lo anterior. Aprenden haciendo, con un apoyo en la ejecución, estamos hablando de facilitar el aprendizaje con una metodología ‘learning by doing’.

Las estrategias de marketing hoy en día se miden por el impacto generado, respuesta, interacción con nuestro segmento de clientes y prescripción sobre productos y servicios. Para que el alumnado interiorice estas ideas, tenemos que probar qué estrategias funcionan mejor en un entorno omnicanal, ¿qué mejor que ponerlas en marcha como formación universitaria y aprender de ello?

LAURA CUESTA CANO

Profesora Grado en Emprendimiento y Gestión de Empresas UCJC. Facultad de Tecnología y Ciencia.

2020 ha sido un punto de inflexión para todas las empresas, tanto a nivel estratégico, económico como de desarrollo.  

¿Hacia dónde debemos ir en este presente tecnológico e hiperconectado?

En primer lugar, debemos centrarnos en lo digital. El Marketing Digital debe ser prioritario. La optimización de las búsquedas por voz, la publicidad nativa y la IA. También se tiende al Be social: la comunicación social ha sido fundamental en tiempos de pandemia. Diseñemos estrategias transmedia que aporten valor, siempre teniendo el foco en el UX.

Vídeos y más vídeos. El vídeo ayuda a conectar con nuestro público, aumentar el alcance y la comunidad. Contenido efímero, en directo, storytelling… Por otra parte, la tecnología nos permite escuchar al usuario. Los chats facilitan relaciones más personales, pero no nos limitemos a los chatbots. Preguntemos a nuestros alumnos qué necesitan, en qué podemos mejorar, cómo podemos ayudarles.

Y por supuesto, datos, datos y datos. Monitorizar y analizar maximizará el ROI de nuestras acciones. Optimicemos continuamente. 

En medio de la incertidumbre, contar con un buen plan nos ayudará a sortear las dificultades y a encontrar nuevas oportunidades.

CÉSAR M. DE BERNARDO

Profesor de Titulaciones de Marketing y Publicidad en la Universidad Europea

La evolución de las nuevas estrategias y técnicas de marketing, lógicamente van a estar estrechamente ligadas a la coyuntura económica, tecnológica, social y empresarial, de la nueva era post-pandémica que está por llegar en los próximos años.

Tanto empresas como consumidores se encuentran sumergidos hoy en la dimensión más existencial de sus vidas, con un estado de ánimo reflexivo y más contemplativo, fruto de la incertidumbre y el miedo con el que se han tomado este largo periodo, que comenzó siendo un “Respiro”, y finalmente se ha convertido en un “retiro espiritual obligatorio”, que les ha mantenido encerrados sin apenas actividad, durante ya demasiado tiempo.

Pero todo apunta a que esto también pasará, y cuando esto pase, sólo algunas empresas, las más ágiles y dinámicas seguramente, habrán hecho sus deberes, y tendrán un plan de marketing perfectamente estructurado, presupuestado y aprobado, que sea capaz de abastecer al mercado de los nuevos productos, servicios y experiencias que necesita, para hacer frente a los primeros años de la era post-covid, caracterizados probablemente por la lujuria consumista, desenfreno y derroche económico, fruto de la mayor tolerancia al riesgo, incrementando la demanda de aventuras, locuras, viajes y vivencias de todo tipo. Más nos vale ir preparando esta nueva ola de consumo.

ANDRÉS DEL TORO

Profesor y consultor de Comunicación Estratégica y Digital Universidad Loyola

El gran cambio que hemos vivido en los últimos años es el auge del marketing digital. Sin desdeñar las técnicas más tradicionales, el marketing online está suponiendo una revolución al alcance de cualquier proyecto empresarial. Esta evolución implica la necesidad de aportar siempre visión estratégica y global a los procesos de relación con el cliente, incluso de manera casi individualizada. Por otra parte, este cambio nos exige un conocimiento de todas las herramientas tecnológicas a nuestra disposición y, de manera crítica, un manejo constante de la analítica y los datos –big data–. 

Junto a esto, nos encontramos con las consecuencias directas de la pandemia. La situación generada por la Covid19 ha supuesto una consolidación definitiva del comercio electrónico y ha acelerado la digitalización de todo tipo de negocios -independientemente del sector o tamaño de los mismos-. Además, más que nunca, se exige que las compañías se comprometan con la sociedad, de ahí la necesidad estratégica de contar con un propósito de marca desde el momento más embrionario de un proyecto empresarial.

SANTIAGO HERNÁNDEZ

Director de programas de marketing del Grupo CEF-UDIMA

El marketing siempre evoluciona de la mano de la sociedad y en una sociedad como la actual, en la que el homo sapiens ha dado paso al homo smartphonis, hemos conseguido lo contrario a lo que siempre han deseado las marcas: en lugar de meternos al cliente en el bolsillo, es el cliente el que nos lleva a nosotros en su bolsillo y más concretamente en su teléfono móvil.

 Las nuevas tecnologías nos ofrecen posibilidades espectaculares en lo referente a la microsegmentación de clientes y a la personalización que hacemos de los mensajes que les enviamos a dichos clientes en base a la etapa del proceso de decisión de la compra en que se encuentren.

 Las personas nos relacionamos con las marcas y con otros usuarios a través de Internet, que ya se ha convertido en el medio rey en cuanto a inversión publicitaria y que desde hace años ocupaba el trono en cuanto al medio preferido por los clientes para relacionarse con las marcas. O, mejor dicho, la suma de medios, puesto que existen diferencias muy importantes entre el marketing en buscadores, el que realizamos en los social media o el display marketing.

A pesar de contar con la tecnología de por medio, el cliente busca paradójicamente una relación mucho más personal con las organizaciones. De hecho, ya no queremos relacionarnos con las marcas, sino con las personas que hay detrás de dichas empresas. 

El cliente es el centro del universo de la marca y el customer experience es una de las disciplinas, junto a la gestión del dato y al manejo de la reputación digital, que más se han transformado en los últimos tiempos.

Desde las escuelas de negocio y las universidades debemos trabajar para formar a los profesionales del presente y del futuro en la utilización de las herramientas y tecnologías más demandadas, pero sobre todo en el aprendizaje mediante la resolución de casos y problemas y poner un foco mucho mayor en las habilidades blandas, ya que los conocimientos técnicos caducan, pero la resolución de problemas y las soft skills van a formar parte de nuestro día a día de por vida.

NACHO SOMALO

Fundador de Lonesome Digital y Director del Máster de Marketing Digital en Kschool

El marketing digital evoluciona, y lo hace muy rápido. Desde las escuelas técnicas y de negocio digitales, enseñamos a los futuros profesionales a adaptarse y ponerse al día, pero ¿nos aplicamos bien nuestra propia medicina? O como a menudo ocurre ¿En casa del herrero cuchillo de palo? Lo cierto es que este tipo de empresas están, al igual que todas las demás, sometidas a las leyes del mercado. Es decir que la que no es capaz de adaptarse y utilizar el máximo potencial de las herramientas y medios digitales tiene un negro futuro por delante.

A pesar de que los buscadores o redes sociales siguen siendo herramientas muy importantes, incorporar la publicidad programática a las herramientas de captación es sin duda uno de los grandes retos en este sector. En todo caso, en este tipo de negocio, la clave de la venta está en la satisfacción de los alumnos. Solo las escuelas y programas que son capaces de formar con calidad podrán mantener sus programas año a año, edición tras edición.

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