Franquicias, el secreto está en los manuales

Los tesoros no siempre tienen forma de cofre, oxidados anclajes y difícil localización. En la franquicia, el misterio del modelo de negocio probado y de éxito se escribe con capitulares en Times New Roman 12.

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Una de las claves de éxito que se descifran en estos compendios específicos es la ubicación de los locales franquiciados: ¿centro comercial, a pie de calle...?

La elaboración y lectura detallada de los manuales de franquicias son fundamentales tanto para el franquiciador como para el franquiciado. Para el primero, porque es la herramienta a través de la cual transmite el know how de la franquicia, unifica la imagen corporativa y da soporte al franquiciado. Para este último, porque en estos textos encontrará no sólo una guía de formación y gestión empresarial, sino la arquitectura de un modelo de negocio de éxito que ya ha sido probado.

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En la franquicia no hay un manual genérico sino al menos cuatro que, con nombres distintos según cada enseña, desvelan la esencia, los secretos, de la franquicia. Son estos:

Manual técnico
En él se describe el producto y/o servicio, las características del local de negocio y su adecuación (ubicación preferente, dimensión mínima, identidad visual…); aspectos relacionados con las instalaciones, mobiliario, equipos informáticos, mantenimiento, limpieza y seguridad; la personalidad jurídica del franquiciado (solicitud de la denominación social, depósito del capital social, escritura de constitución, inscripción en el Registro Mercantil, alta en el IAE, licencias de apertura, etc.) y la contratación de seguros.

Manual logístico
Descubrirás la política de compras centralizadas de la enseña, listado de proveedores homologados por el franquiciador (recuerda que cualquier incorporación posterior debe ser comunicada por el franquiciador), determinación del stock mínimo, la operativa para realizar los pedidos y para su recepción –o cómo actuar ante uno defectuoso– y control del inventario.

Las guías de las franquicias aportan una valiosa información de la competencia y de los clientes

Manual de Marketing
Este es un manual clave para el éxito de la franquicia. Recoge las acciones de marketing y publicidad de la enseña y de sus franquiciados, un estudio de mercado que aborda aspectos valiosos relacionados con la competencia, posicionamiento, público objetivo y política comercial. Además incorpora la descripción de los signos identificativos de la marca e imagen corporativa (exterior e interior del local), la gestión de las quejas y reclamaciones, definición de las acciones publicitarias y promociones (nacionales y locales), herramientas de fidelización, políticas de precios y marcaje de precios.

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Manual de Gestión
Con información sobre la gestión diaria del negocio y de los soportes informáticos que pondrá el franquiciador al servicio del franquiciado. Incluye desde cómo llevar un correcto control de ventas hasta el mantenimiento y limpieza de las instalaciones pasando por la supervisión de los empleados, gestión y previsión de la tesorería (clave para conocer la liquidez), gestión de los pagos a proveedores, pago del royalty mensual a la franquicia, abonos y descuentos por volumen de compras, la contabilidad, control de gestión, análisis de la evolución de las ventas, cálculo del margen sobre las ventas, gestión del stock, los gastos y el modelo de cuenta de explotación. Una guía práctica para emprender en compañía.

Caso práctico: Cómo calcular el margen sobre las ventas

Como franquiciado, a través de los manuales no sólo conocerás el know how de la franquicia –el secreto mejor guardado de las enseñas–, sino también la correcta gestión de un negocio. Aprenderás, por ejemplo, cómo calcular el precio de venta de un producto y el margen de beneficio.

¿Qué precio de venta le pongo?
Para calcularlo, deberás manejar el siguiente ratio: Precio de Venta es igual a (coste/100–margen deseado) x 100. Por ejemplo, supongamos que a nuestro producto, que tiene un coste de 60 euros, le queremos poner un margen del 20%. La fórmula para calcular el precio de venta sería: (60/100–20) x 100. El resultado es 75 euros, precio de venta final con el 20% de margen deseado.

¿Cuál es el margen?
También puede ser que quieras calcular el margen de un producto conociendo el precio de venta y el coste. En este caso, la fórmula sería: (1 – (coste / precio de venta)) x 100, cuyo resultado te da el porcentaje de margen. Volviendo con el ejemplo anterior. Conocemos el coste (60), el precio de venta (75), la operación es: (1–(60/75) x 100). El resultado es 20%, un margen de beneficio que también depende de otros factores como el tipo de producto, el precio recomendado por los proveedores e incluso si hablamos de periodos de rebajas.

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