Su éxito está en vender lo que otros no quieren

No realizan publicidad en web ni en redes sociales, trabajan con muchos –y variados– proveedores... Algunas de las peculiaridades de esta cadena de oportunidades que afronta una etapa decisiva en su crecimiento. Hablamos ahora con su fundador, Iñaki Espinosa.

Iñaki Espinosa fundador de Sqrups!
Sqrups!

En Sqrups! venden lo que otras empresas no quieren. En estas nueve palabras se condensa la esencia de una cadena de oportunidades que vende artículos procedentes de stocks, descatalogados, restos de serie, liquidaciones y excedentes de fabricación, entre otras procedencias.

¿Pero cómo surgió la idea? En el 2014, Iñaki Espinosa, que acumulaba 35 años en el mundo de la papelería, se encontró con unos 1.000 palés con mercancía del sector, perteneciente al negocio que previamente él y sus socios habían vendido a una gran compañía. “Intentamos darle salida y comprobamos que resultaba muy complicado venderlo al canal tradicional. Entonces eché la vista atrás y recordé las tiendas de stocks que había visto en mis viajes de trabajo por Francia y Estados Unidos, sobre todo, y que en España ya existían, pero centradas en la moda y en otros artículos”. Llegados a este punto, Espinosa, junto con un amigo –y socio a partir de ahí–, decidió abrir una tienda en Madrid con esos productos, a ver qué pasaba. “Y el éxito fue notable. Al año pusimos en marcha otro local [ya con el nombre de Sqrups!], generamos una marca y pensamos ya en crecer en franquicia”.

El proyecto ha evolucionado hasta las 55 tiendas (45 de ellas asociadas) y una facturación de siete millones de euros el pasado ejercicio. “En una fase inicial vivimos una expansión muy rápida, mientras que en los dos últimos años hemos consolidado el modelo y las cifras, para volver, ahora, a dar un empujón al crecimiento”. ¿Y en qué aspectos han afinado el concepto? “En todo, pero fundamentalmente en la selección de producto y en la implantación de un sistema informático muy potente con todas las tiendas monitorizadas”.

Profundicemos en las claves de una marca que, por la oferta con la que trabaja, presenta peculiaridades y que ha abierto una veta inédita en un mercado con un “margen de crecimiento brutal”, pero en el que, no obstante, “resulta complejo entrar”.

Y para continuar el relato, una pregunta ¿Qué significa la palabra Sqrups? “Nada”, afirma Iñaki Espinosa. “La elegimos para que no nos identificasen con un bazar chino o con negocios similares. Con ese nombre transmites, además, que eres una empresa centroeuropea o del norte de Europa”.

La propia denominación de marca ya da pistas sobre el enfoque de un proyecto donde el producto y, por extensión, la logística, son su corazón. “Somos la única enseña de artículos descatalogados, restos de stock y oportunidades, con descuentos de entre el 30 y el 80% sobre el precio de venta al público. Nuestros artículos poseen alguna característica que hace que los podamos vender muy baratos, pero con calidad. A las tiendas no se viene a comprar nada específico, se viene a comprar oportunidades, siempre de marcas españolas y europeas, buenas y de calidad”.

EMPRENDEDORES: ¿De dónde proceden los productos?

IÑAKI ESPINOSA: Más del 50% de la oferta corresponde a alimentación envasada y procede de las fábricas, de marcas reconocidas. Aquí jugamos con la ‘fecha corta’. Un ejemplo lo tenemos en unas galletas que se fabrican con 18 meses de vida. Cuando le quedan seis meses de vida útil para venderse – para consumir, puede ser mucho más– el fabricante o distribuidor se encuentra con que la gran distribución no se las admiten, ya que le piden referencias más nuevas y frescas. También trabajamos con artículos que se cambian de packaging, con licencias que quedan sueltas de colecciones anteriores…

EMP.: Cómo articulan la logística? ¿Cada cuánto incluyen novedades en las tiendas?

I.E: A diario. Nuestros productos son efímeros, algunos duran en la tienda una semana, otros tres días, a veces un sólo día… Ahora tenemos 55 tiendas. Si compramos 1.000 unidades de un producto, mandamos a cada punto de venta 12 o 24 referencias como máximo, de ahí que, a lo mejor, ese artículo desaparezca esa misma jornada.

Ahora contamos con seis categorías básicas y en una tienda estándar trabajamos con entre 800 y 1.000 referencias. Cada día introducimos unas 20 o 30 referencias nuevas y se mueven otras tantas.

EMP.: Afirma que éste es un mercado complejo y en el que resulta difícil entrar.

I.E: Las empresas suelen tener proveedores y gamas de artículos estables. En nuestro caso, los proveedores no son estables, sino muchos y variados, mientras que los productos cambian cada día. Esto, a inversores tradicionales, como el capital riesgo, les resulta complicado, ya que observan que no es un modelo que se pueda replicar de forma tan sencilla como otros. Y es que, para iniciar el proyecto, hay que hacer primero relaciones, convencer y dar confianza a las proveedores de que los productos sólo se venden en las tiendas de la red. En este sentido, tenemos una serie de principios, como que no realizamos publicidad en web, ni en redes sociales, ni publicamos folletos. Nosotros hacemos una venta discreta. Esto es clave para proteger a las marcas con las que trabajamos. Si estoy vendiendo un bote de coca cola a 25 céntimos, no puedo publicitarlo ni revenderlo al del bar, ya que le genero un problema a la marca, que preferiría destruirlo antes que vendérnoslo a nosotros.

EMP.: ¿Cuál es el plan de expansión?

I.E: Cerraremos el 2019 con 60 tiendas y ocho millones, mientras que el próximo año tenemos que abrir 20 unidades más y hacer un mínimo de 12 millones. Vamos a crecer fundamentalmente, y sobre todo en Madrid y en Cataluña, con tiendas propias de formatos mayores, de 300 metros cuadrados. Para afrontar el proyecto de centros propios, abrimos en septiembre una ronda de crowdfunding equity. En cualquier caso, también creceremos con franquicias.

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