La comunicación con la central es la clave del éxito para el multifranquiciado

Representantes de algunas de las grandes enseñas que operan con franquicias en España debatieron sobre multifranquiciados. Un perfil de asociado muy seguro, pero que cuenta con varias particularidades.

De izquierda a derecha y arriba a abajo, Claudio M. Nóvoa, Emilio Quero, Enrique Iranzo, David Perera, Baldomero Moruno, Carlos Puig, Sara Vega y Alejandro Vesga.
Emprendedores
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La XXXI Edición de los Desayunos Emprendedores tuvo como hilo conductor a los que podrían ser considerados como ‘top’ de la franquicia: los multifranquiciados. Concretando un poco más, los asistentes intentaron definir las ventajas o desventajas de este tipo de asociado y, sobre todo, las diferencias con los franquiciados individuales en materias como la comunicación, la confianza y los riesgos para la central.

La jornada, que se celebró en la sede de Madrid de Hearst España (grupo editor de la Revista Emprendedores) con formato de mesa redonda, contó con la presencia de Emilio Quero (director general de Anytime Fitness), Sara Vega (directora de Comunicación y Marketing de Comess Group), Enrique Iranzo (director de Franquicias y Expansión de CeX), Baldomero Moruno (Head of Sales de Franquicias en Phone House), Carlos Puig (delegado de Expansión de Midas) y David Perera (director de Expansión de Granier). El debate fue moderado por Alejandro Vesga, director de la Revista Emprendedores, y por Claudio M. Nóvoa, responsable del contenido de franquicias de Emprendedores.

Durante la introducción, comenzó Puig destacando el valor que el multifranquiciado tiene para la franquicia. “Tienen un perfil de inversor con poco peligro y son apuestas sólidas y estables”, reconoció el delegado de Expansión de Midas, donde el 25 % de sus franquicias pertenecen a asociados con más de un taller. Además, “el feed-back que el franquiciado da a la central ayuda más, pues tienen más experiencia y visión”, añadió Iranzo.

A esta idea se sumó, en primer lugar, Perera, quien destacó que para la central este tipo de franquiciado convierte el día a día en un trabajo “más sencillo rápido y fácil”. “Las grandes marcas siempre buscan esto, pero no siempre es fácil”. Prueba de ello es el caso de Anytime Fitness, que ha fijado como objetivo que el 50 % de los nuevos asociados sean multifranquiciados, según reconoció su director general, Emilio Quero, en el encuentro.

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Como características fundamentales del multiasociado, todos identifican a dos perfiles concretos. Por un lado, el franquiciado individual, que empieza abriendo un establecimiento y va creciendo dentro de la compañía en un periodo de tiempo largo; y, por otro, un gran inversor que pretende abrir varias unidades en el corto plazo. Aunque menos extendido en España, este último tipo sí triunfa en el extranjero. “En Estados Unidos hay fondos de inversión especializados en franquicia. En nuestro país aún no, pero llegará”, concluyó Quero a este respecto.

Pero la importancia del multifranquiciado puede ser un arma de doble filo. Según admitió Vega, un asociado con muchas unidades “puede convertirse en un problema si no se alinea con la central”. Un problema, el de la ‘alineación’, que también reconoce Perera, quizás por ser la restauración un sector muy flexible. “Seguramente vayamos a tener dificultades si el multifranquiciado quiere innovar más allá” de la política de marca que fija la central, reconocieron todos los representantes.

Esta correspondencia entre las directrices de la central y la ‘creatividad’ de los franquiciados fue identificado como uno de los grandes problemas. Al respecto, Quero puso sobre la mesa la necesidad de “implantar cosas sencillas, creando un ecosistema para que el multifranquiciado pueda elegir con libertad algunos aspectos de su negocio, siempre dentro de un espectro” fijado por la central.

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La comunicación entre central y multifranquiciado como solución

Para Quero, la clave aquí está en construir relaciones sólidas, “integrándolo de la mejor forma posible en el proyecto”. En esta línea, Moruno subrayó la importancia de dedicarle mucho tiempo y escucharle. “Al final, ellos quieren que les enseñes las claves del negocio, cómo dirigir a equipos. Nosotros, por ejemplo, organizamos reuniones generales con toda la red y, después, desde el equipo de Dirección de Ventas programamos reuniones específicas con ellos, donde no sólo hablamos de datos, números, cifras de venta o estrategia de la compañía”. La faceta más humana de la central, como se observa, gana aquí enteros.

Una proximidad que, en el caso de CeX, adquiere la forma de lo que han denominado como ninja. “Es un miembro de nuestro equipo a quien enviamos varias semanas a una tienda con alguna incidencia, lo integramos en el equipo del asociado y es entonces cuando se detectan los auténticos problemas operativos”.

Más tajante fue Perera, quien destacó la importancia de “saber demostrarle que es mejor alinearse con la línea de la marca, porque a veces esos errores ya se han cometido por parte de la central” antes de la llegada del asociado. Para facilitar esta tarea, Puig subrayó el peso de un buen equipo de asesores. En el caso de Midas, cada responsable se ocupa de unos 25 talleres. “Acaban siendo tan amigos de los franquiciados que cada cinco años los cambiamos de zona”, admitió.

Vega concluyó el debate con una idea que todos los asistentes aprobaron. “El responsable de zona trabaja para la central, no para las unidades que visita a diario”. En otras palabras, sí a una comunicación fluida, pero sin rebajarse al ‘compadreo’.

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Por último, Sara Vega da un paso atrás y, para evitar problemas futuros, aboga por elegir bien al multifranquiciado. “Es difícil decir que no a alguien que quiere abrir 10 locales de tu marca, pero hay que aprender a decir que no a veces”. Frente a la gente que viene desde el primer momento con la idea de abrir varios puntos de venta, “lo que le decimos es que abra una tienda, que espere un año, conozca el negocio y que se implique, que se sepa de dónde viene el dinero”, añadió Moruno.

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