Sano Center o cómo triunfar en el muy competido sector del fitness

La cadena de fitness boutique ha logrado en apenas seis años ocupar un espacio relevante en uno de los segmentos con más proyección del momento.

Felipe Pascual CEO de Sano Center
Sano Center

En apenas seis años, esta marca originaria de Almería ha conseguido hacerse un importante hueco en un sector en eclosión como el del fitness, donde operan gigantes multinacionales que gestionan miles de establecimientos y manejan cifras de vértigo. “El mercado del fitness en franquicia cuenta en la actualidad con mejor salud y fortaleza que hace cinco años, cuando nosotros planteamos esta fórmula de crecimiento”, subraya Felipe Pascual, CEO de una cadena que hoy gestiona 48 centros. “Esta buena salud coincide con la fortaleza del segmento, que mantiene crecimientos sostenidos en facturación desde el 2015, a lo que se añade la incorporación al mercado nacional de enseñas internacionales de enorme implantación, como Anytime Fitness y Orangetheory Fitness. En este escenario, somos conscientes de que en el segmento boutique fitness, Sano ha contribuido a generar confianza en el modelo de franquicia, lo que ha propiciado la aparición de imitadores de distinto nivel”.

Profundicemos ahora en las claves que han permitido a la compañía alcanzar este estatus. Pero antes, Pascual reflexiona sobre el principal desafío que aborda el mercado. “El reto de los modelos de franquicia en el fitness es mantener un posicionamiento de liderazgo en las propuestas de entrenamiento de calidad, superando los efectos de modas pasajeras o competencia por precio, y apoyándose en una tendencia progresiva de exigencia de servicios y productos de calidad”.

EMPRENDEDORES: ¿Cuál es el origen más remoto de Sano Center?, ¿quiénes fueron sus impulsores?

FELIPE PASCUAL: Sano Center nace como concepto en el 2013, en plena crisis económica, como respuesta al impulso masivo de modelos fitness low-cost, que marginaban el factor humano en sus planteamientos de negocio.

El proyecto lo impulsó el equipo de consultores de Lidera Sport Consulting, especialistas en proyectos públicos y privados en el ámbito deportivo, convencidos de que existía un nicho de mercado potencial de personas que demandaban servicios más cualificados y personalizados.

EMP.: ¿Desde un principio se plantearon franquiciar su modelo de negocio?, ¿qué ha aportado la franquicia al crecimiento de la compañía?

F.P.: Emprendimos el crecimiento con el sistema de franquicia obligados por la falta de ayuda financiera generalizada, lo que imposibilitó lanzar el crecimiento de la cadena desde una perspectiva convencional de cadena fitness. Sin embargo, esto nos ha permitido un crecimiento orgánico de mayor envergadura y, en paralelo, nos ha obligado a fortalecer la infraestructura de la central de marca, lo que se ha traducido en una unidad de soporte general, marketing, operaciones, sistemas, comunicación, ventas, asistencia técnica, formación… Al final, el nivel de exigencia en soporte permanente a un franquiciado es muy superior al de un responsable de centro en el marco de una cadena.

Nuestra apuesta por esta fórmula es tal que hoy la división de franquicias Sano supone más del 80% de los centros operativos.

EMP.: Si nos focalizamos en los servicios que desarrolla Sano Center, ¿qué se encuentra un cliente al entrar en uno de sus centros?

F.P.: Encuentra un ambiente cuidado, muy familiar y siempre bajo la atención personal de un mánager o entrenador que le atenderá de manera muy individualizada. Una vez se realiza la valoración de condición física y objetivos, se programan las sesiones de entrenamiento y el plan nutricional que mejor se ajustan a sus necesidades y preferencias.

EMP.: ¿Pero qué define a la oferta que despliega la compañía en sus centros?

F.P.: Nuestra oferta viene definida por nuestro lema ‘Sano entrena tu vida’. A partir de este concepto, diseñamos nuestros productos y servicios con la vista puesta en ayudar a nuestros clientes a mejorar sus hábitos de vida en tres vertientes: aumentar su nivel de actividad física, equilibrar sus hábitos nutricionales y, de forma especial, mejorar la calidad de su descanso.

EMP.: ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la cadena en un sector con tantos competidores como el del fitness?

F.P.: En primer lugar, y a diferencia de los gimnasios convencionales, no existe entrenamiento libre o autónomo. En este sentido, todas las clases y experiencias de entrenamiento de los clientes cuentan con la supervisión de nuestros entrenadores, en dinámicas de grupos reducidos.

En segundo lugar, destacaría el talento y especialización de nuestros recursos humanos. La selección de un personal muy cualificado, junto a los planes de formación continua que exige Sano a los perfiles mánager y trainer de los centros, garantiza una calidad de servicio muy superior al gimnasio convencional.

Lo cierto es que estos dos factores nos han situado como destino preferente para distintos perfiles de usuario, como los que no encuentran ya motivación e interés en los gimnasios tradicionales o aquellos que sufren algún problema físico y necesitan acompañamiento y tutoría personalizada.

EMP.: Cuál es el plan de expansión en el futuro inmediato, ¿en qué zonas quieren crecer de forma preferente?

F.P.: La expansión prevista en el año 2019 pasa por alcanzar las 70 unidades operativas, es decir, aumentar en 30 los centros activos en diciembre del 2018. Los territorios en los que estamos focalizando la estrategia de crecimiento son aquellos en los que no tenemos presencia todavía: Galicia, Asturias, Cantabria, Navarra, parte de Castilla y León, Aragón, Canarias y Baleares. No nos olvidamos de Cataluña y Madrid, donde contamos con la ayuda de nuestras másterfranquicias, áreas que, junto a Andalucía, representan los espacios de máxima implantación de la cadena.

EMP.: ¿Tienen previsto incorporar alguna novedad relevante a su modelo de negocio en el corto plazo?

F.P.: Acabamos de actualizar el formato global de nuestros centros, bajo el concepto SANO 3.0, que se apoya en una configuración de espacios pensada en dos vertientes. Por un lado los clientes, mejorando su experiencia global dentro de nuestros centros, con mayor espacio, equipamiento renovado, con zonas que invitan a interaccionar y socializar, a lo que añadimos tecnología de control, comunicación y valoración innovadora. En paralelo, buscamos optimizar los principales ejes estratégicos del modelo de negocio, para aumentar los ratios de productividad y rentabilidad de los centros.

EMP.: Qué perfil de franquiciado buscan para articular su plan de expansión.

F.P.: Contemplamos diferentes perfiles. Por una lado, el profesional del fitness o del entrenamiento, con experiencia y el deseo de iniciar su propio negocio y aventura empresarial, o, en algunos casos, de transformar su actual modelo de negocio. En paralelo, también nos fijamos en aquellos profesionales que acaban su formación en entrenamiento físico y buscan un espacio de desarrollo profesional bajo un entorno seguro, con tutoría y acompañamiento permanente.

En cualquier caso, no sólo buscamos dentro del sector, de modo que también seleccionamos inversores de muy diversa índole que vean en Sano una experiencia empresarial paralela o complementaria a su ocupación principal, donde invertir ahorros de forma segura, contando en todo momento con el control y asistencia de nuestra central.

EMP.: ¿Qué apoyos prestan a los integrantes de su red?

F.P.: Desde el minuto 0, la central de Sano acompaña a los potenciales franquiciados en todos los procesos básicos que tienen que ver con la selección de la ubicación y negociación de local, el diseño arquitectónico de transformación de ese local, el estudio económico financiero y de mercado, formación inicial, asistencia financiera, negociación y selección de equipamiento técnico, campaña de marketing y comunicación estructurada… A partir de la apertura del centro, prestamos asistencia permanente en todos los procesos críticos del modelo: a nivel técnico de producto, marketing y comunicación, sistemas y software específicos, merchandising, actualizaciones, gestiones y convenios de colaboración, entre otras muchas parcelas.

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