El 90% de los franquiciadores crece más despacio de lo previsto

Aunque la inmensa mayoría asegura que el hecho de franquiciar para expandir su empresa les ha salido rentable, también reconocen errores en la planificación y al desarrollar una propuesta de valor.

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Guillermo Jimenez HEARST

Los datos se extraen del estudio ‘Termómetro de la franquicia’ llevado a cabo por la consultoría T4 Franquicias . Para su elaboración se recabó la participación de 400 enseñas franquiciadoras, según afirmaba Ignacio Crespo, consultor de la compañía, que aprovechó la última edición de Expofranquia para exponer los resultados del informe . La finalidad última de la investigación era detectar aquellos errores más habituales que cometen las empresas cuando se animan a franquiciar.

Para ello, aplicaron una batería de preguntas cerradas, que exigían respuestas muy concretas, y otras abiertas que se prestaban más a una valoración subjetiva. Dentro del primer bloque se encontraban cuestiones como si había sido satisfactoria la experiencia de franquiciar. “La respuesta a esta cuestión es abrumadoramente que sí”, adelantó Crespo.

Los ‘peros’ empiezan cuando se formulan otras preguntas relativas al desarrollo del proceso, donde se abordan temas como la rapidez del crecimiento, las rentabilidades o los gastos en los que han incurrido para desarrollar la franquicia. En lo que atañe a la velocidad, el 90% afirma que han crecido a un ritmo más lento del que esperaban. También los gastos de desarrollo y expansión suelen superar a las previsiones.

Cómo evaluar a la competencia

“Esto significa que la dificultad con la que te encuentras a la hora de desarrollar tu proyecto de franquicia es siempre mucho mayor de lo que crees antes de empezar”, subrayaba Crespo. Entre las causas que rebajan las expectativas, como apuntó el consultor, un defectuoso análisis previo de la competencia. “Cuando hablamos de franquicia, el tema de la competencia es un poco diferente a cuando hablamos de otros modelos de expansión”, dijo.

Partiendo de su experiencia donde, gran parte de los emprendedores que se deciden a abrir un negocio en franquicia, lo que quieren es ‘montar algo’, sin tener muy claro qué, Crespo advirtió que la competencia hay que buscarla “no solo en los vecinos o en otras marcas que se dedican a tu mismo sector, sino en cualquier otro negocio en igualdad de condiciones y rango económico para franquiciar. A la hora de decantarse por una franquicia u otra, muchas veces lo que predomina es la necesidad de inversión”.

La rentabilidad

No obstante, y aunque el ritmo sea más lento del esperado, los datos del estudio arrojan un mayoritario porcentaje- 70%- de franquiciadores que entienden que optar por esta fórmula para expandir su empresa les ha salido rentable. Para considerarlo así, “hay que tener en cuenta algo tan sencillo como que la inversión que tienes que hacer para desarrollar una franquicia no te va a costar más de lo que vas a cobrar”, sostiene Crespo.

Por otro lado, cuando se les pregunta a los franquiciadores sobre cuáles son, a su juicio, las principales causas que han frenado la rentabilidad, una parte importante se refiere al ritmo de aperturas, más lento que el deseado, debido a los errores en la planificación y la propuesta de valor. Es decir, que el mayor peso de la culpa recae sobre la propia empresa franquiciadora. “Si no tienes clara cuál es la propuesta de valor de tu empresa y cómo transmitirla, te va a costar encontrar buenos candidatos que quieran sumarse a tu proyecto”, concluye Crespo. En lo que atañe a la planificación, hace referencia a improvisar la infraestructura para satisfacer las necesidades de los franquiciados.

El otro fallo sobre el que advierte es “un clásico": la mala selección de los franquiciados. “El ritmo de aperturas suele ser la gran preocupación de las empresas cuando empiezan a tejer una red. Es una tentación inmensa aceptar franquiciados casi de cualquier manera y con unos criterios que, a largo plazo, ni funcionan ni son rentables. Mi consejo es que nunca firméis por firmar y pensad siempre en cómo os gustaría ver vuestra empresa no dentro de 1 o 2 años, sino dentro de 20. Esta visión es la que ayuda a crear algo sólido”.

De qué se arrepienten

El análisis de T4 Franquicias incluía también dos preguntas abiertas en las que se cuestionaba a los participantes sobre aquello que no repetirían ahora si empezasen a franquiciar, así como aquello que no hicieron y que ahora, con la experiencia, sí harían.

En el primer caso, la primera respuesta que le viene a la cabeza a más de un 50% de los consultados es un exceso de flexibilidad y concesiones a los asociados. “Esto suele ser consecuencia de ese firmar por firmar, que te hace pasar por alto indicadores que te advierten desde el principio”. En esta línea, otra causa de lamento es no haber definido bien el perfil del franquiciado desde el principio o no haberse ceñido a los parámetros establecidos. Casi a la misma altura está el error de no haber sido rigurosos en la selección de los locales.

En el otro plato de la balanza, el de qué no hicieron y ahora creen que deberían haber hecho, las respuestas son múltiples, pero la primera que subraya Crespo es la de no haber desarrollado más centros propios antes de franquiciar. “Cuando tienes solo 1 o 2 tiendas, la visión es demasiado sesgada. Tu experiencia se circunscribe a esas zonas pero desconoces cómo puede funcionar el negocio en otro barrio, en otra ciudad… Cuanto más desarrollado tienes tu negocio, mayor es la perspectiva y el conocimiento del mercado. Ya sé que el problema de los centros propios es que cuestan dinero, pero yo no lo descartaría".

La segunda inacción de la que se arrepienten es la de no haberse publicitado más. Sobre todo, para darse a conocer y transmitir su propuesta a los candidatos adecuados y no de forma indiscriminada. En general, todo deriva de lo mismo, de la precipitación y del anhelo por crecer, algo que conduce a decisiones erróneas, cuando lo que hay que hacer, conforme al último consejo de Crespo es: “si no lo ves claro, mejor no lo hagas”.

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