Todo lo que necesitas saber para abrir un gimnasio en franquicia

Un mercado en el que conviven cadenas foráneas de dimensión internacional –decisivas en el impulso de la actividad– y marcas nacionales, con conceptos muy sólidos también, donde la especialización, la tecnología y la proximidad son las llaves del éxito.

Group of athletes exercising on rowing machines in a gym.
skynesherGetty Images

Uno de los cambios en los últimos tiempos es que este mercado ahora atrae también a inversores ajenos al sector”, empieza por subrayar María Blanco, directora de Operaciones de Brooklyn Fitboxing. “El motivo es que ven la actividad como una oportunidad de negocio en sí misma. La inversión que tienes que efectuar aquí está muy clara, así como el retorno de la misma, sobre todo en un modelo como el nuestro, de franquicias, que aporta mucha seguridad, al ser conceptos ya probados. En paralelo, hemos asistido al impulso del modelo boutique, básicamente la actividad a la que nos dedicamos, que requiere un desembolso más modesto en comparación a un centro fitness multidisciplinar. A partir de aquí, y gracias a los fenómenos descritos, es probable que el auge del fitness se intensifique”.

Felipe Pascual, CEO de Sano Center, también ve en buena forma al mercado. “Su crecimiento en los últimos cinco años ha sido importante, impulsado sobre todo por cadenas de origen anglosajón, que tienen muy maduro ya el concepto”. ¿Pero a qué se debe este apogeo que vive la actividad? “A que han madurado mucho las iniciativas empresariales. La crisis fue un toque de atención muy grande a aquellos proyectos empresariales alrededor del fitness, sin la suficiente consistencia”.

David Abrahams, responsable de Expansión de Anytime Fitness, introduce otra variable, al advertir que la incertidumbre del panorama político se está trasladando al sector. “Una cosa es mostrar interés en montar un negocio dentro de este segmento, que resulta muy atractivo para el emprendedor, pero tirarse a la piscina es otra cosa. Hay mucha gente esperando. Lo que mueve el mercado son los sentimientos, la confianza o el miedo al futuro”. Hecha esta reflexión, Abrahams se muestra optimista. “El fitness en España presenta un enorme recorrido, con un grupo muy amplio de la población que no realiza actividad física alguna. Ésa es la oportunidad. En España sólo el 20% de la gente paga por practicar alguna disciplina deportiva, cifra muy baja respecto a otros países desarrollados como Australia, donde el porcentaje es del 60%”.

Pongamos cifras a la buena salud de un sector que, según la Asociación Española de Franquiciadores, aumentó su facturación el 35,1% al cerrar 2018, con 137,3 millones de euros, frente a los 101,6 del ejercicio anterior. También se incrementó el número de establecimientos, desde 415 a 572, integrados en 25 cadenas, una más que en el 2017.

MÁS FUERTE, MÁS SALUDABLE

Conocido el escenario, la pregunta es cómo hacerse un hueco –consistente– en un ecosistema tan dinámico, con cada vez más actores protagonistas. “La clave es mejorar la experiencia del cliente, ofrecerle algo diferente, innovador y divertido, reinventarte de manera continua a ti mismo”, resume Blanco. Y en Brooklyn Fitboxing, ¿cómo han afrontado este desafío? “La experiencia de cliente, siendo una boutique, ya es toda una experiencia en sí, al ofrecerle sólo un servicio, pero de la mejor calidad. En paralelo, destacaría la gamificación que hemos introducido en nuestro modelo de negocio. Ya no se trata sólo de asistir a la clase y darle al saco de boxeo, sino que también ponemos a competir a clientes de Nueva York con los de Moscú, lo que hace que el enganche sea mayor”.

Para Pascual, el secreto está en la diferenciación. “La ventaja competitiva de un modelo boutique como el de Sano Center es que prestas servicios muy individualizados y personalizados, pero, al mismo tiempo, con palancas de optimización que generen rentabilidad y productividad. Si a esto añadimos que optimizamos los costes de producción del negocio, el resultado es que puedes competir incluso en momentos de alta tensión, en un mercado agresivo. Se trata, al final, de que la gente no te asocie con el único elemento competitivo de, por ejemplo, un gimnasio de bajo coste, que es el precio”. ¿Y cuáles son esas ‘palancas de optimización’? “Las encontramos en la definición de los productos. Nuestro producto estrella son los grupos, entre seis y ocho personas, pero no abandonamos la personalización y el servicio de calidad. Esto lo articulamos a través de una formación intensiva de los profesionales –la piedra angular del modelo– y con el uso de una tecnología que facilita el seguimiento e interacción con el usuario”.

Proximidad, cercanía, conveniencia. Éste es el tridente con el que juegan en Anytime Fitness y que, según Abrahams, marca la diferencia. “Hemos alcanzado el equilibrio entre un precio competitivo y servicios de valor añadido, que hacen que los socios se sientan auténticos socios de un club privado, con su propia llave para acceder al centro las 24 horas, lo que da una sensación de pertenencia. Nuestro modelo, al final, nos permite aprovechar las oportunidades que no son consideradas lo suficientemente importantes o grandes por un centro municipal o un gimnasio de una inversión mayor, tipo low-cost, que necesitan 50.000 habitantes o más para implantarse. Nosotros, en cambio, tenemos mucho éxito en segmentos de población desatendidas a partir de 15.000 habitantes, a diez minutos caminando del gimnasio. Y todavía hay muchas zonas en España con este perfil”.

UN FUTURO EN FORMA

Coinciden los franquiciadores en que la tecnología y la innovación son elementos irrenunciables para que el concepto perdure en el tiempo. “El consumidor del fitness cada vez es más exigente y está cansado de hacer siempre lo mismo, subirse a una cinta y correr”, advierte Blanco. En una linea similar, Abrahams adelanta que la tendencia va hacia un sector donde prima la conveniencia y la especialización, lo que cristaliza en una necesidad de ser más profesionales. “A partir de aquí, estamos desarrollando un modelo donde actuamos como coaches para nuestros socios, no como entrenadores. Es un matiz sutil, pero importante. Una cosa es un entrenador, que te grita, te indica, sin preocuparse realmente de tus objetivos personales o tu autoestima, mientras que un coach te arropa, te hace sentir bien y muestra más sensibilidad hacia tus objetivos. Al final, esto se traduce en gimnasios con menos máquinas y más contacto humano, con más espacios funcionales, de modo que la inversión es también menor”.

CONOCE A TU CLIENTE Y CONOCERÁS TU NEGOCIO

En un mercado con tanta competencia, el hecho de conocer al cliente -para saber qué y cómo se lo puedes ofrecer- se antoja crítico. “El usuario ha cambiado sus preferencias en cuanto a los hábitos de consumo”, explica Felipe Pascual (Sano Center). “Hoy quiere un servicio que realmente le reporte los objetivos que se plantea, tener sesiones agendadas que le obliguen a asistir y pagar sólo por lo que utiliza. La excusa número uno para no asistir al gimnasio es el tiempo. Nosotros pedimos un mínimo de dos horas semanales, aunque aconsejamos tres. A esto hay que darle coherencia en una agenda que le resulte factible y que implique un compromiso doble, nuestro hacia el cliente, de él hacia nosotros, pero, sobre todo, de él respecto al grupo donde le encajamos. El grupo genera una fidelidad y complicidad mucho más fuerte, a veces, que la marca”.

DE LO FÍSICO A LO VIRTUAL

Al margen de las enseñas que relatan sus experiencias en el texto general del artículo, en nuestra guía online recogemos un amplio abanico de oportunidades. Así, encontramos cadenas especializadas en boxeo, como Morales Box (boutique de boxeo para todos los públicos) y Fightland (entrenamientos propios dirigidos a toda clase de público). Los gimnasios orientados a mujeres también tienen su hueco, como B3B Woman Studio (método exclusivo de entrenamiento, basado en bicicleta, boxeo y ballet) y Mamifit (franquicia centrada en el bienestar de la mujer). Las redes de dimensión internacional están representadas por Trib3 (una marca de lujo asequible que desarrolla gimnasios boutique con la más alta tecnología, los mejores entrenadores y entrenamientos) y Crunch Fitness (un aval de 30 años y presencia en mercados como Canadá, Australia y España). Cerramos el catálogo con YogaOne, centros de yoga integrados en el grupo DiR, e Infinit Fitness 24/7 (gimnasios de conveniencia, abiertos 24 horas, los 365 días).

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