Franquicias relacionadas con el universo de la vivienda

Planteado como un retrato de aquellas oportunidades que giran alrededor del mundo de la vivienda, este artículo lo ‘habitan’ casi en exclusiva las cadenas de mobiliario de cocina, actividad que vive una revolución en nuestro mercado, lo que se traduce ya en oportunidades reales.

Father and son moving kitchen island
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Si en el anterior número de la revista nos centrábamos en el sector de la intermediación inmobiliaria, en éste, a modo de epílogo, nos adentramos en otras oportunidades que orbitan alrededor de la vivienda. Con estos dos artículos, obtendrás una panorámica completa de un mercado que mantiene el buen tono. Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), la compraventa de viviendas experimentó en el 2018 una subida interanual del 10,1%, con 515.051 operaciones, de las que el 82% correspondió a la venta de segunda mano.

Y el gran protagonista en este análisis es el segmento de mobiliario de cocina, que se encuentra en un punto de efervescencia inédito en el mercado español, con varias marcas –foráneas y de envergadura– que ‘luchan’ desde ya por ocupar un espacio relevante. Las cifras constatan las buenas sensaciones de una actividad que el pasado ejercicio volvió a crecer, al 8,7% (+7,8% en el 2017), hasta alcanzar los 375 millones de euros, según la consultoría DBK.

Bienvenidos a la tienda del futuro

Conscientes del escenario descrito, las cadenas están apostando fuerte, con la implantación de puntos de venta de nueva generación, como en el caso de la francesa Mobalpa, con unos 350 centros distribuidos en 14 países, que acaba de aterrizar en España mediante la apertura de dos franquicias. “Hemos entrado con el último concepto de tienda que ya estamos probando en Francia, enfocada a la conexión con el público”, explica su country manager en España, Guillemette Schortgen. “Desplegamos en su interior una cápsula de creatividad donde los vendedores y diseñadores dibujan de forma conjunta los proyectos con el cliente, cuenta con unas cápsulas de descubrimiento de producto a través de pantallas, una zona con gafas para ver de forma virtual el artículo…”.

Similar planteamiento sigue Èggo Kitchen House, cadena belga con 63 unidades en Europa y presente desde 2013 en nuestro país, donde gestiona siete establecimientos. “En España estamos trabajando justo ahora en la nueva versión de nuestra tienda 2.2., que sustituirá a la 2.1.”, adelanta Alberto Terán, director comercial y de marketing. “Frente a las 12 exposiciones que desplegamos hoy en el punto de venta, las reduciremos a entre 7 y 8, siempre con los modelos más vendidos, mientras que la superficie oscilará de 300 a 350 metros cuadrados, cuando en la actualidad manejamos espacios entre 500 y 600 metros. El resumen es que son tiendas más pequeñas, con menos cocinas pero con más pantallas digitales, donde la gente verá quiénes somos, qué hacemos, qué promociones están vigentes…”.

Terán pone el acento también en el configurador 3D que el cliente podrá utilizar en la tienda y que está conectado con el propio programa de diseño de una marca que así trabajará sobre lo que haya esbozado esa persona. “Hoy se trata de que el usuario participe en la creación de su proyecto, con el asesoramiento de un profesional, en un contexto donde la cocina se ha convertido en un artículo totalmente de moda”.

Ya referido al producto, apuntamos la tendencia que señala Pierre Thoulet, responsable de Desarrollo de Negocio en España de Kvik, firma danesa con 150 tiendas repartidas en diez mercados y que en nuestro país cuenta con dos puntos de venta. “El consumidor actual, tanto en Europa como en España, quiere más y más artículos de diseño, a un precio asequible, con el asesoramiento de un profesional. En Kvik somos la respuesta perfecta a esta corriente, con nuestros muebles de diseño danés a precios sorprendentemente bajos”.

Alrededor de la vivienda también giran proyectos como Tegler, dedicados a la venta de producto relacionado con el baño y la cocina. “Estamos focalizados en la reforma, que es un mercado más estable, pero, cuando la construcción va bien, impulsamos las ventas en promociones de nuevas viviendas”, explica Antonio Vidal, director comercial de Tegler. “La clave aquí es fabricar la mayor parte de las referencias que comercializamos, lo que nos hace ser más competitivos”. Interesente, por otro lado, la propuesta híbrida de Casa & Reforma, una combinación entre intermediación inmobiliaria y reformas que les permitió navegar sin excesivas turbulencias por la brutal crisis de la construcción, recuerda su director de Expansión Roberto Luna. “Lo más importante son las sinergias que ambas líneas de actividad generan, ya que un mismo cliente puede adquirir y reformar su nueva vivienda en la misma empresa o, incluso, cuando se trata de una operación de compra por inversión, alquilarla o revenderla”.

La tormenta perfecta del sector

¿Y a qué se debe la eclosión de esta actividad? Coinciden los franquiciadores en que ha empezado –y parece que ya no hay retorno– la reconversión de un sector muy atomizado, poco profesionalizado y con pocas marcas internacionales. Un fenómeno del que se venía hablando hace años, pero que ahora se intuye va a calar con fuerza en un mercado doméstico que así se pondrá al nivel del resto de Europa. “No es una sorpresa, sino que confirma lo que ya veníamos anunciando”, explica Terán.

“España aún carece de grandes marcas de muebles de cocina. Cuando preguntas a alguien qué cocina tiene en su casa, muchas veces no lo sabe y hace referencia a la tienda de barrio donde la ha comprado”. En un mercado tan atomizado, además, todos esos pequeños actores independientes “sólo pueden competir en precio, porque el producto que venden en sus tiendas no es exclusivo”, recuerda Schortgen.

A partir de aquí, éste es un segmento “donde, entre comillas, resulta más sencillo entrar, porque la mente del consumidor es virgen, de modo que, con inversiones más reducidas, obtendrás una notoriedad más elevada”, destaca Terán. Thoulet confirma que estamos en un momento decisivo. “El número de habitantes, la mejora de la situación económica y el hecho de que haya poca competencia han convertido a España en el objetivo número uno para varias firmas europeas. Hay que pensar, además, que aquí la compra de la cocina es la tercera inversión que acomete un hogar, después de la compra de la casa y del coche”.

Esta casa es una ruina rentable

‘Visitamos’ ahora el mercado de la reforma y rehabilitación de viviendas, para hablar con José Luis Carrone, director general de Melom Obras y Reformas, firma portuguesa con unas 200 unidades en su país de origen, que en España ha sumado 20 franquicias en un año de actividad. “Y lo hemos logrado en un contexto negativo para nosotros, ya que los profesionales de esta actividad tienen mucho trabajo, gracias a la buena marcha del sector, por lo que no ven necesario unirse a una cadena. Y lo cierto es que estar en una red da visibilidad a sus integrantes, sin olvidar el networking y sinergias que surgen entre profesionales complementarios como arquitectos, constructores o interioristas”.

Interesantes son las tendencias que –con cautela– identifica Carrone, donde pueden encontrarse vetas por explorar. “Debido a las nuevas vías de comercialización que están abriendo, por ejemplo, Amazon, locales pequeños están perdiendo rentabilidad, por lo que cambian su uso hacia vivienda. En paralelo, y una vez que la regulación de alojamientos turísticos esté más clara, como en Madrid, se acometerán inversiones más potentes para adecuar edificios y apartamentos a la normativa”.

Juan Miguel Cantó, director comercial de Punto de Venta Replus, especializada en la venta de puertas, ventanas y cortinas, incide en la importancia de los análisis previos a la apertura de un negocio como llave del éxito, lo que se se traduce en evaluar la localización de la tienda y realizar un estudio de mercado de la zona, entre otras iniciativas. “Tenemos muy identificado a nuestro público objetivo y esto es lo que nos ayuda a definir con éxito la ubicación. A partir de aquí, necesitamos que sea una zona de paso peatonal, porque el perfil de nuestro cliente, al ser más un material más doméstico, suele ser femenino, con un rango de edad entre 45 y 65 años y que se mueven caminando, tal y como nos han confirmado nuestros estudios”.

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