La estructura mínima necesaria para comenzar a franquiciar

Hacer crecer un negocio bajo el modelo de franquicia es una de las fórmulas más baratas y eficaces que existen. No obstante, conviene tener en cuenta factores como la formulación jurídica o el soporte a los asociados.

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Morsa ImagesGetty Images

Un pequeño negocio triunfa en una zona modesta. Con mucho trabajo, su dueño, un emprendedor autónomo, decide abrir una segunda unidad en otro barrio de la misma ciudad. Una inversión arriesgada, pero que en apenas unos meses muestra la viabilidad de su modelo de negocio y tiene una gran acogida para el público. Es el momento idóneo para seguir creciendo bajo el modelo de franquicia.

Este caso ilustra la situación más común cuando una marca decide comenzar a franquiciar. Sin embargo, no siempre lo que ha triunfado en el plano individual consigue el éxito bajo el modelo de franquicia. “Puedes ser muy buen restaurador, pero muy mal franquiciador”, apunta José Aragonés, socio director de T4 Franquicias, quien alerta sobre las falsas ideas preconcebidas por muchos emprendedores cuando deciden expandir su marca. “La franquicia se concibe, en algunos casos, como un modelo de crecimiento gratis o muy barato. Es mucho más económico, sí, pero hay que invertir en recursos, en expansión o en consultoría”, añade.

Elegir el momento perfecto para abrir un negocio al modelo de franquicia es una de las decisiones más importantes para conseguir que una cadena triunfe en su expansión. “Siendo muy arriesgado, debería tener al menos dos establecimientos propios que hayan estado funcionando un tiempo prudencial, y que además hayan demostrado rentabilidad”, afirma Víctor Sánchez, encargado del departamento de Desarrollo de Ágora Franquicias, quien también destaca el valor de contar con una red propia amplia antes de lanzar la expansión. “Cuantas más unidades propias tenga una marca más probabilidad de éxito como franquicia existe”, explica.

La existencia de una cartera considerable de unidades propias, además, favorece la existencia de unos servicios centrales con departamentos de compras, de administración o de marketing, que ayudarán al lanzamiento de la franquicia. En este sentido, Aragonés reconoce que “la estructura mínima es la que tiene la marca antes de franquiciar, aunque después sí que tenga que incorporar algunas figuras cuando comience a tener franquiciados”.

Sin embargo, no siempre es posible contar con una estructura tan sólida antes de franquiciar una enseña. “El 90 % de las franquicias nace de un negocio pequeño, sin mucho equipo, y suelen recaer muchas funciones distintas en pocas personas. Para solucionar esta carencia, se hace necesario dejarse guiar por profesionales con experiencia que puedan gestionar, por un lado, un sistema de asistencia al franquiciado y, por otro, un departamento de Expansión”, explica Eduardo Tormo, fundador de Tormo Franquicias, al respecto.

Los departamentos de operaciones y marketing, claves

Otra de las grandes cuestiones que giran en torno al lanzamiento de una franquicia tiene que ver con la necesidad de incorporar nuevos departamentos o profesionales dentro de la estructura interna de la compañía. En este sentido, los expertos ponen el foco en la sección de operaciones, que se encargará de “cumplir con las obligaciones contractuales entre franquiciador y franquiciado, y servirá de apoyo y guía para los asociados de la marca. Es lo que justifica que un franquiciado pague un royalty, y lo que da valor a la marca”, explica Aragonés. Además, Sánchez reconoce otros departamentos que una enseña debe cuidar para hacer competitivo su modelo de franquicias, como el de compras, el de logística o el de sistemas.

En cuanto a los perfiles profesionales que una marca necesita incorporar cuando acomete su expansión en franquicia, Eduardo Tormo destaca dos. Por un lado, el director de Franquicia, que debe tener “capacidad comercial, pero también que sepa decir no y seleccionar a los candidatos idóneos para entrar a su cartera de franquiciados”; por otro, el fundador de Tormo Franquicias identifica la necesidad de contar con un buen departamento de Marketing, que sepa orientarse a facilitar la venta de los asociados. No obstante, reconoce en este punto la principal carencia de las compañías, afirmando que “hace falta más profesionalización, en el sentido de incorporar al equipo a personas válidas en los puestos que una franquicia precisa”.

En definitiva, un modelo para crecer de forma controlada, y que requerirá en la mayoría de los casos de asesoramiento profesional y tiempo de trabajo. “Esperan crecer a ritmos más rápidos de lo que la realidad refleja, porque las cadenas pequeñas necesitan primero darse a conocer. En los inicios, compiten con marcas más conocidas, lo que dificulta tener un ritmo de expansión muy rápido”, concluye José Aragonés.

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