Mario Rubio: “La franquicia tiene que ser un medio para ganarse la vida”

A pocas horas de que el SIF abra sus puertas en Valencia, conversamos con su máximo responsable, que habla de cómo optimizar el tiempo en una feria, de cómo detectar oportunidades, de cultura emprendedora… y de un salón que celebra su 25 aniversario

El Salón Internacional de la Franquicia de Valencia (16-18 de octubre) cumple mañana un cuarto de siglo. Y su presidente, Mario Rubio, empieza por agradecer al equipo que ha trabajado en el certamen el esfuerzo para que este aniversario represente un episodio a destacar en su trayectoria.

Hechos los agradecimientos, llega el turno de ruegos y preguntas, que cristaliza en una conversación donde emergen temas de interés práctico, como las pautas para identificar franquicias sólidas, consejos encaminados a seleccionar con criterio una cadena o cómo preparar la visita a una feria.

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Emprendedores. Empecemos por las ferias de franquicias. ¿Qué consejos daría a un emprendedor para optimizar el tiempo en uno de estos eventos?
Mario Rubio. En primer lugar, prepararía un documento con mis necesidades y mi capacidad económica, con la idea de marcarme un tope para invertir. Como segundo paso, hay que analizar en qué sectores me encontraré más cómodo, según mi perfil y cualidades profesionales. Y tampoco hay que olvidar reservar un tiempo para explorar otras alternativas de negocio que quizás no haya contemplado al inicio.

E. Ya estamos dentro de la feria y el emprendedor se dirige a un expositor ¿Qué información debería obtener en ese primer contacto con la central?
MR. Antes de nada, aconsejo solicitar una cita previa, ya que así el trato será más afable con una central que ha comprobado tu interés real acerca del proyecto.

Hecha esta aclaración, las preguntas girarán acerca de la inversión, el concepto de negocio, cómo me ayudarán a encontrar local… Pero más que preguntar, hay que escuchar, observar qué información te aportan y el detalle con el que lo hacen.

E. Pasemos a radiografiar la salud de la franquicia ¿Qué lectura hace del estado actual del sistema en España?
MR. A la franquicia aún le queda mucho camino por recorrer, sobre todo en lo referente a la creación de empleo. Nuestra gran diferencia respecto a otros países europeos y al mercado americano es que allí ya han desterrado el falso mito de que montar una franquicia es más caro que hacerlo de manera independiente.

Otro aspecto que nos aleja de ellos es que en esas zonas han interiorizado que la franquicia es un elemento formativo capital para el futuro emprendedor. Lo cierto es que estamos ante una extraordinaria herramienta de trabajo que uno debe comprar, en función de sus posibilidades económicas y de la capacidad personal para ejercer esa actividad concreta.

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Este análisis lo hago desde la perspectiva del autoempleo. En este sentido, la franquicia tiene que ser un canal para que la gente se gane la vida, no como antaño, que era una vía pensada exclusivamente para ganar dinero.

E. Una de las tareas pendientes en España, entonces, es transmitir la esencia real del sistema, ¿no?
MR. Hay que comunicar ideas como que el tiempo de vida de un negocio en franquicia es casi tres veces superior al de un punto de venta individual.

La franquicia aporta seguridad, sobre todo, en la formación, elemento clave en cualquier actividad

E ¿Cuáles son los desafíos que debe abordar la franquicia en el futuro inmediato?
MR. El problema número uno en el pasado reciente ha sido la financiación. Hoy, al montar una franquicia de autoempleo se encuentran muchas dificultades para acceder a recursos. Y el emprendedor necesita facilidades en todos los ámbitos, incluidas unas trabas administrativas que, afortunadamente, cada vez son menores.

Otro desafío es superar cierta falta de cultura emprendedora, para que la gente sepa cómo encarar un proyecto de esta naturaleza. Uno debe montar el negocio de acuerdo a su capacidad, pedir la información adecuada a la central y prever cómo va a ser su vida una vez se integre en esa cadena. Al final, el emprendedor tiene que ver en la franquicia un instrumento que le ayudará a poner en pie su proyecto vital y que le aportará seguridad, fundamentalmente, en el ámbito de la formación, elemento clave en cualquier actividad.

E. ¿Cuáles son las señales que indican al emprendedor que esa cadena en la que se ha fijado es de fiar?
MR. Cualquier negocio se basa en las relaciones humanas y éstas constituyen el principal factor de éxito. Una vez has sintonizado con tu interlocutor y sientes que transmite honestidad, él tiene que compartir contigo el modelo de negocio, explicar qué vende, cómo lo fabrica o qué valor aporta como distribuidor.

Otro consejo es hablar con otras personas que ya estén dentro de la franquicia, que os trasladen sus experiencias y filtrar esa información.

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Lo esencial, sin embargo, es saber quién me enseña a gestionar la actividad, quién me ayuda a afrontar cualquier contratiempo. Y esto lo ha de asumir una central que, posteriormente, analizará la rentabilidad en función de dos parámetros, como son la ubicación y el profesional al frente del proyecto. El franquiciador, además, colaborará en la elaboración de un estudio de viabilidad basado en las ventas de las otras unidades de la red.

E. La formación parece emerger como puntal en cualquier marca.
MR. En efecto. Y relacionado con esto, uno debe suscribir, antes de la firma del contrato, un documento de confidencialidad con la marca, donde se profundice en la esencia del negocio, en la metodología y en todos sus aspectos clave.

Montar una franquicia no es más caro que emprender un negocio de forma independiente

E. Regresemos al mundo de las ferias. ¿Cómo cree que van a evolucionar, en un escenario donde Internet es un canal informativo cada vez más potente de cara a los futuros asociados?
MR. Cualquier feria ha de seguir dos líneas claras de actuación para sobrevivir y ser rentable para todo el mundo, con los expositores y visitantes como protagonistas absolutos. A los primeros hay que ofrecerles una presencia permanente y acercarles potenciales candidatos. En paralelo, tenemos que atraer a visitantes de calidad, que quieran emprender y muestren interés por los proyectos que se exponen.

E. ¿Y qué ha hecho el SIF en este sentido?
MR. Hemos conjugado el avance del mundo online con la presencia física, que sigue teniendo un gran peso. Esto se ha traducido, por ejemplo, en una página web donde el expositor recibe contactos durante todo el año.

Por otro lado, hemos potenciado la dimensión internacional del evento y guiado a diferentes expositores en su crecimiento foráneo, aprovechando el potencial de nuestro idioma.

El pequeño empresario necesita hablar con las asociaciones de empresarios de otros países, para debatir acerca de problemas similares y, así, extraer conclusiones útiles. Ésta es una de nuestras grandes apuestas, hasta situarnos como puerta de entrada del mercado europeo para las cadenas latinoamericanas, con representación este año de Brasil, México o Uruguay, entre otros países.

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E. El salón que preside cumple un cuarto de siglo. ¿Qué esperan de esta edición tan simbólica?
MR. Las expectativas hablan de un crecimiento exponencial en todos los aspectos, tanto en número de expositores como en número de visitantes pre-registrados (el 250% más que el ejercicio anterior).

Pero más allá de cifras, y una vez finalizada la feria, mediremos el éxito en función de si las marcas han conseguido candidatos y vendido franquicias, y de si los asistentes han encontrado oportunidades y adquirido franquicias. Éste será el éxito real del evento.

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