Las claves que activan el círculo virtuoso de la franquicia

El enamoramiento entre la enseña y el franquiciado que garantice una relación duradera, capacidad financiera y habilidad para captar y retener clientes son algunas de las claves que desgranaron los expertos en el tercer encuentro anual de la Revista Emprendedores con el mundo de la franquicia.

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Emprendedores

La presencia de aproximadamente 200 asistentes a la tercera edición de la jornada de debate y networking Emprendedores en Franquicia animó a Alejandro Vesga, director de la Revista Emprendedores, a hablar de una “terapia a lo bestia” donde compartir con los protagonistas del sector sus proyectos, sus inquietudes, la problemática y las claves para alcanzar el éxito en un modelo de emprendimiento en auge y cada vez más maduro y dinámico.

Los datos facilitados por Luisa Masuet, presidenta de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), sirvieron para avalar esta realidad en nuestro país. “Con un crecimiento sostenible durante los últimos años, podemos afirmar que la franquicia es un modelo de negocio en auge. Las cifras al cierre de 2018 eran de una facturación conjunta de 27.700 millones de euros, con 7.700 locales abiertos en España y 1.376 enseñas. Los números hablan por sí solos. Y lo más importante, un segmento que da empleo a 300.000 personas y que nada hace pensar que no vaya a seguir siendo así en el futuro”.

Con estas pruebas de robustez sectorial, daba Masuet la bienvenida a todos los asistentes a la tercera edición de Emprendedores en franquicia, la cita anual que organiza la Revista con los principales representantes del sector y que este año contó con el patrocinio de Grupo Cooperativo Cajamar, Grupo Dihme, Carmila España y Grupo Eroski.

El evento, celebrado ayer 10 de septiembre en el Museo Lázaro Galdiano de Madrid, se estructuró en cuatro mesas de debate a lo largo de una mañana. Tres de ellas abordaron distintas temáticas comunes al mundo de la franquicia, reservando la cuarta al análisis profundo del sector de la Hostelería y Restauración.

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Fernando Roi

“Se necesitan clientes”

Este es el letrero que comentaba Alejandro Vesga haber leído en una ocasión en la localidad de Miraflores. Y este fue, precisamente, el tema que centró la primera mesa de debate moderada por Raúl Alonso, periodista con larga trayectoria profesional y colaborador habitual de la Revista Emprendedores.

En esta, participaron como ponentes: Félix Revuelta, fundador de Naturhouse, Eduardo Zamácola, presidente de la Asociación Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel (Acotex ) y CEO de Neck&Neck , Alberto Rodríguez, Director de Operaciones de Carmila España y Juan Pablo Nebrera, socio fundador y CEO de Brooklyn Fitboxing .

Que sin clientes no hay negocio, es una evidencia, pero lo que garantiza la continuidad es la fidelización de los mismos. Para ello, hay que saber acompañarles en todo momento y adaptarse a los cambios, tanto en los gustos como en los nuevos patrones de consumo. Estos fueron los principales cambios observados en la mesa:

-Clientes mas cómodos. “El cliente se ha hecho más cómodo. Ahora le cuesta más moverse de casa porque las consultas las pueden hacer desde el móvil”, observaba Félix Revuelta, voz autorizada por sus 30 años de experiencia.

-Más tecnológicos. El móvil ha facilitado esa mayor comodidad del cliente pero también le ha hecho más sabio y exigente. “En el sector de la moda hemos reaccionado tarde. Pensábamos que, una vez superada la crisis, todo iba a ser como antes y no fue así. No nos dimos cuenta de que la gente lleva un teléfono en la mano con toda la información del mundo. Hemos tardado en escuchar, entender y dar a los clientes nuevos lo que pedían”, dijo Zamácola.

-La creación de marca cobra importancia. Otra de las consecuencias de la crisis fue la entrada en una guerra de precios, algo que para determinados sectores se ha convertido en una lacra. La mejor forma de combatirla es “aportar valor” y crear una marca por la que el cliente no le importe pagar un precio algo más elevado porque sabe que se lleva más.

-Servicio cinco estrellas al precio de tres. Esta fue la fórmula apuntada por Revuelta para, junto con la marca, ganar nuevos clientes y fidelizarlos.

-La búsqueda de experiencias. “Antes íbamos a comprar, luego íbamos de compras y ahora vamos a buscar experiencias”, apuntó Alberto Rodríguez.

-Poner en valor a los dependientes. Una de las necesidades sugeridas por Zamácola para fidelizar a los clientes fue la de poner en valor la figura del vendedor o el dependiente como persona que está en contacto directo con ellos.

-El valor de los datos. Cada vez se valen más de las herramientas de big data y social media para apoyar la toma de decisiones en el resultado de los datos.

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Fernando Roi

“Amiguiños si, pero a vaquiña polo que vale”

¿Son las franquicias unos buenos clientes para los bancos?, fue el tema de la segunda mesa que coordinó Claudio M. Nóvoa, responsable de Contenidos de Franquicias en Emprendedores. Y, como buen gallego, abrió el debate con un dicho de la tierra: “Amiguiños si, pero a vaquiña polo que vale” [Amigos, sí, pero la vaca, por lo que vale] anunciando así el tema principal de esta mesa: el dinero.

Intervinieron aquí Iñaki Espinosa, fundador de Sgrups , Miguel Piñero, director de Operaciones y de Expansión de Sano Center , Gianluca Falchi, director comercial de Bloomest en España y Ruth Barroso, directora de Negocio de Cajamar.

Como conclusiones principales destacamos:

-Retroalimentación entre los bancos y las franquicias. Que los bancos siguen siendo una fuente primordial en la financiación de las franquicias lo puso de manifiesto Miguel Piñero: “Si no llega a ser por los bancos que han colaborado con nosotros no hubiésemos alcanzado el crecimiento que hemos tenido”, afirmó. También en la parte contraria se resaltó la calidad de las franquicias como clientes de las entidades financieras en cuanto a su capacidad para atraer a nuevos clientes, tanto en la figura del franquiciado como en la de los inversores, como resaltó Falchi.

-El franquiciador como primer filtro. Y pese a ese win-win del primer punto, también se pusieron de manifiesto puntos de mejora en esta relación. Así, Ruth Barroso habló del importante papel que debe desempeñar el franquiciador como primer filtro de los clientes que les llegan. Para ello es importante conocer y comunicar muy bien la enseña, pero también definir al máximo el perfil de los franquiciados y, en función de ello, facilitar el trabajo de la entidad financiera a la hora de analizar la concesión de los créditos.

-Análisis cuantitativo y cualitativo. Y aunque el dinero es importante, también lo es la calidad del franquiciado como emprendedor dispuesto a asumir riesgos, a su actitud, voluntad, experiencia, formación… “también en eso nos tiene que ayudar el franquiciador antes de mandarnos a un cliente, porque ellos le conocen mejor y tan importante como el capital riesgo es el capital humano”, dijo Barroso.

-La especialización de profesionales en el sector de las franquicias dentro de las entidades financieras que entienda la problemática de este tipo de emprendedores. Fue una de las cosas que dijo Espinosa echar de menos.

-Mayor agilidad en las operaciones. Esta fue la observación apuntada por Falchi. “Preferimos un banco que en 15 días diga que no y empecemos a buscar otra vía que uno que tarda seis meses en decir sí porque igual, en ese tiempo, el franquiciado o el inversor ya han perdido el interés por el proyecto”.

-Fuentes de financiación alternativas. Iñaki Espinosa fue el ponente más relevante en este punto puesto que, tras varias experiencias negativas con los bancos, ha optado por levantar una ronda de financiación a través de una campaña de equity crowdfunding.

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Fernando Roi

El matrimonio entre el franquiciador y el franquiciado

Francisco Javier Escudero, periodista en Emprendedores, coordinó la mesa titulada ‘¿Acaso no es el franquiciado el mejor cliente de la central? en un intento de profundizar en las relaciones entre el franquiciador y el asociado “que siempre se espera que sean lo más cordial posible, lo más próximo al matrimonio perfecto donde las dos partes reman en la misma dirección y con la misma intensidad, si es posible”, dijo.

Participaron Frédéric Logodin, CEO de Provalliance España, Iván Maldonado, CEO y responsable de expansión de Necesito un Trastero y Enrique Martínez. director de framnquicias del Grupo Eroski .

Como principales conclusiones extraemos los puntos siguientes:

-La necesidad de compartir los valores de la compañía. “No se trata solo de firmar un contrato en papel, sino también de un contrato moral”, apuntó Logodin.

-La capacidad financiera. Guste o no y aunque hayamos comparado esta relación con la del matrimonio, el dinero es factor primordial a la hora de descartar a los candidatos a una enseña.

-No todo vale: Solo un 5% de las cerca de 1.000 contactos y candidaturas que dicen recibir cada mes en Eroski son, finalmente, analizados en profundidad.

-Implicación directa en el negocio. Según Logodin “es fundamental la implicación del franquiciado, bien sea directa, estando al pie del negocio y, si es como inversor, nombrando a una persona de confianza que esté al frente y lo represente en el punto de venta”.

-Transparencia desde el primer momento: Antes de avanzar en una relación que se supone a largo plazo, hay que dejar muy claro cuáles son las expectativas por ambas partes para evitar posibles desengaños futuros.

-Canales de captación: Igual que sucede con los clientes, también la digitalización ha dado un vuelco radical en las estrategias de captación de candidatos. Ahora alternan el mundo off con el online y, aunque este segundo facilita la captación en bruto, el trato personal y el cara a cara sigue desempeñando un papel primordial en la decisión final. Al fin y al cabo, ya nadie se casa teniendo como única prueba un retrato.

-El valor del prescriptor. Asimismo, y aunque las redes sociales y la página web son buenos canales de captación en el entorno digital, Enrique Martínez quiso poner en valor la figura del prescriptor para convencer a otros franquiciados a decantarse por una u otra enseña. “Hay que trabajar la marca de cara al cliente final, pero también la marca de la franquicia”, dijo.

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Fernando Roi

Retos y tendencias en el sector de la restauración

La verdad es que el título de la cuarta y última mesa que coordinó Alejandro Vesga era un poco pomposo: ‘Hostelería y restauración. Retos y tendencias en un sector con un menú infinito de oportunidades’. No les pareció así a los ponentes, que compartieron que el sector de la restauración está de moda y que no para de crecer.

Daniel Sala, CEO y socio fundador del grupo Dihme, Javier Floristán, CEO y socio fundador del Grupo La Mafia se sienta a la mesa , Guillermo Fuente, socio y cofundador de Aloha Poké y Javier Carabot, director de expansión del grupo Rodilla , fueron los expertos que participaron en esta mesa de las que se extraemos las siguientes conclusiones:

-La digitalización del sector y, muy especialmente, el delivery, atañe a todos. El reto para los restaurantes tradicionales está en saber trasladar al domicilio particular la experiencia del cliente en el establecimiento. “Tenemos que apostar por el delivery sí o sí para no quedarnos fuera, porque los cambios de consumo de los clientes apuntan hacia ese lado”, dijo Floristán.

-Nuevas oportunidades: Y pese a que el delivery parece haber pillado a algunos por sorpresa, también se resaltó la apertura a nuevas oportunidades de negocio. “Se están ampliando los horizontes de consumo”, afirmó Daniel Sala tras observar la ampliación de servicios en un horario antes inimaginable. Guillermo Fuente ratificó esta tendencia al confirmar el volumen de pedidos que experimenta su negocio los domingos por la noche y los lunes, fechas tradicionalmente malas para el sector.

-Sobreoferta. Que España es un referente mundial en el sector fue una opinión unánime entre los participantes. Como aspecto negativo, se apuntó a una posible exceso de la oferta que da lugar a una competencia feroz orientada, sobre todo, a la oferta del ocio. Otra consecuencia negativa de esta situación sería la posible burbuja inmobiliaria que se está generando en torno a los locales.

-La franquicia aporta profesionalización el sector. La impresión de que las barreras de entrada en este sector son bajas a la hora de emprender puede ser uno de los motivos que esté animando esa sobreoferta. En este sentido, defendieron los ponentes el sistema de franquicia para facilitar la entrada de nuevos emprendedores en el sector de la mano de expertos en el mercado. “La franquicia aporta los conocimiento de la marca y te lo pone fácil, dijo Carabot.

-Problemas en los departamentos de Recursos Humanos. Ya había apuntado antes Revuelta la dificultad actual que encuentran muchos emprendedores a la hora de contratar personal. También la restauración se ve aquejada por este daño dado el exceso de rotación que sufren en las plantillas y la complejidad de retener el talento después de haberlo formado.

Un cóctel y una sesión de networking pusieron el broche de cierre en los jardines del museo.

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