Captación de franquiciados: el dosier ya no funciona

La XXXV edición de los Desayunos Emprendedores reunió a los representantes de Pad Thai Wok, Sibuya Urban Sushi Bar, The Simple Rent, Mailboxes Etc., Sqrups! y Necesito un Trastero para debatir sobre las técnicas más eficaces a la hora de captar asociados.

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Gema Checa HEARST

Bajo el título ‘Todo sobre la captación de franquiciados’, la XXXV Edición de los Desayunos Emprendedores reunió, bajo el formato de mesa redonda en la sede de Hearst España, a algunos representantes de algunas de las franquicias que forman el ecosistema de la franquicia en España.

Así, Thelonius Llamosas, en representación de Pad Thai Wok; Fátima Moreno, de Sibuya Urban Sushi Bar; Sonia Campuzano, CEO de The Simple Rent; Dalila García, directora de Expansión de Mailboxes Etc; José Luis Cumplido, director de Expansión de Sqrups!; e Iván Maldonado, fundador de Necesito un Trastero, debatieron sobre los métodos más eficaces para captar franquiciados de calidad a sus redes, en una charla moderada por Claudio M. Nóvoa, responsable del contenido de Franquicias de Emprendedores, y Alejandro Vesga, director de Emprendedores.

Sobre los mejores canales para cerrar acuerdos con nuevos asociados, la mayoría de los asistentes coincide: el trato personal y el “boca-oreja” es lo que mejor funciona. Atrás quedan los tiempos en los que se enviaban documentos por correo electrónico, tal y como explica Campuzano. “El dosier ya no funciona. Hay demasiada oferta y hay que diferenciarse de la competencia dando facilidades y un trato personal”, admite.

Un trato personal que, en el caso de Sqrups!, debe llegar hasta la propia tienda. “Para nosotros, es importante llevar a los candidatos a los propios establecimientos para que conozcan el negocio de primera mano y quitarles el miedo que puedan tener al emprendimiento”, explica Cumplido, que ve en los clientes habituales de sus tiendas a potenciales franquiciados. Por eso, todos los establecimientos cuentan con carteles de captación activa.

La traslación del candidato

Un aspecto importante a la hora de atraer a potenciales franquiciados es conocer su perfil emprendedor. No es lo mismo un modelo de negocio que requiera tiempo presencial de trabajo, como Pad Thai Wok, según explica Moreno, que otro en el que las horas de dedicación se reduzcan hasta las ocho semanales, como Maldonado pone en valor en el caso de Necesito un Trastero. Por ello, las capacidades que el asociado debe demostrar en su trabajo son muy distintas, si bien todos coinciden en que el franquiciado debe contar con un “equilibrio entre el perfil de gestión y el comercial”, tal y como expone García.

La discrepancia surge, en este apartado, en las capacidades que debe demostrar un franquiciado emprendedor a la hora de gestionar una unidad. “Hay personas que no saben lo que es un balance, y para nosotros son descartables. El emprendedor cualificado tiene muchas posibilidades en muchos sectores”, argumenta Llamosas, mientras que Campuzano apuesta por analizar las cualidades del asociado después de darle la oportunidad de invertir. “A veces se elige a un candidato con conocimientos financieros, pero falla en otro apartado del modelo de negocio y termina constándole más”, explica.

Con respecto al apoyo que la central presta al asociado en los primeros meses de actividad de una franquicia, los asistentes también coinciden en su crucial importancia para el éxito del negocio. En el caso de Mailboxes Etc., “el acompañamiento es clave, con cinco semanas de formación teórico-práctica previas a la inauguración del negocio”, explica García.

Los primeros franquiciados

Los métodos de captación de franquiciados ya están muy desarrollados desde las centrales de estas marcas, pero no siempre fue así. Prueba de ello es la historia del primer franquiciado de Necesito un Trastero, “un señor de Almería que pasó por delante de nuestro negocio y dijo que quería montar una unidad. No teníamos un nombre ni una estructura preparada para ello, pero salió bien. Ahora tiene tres unidades”, relata Maldonado.

Otras veces, el primer franquiciado es amigo de los fundadores de la marca, como en el caso de Pad Thai Wok, o profesionales de éxito en su sector que deciden cambiar su propio negocio por una franquicia, como sucedió en el caso de Sibuya Urban Sushi Bar con sus primeros asociados, quienes abrieron en Cáceres tras regentar un restaurante propio con anterioridad.

En el caso de The Simple Rent, su primer franquiciado contactó con Campuzano durante un mes de agosto, realizó todos los trámites de forma online y no conoció al equipo directivo de la compañía hasta la formación. “Ahora le va muy bien y es un orgullo”, reconoce la CEO de la franquicia inmobiliaria.

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