Todos los secretos de la inversión inicial

En el encuentro reuniremos a varios franquiciadores para que debatan sobre números y las claves para hacer los cálculos correctos al invertir en una franquicia.

En la XIV Edición de los Desayunos Emprendedores -encuentros mensuales donde debatimos acerca de diversas cuestiones relacionadas con la franquicia- vamos a poner los números sobre la mesa. El evento, que celebraremos este vienres 3 de junio en la sede de Hearst España (grupo editor de Emprendedores), contará con la participación de franquiciadores encuadrados en sectores tan representativos como la moda o restauración, quienes abordarán cuestiones como las que siguen:

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  • Cómo puede el futuro franquiciado saber si las cifras de la inversión inicial se corresponden con un proyecto sostenible -y rentable- en el tiempo.
  • ¿Cuáles son las principales dudas que muestran los potenciales asociados respecto a la inversión inicial?.
  • ¿Se puede garantizar al asociado que la inversión que se le comunica en un principio se corresponderá con el desembolso que haga finalmente?, ¿qué ocurre si existen desviaciones importantes?
  • ¿Qué porcentaje de recursos propios recomienda disponga el franquiciado?, ¿en qué se basan para realizar este cálculo?
  • Respecto al pay-back, ¿qué plazo contemplan y en qué se basan para realizar esas estimaciones?
  • ¿Qué fondo de maniobra aconsejan posea el asociado?.

    Y como avance de este encuentro, recuperamos este artículo que desplegamos a continuación, donde analizamos los costes desconocidos de la franquicia, esos costes que en ocaciones pasan desapercibidos para el asociado y que pueden incrementar, de forma notable, el desembolso que finalmente ha de acometer para poner en marcha su negocio.

    Plan detallado

    “Nosotros sólo trabajamos con enseñas que ofrecen información detallada a sus potenciales franquiciados: cuál es el modelo de negocio, los pasos que se deben dar para poner en marcha el negocio, el plan de inversiones iniciales, una cuenta de resultados con todos los gastos mensuales, la previsión de ventas… Yo, si fuera franquiciado, pediría toda esa información”, recomienda Enrique Hierro, de la consultoría estratégica NegocioFranquicia, como punto de partida. Eso sería lo ideal, pero muchas enseñas son reacias a aportar información detallada en los primeros contactos, algo que sí deberías conocer, no obstante, antes de firmar el contrato de franquicia.

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    Inversión inicial

    Las principales partidas que debes tener muy claras antes de arrancar el negocio son:

    Los costes relacionados con tu personalidad jurídica (más información, en el segundo recuadro destacado, al final del reportaje). Aquí, lo que debes calcular como coste oculto son las diferencias de coste que tendrás que asumir si decides ser autónomo o sociedad mercantil, de lo que cotices, de si te pones un sueldo o no, del porcentaje que tengas en la sociedad o de tu papel como administrador de la empresa.

    El canon de entrada (más detalles, en el tercer destacado). Lo importante aquí, además de la cantidad –hay enseñas que no lo exigen– es la forma de pago: si es única o se puede aplazar.

    Si tu actividad va a requerir local (también profundizamos sobre este aspecto en el primer recuadro), tendrás costes ocultos más allá de los habituales: reforma, licencias y alquileres. Porque, por ejemplo, dependiendo de la ciudad y comunidad autónoma tendrás mayores o menores impuestos. Sin olvidar que el proyecto de obra, dependiendo del ayuntamiento en cuestión, te costará más o menos. O las fianzas del local, que aunque es una cantidad a recuperar, si en un futuro abandonas el establecimiento, es una partida que tienes que adelantar. Hay centros comerciales que exigen el pago por adelantado de varias mensualidades.

    Si necesitas local, tendrás que aprovisionarlo –dependiendo de la actividad–: decoración, mesas, ropa, utensilios, maquinaria, etc. En este punto, es importante saber si tendrás libertad para adquirirlo por tu cuenta o si estás obligado a comprárselo o alquilarlo al franquiciador. En ese sentido, a qué precio y en qué condiciones de pago, de cambio, de devolución, de rotura, de desperfecto, de robo, etc.

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    Otra cuestión a resolver es qué pasa si la cadena decide hacer cambios en la imagen de la marca, introducir mejoras o reformas en su actividad mientras la vigencia del contrato. Lo normal es que esas condiciones queden reflejadas previamente en el acuerdo de franquicia para evitar sorpresas llegado el momento. “Debería quedar especificado en el contrato quién va a cubrir esos gastos y de qué forma se van a pagar”, aclara Hierro.

    Si tu franquicia es de producto, evidentemente, necesitarás adquirir stock inicial, que luego se convertirá en permanente cuando el negocio comience a rodar.

    Al igual que en el caso del aprovisionamiento, tendrás que asegurarte de quiénes serán tus proveedores (en casi el 100% de los casos, tu franquiciador) para analizar los costes y las condiciones de compra y devolución.

    “La clave en las enseñas de producto está en los márgenes que te quedan a ti, como franquiciado. Muchas veces, no funcionan los negocios porque no tienes margen, ya que compras mal. El cálculo que debes ajustar bien es ¿cuál va a ser la compra de productos necesarios para que tengas reposición de stock periódicamente y que esas compras estén lo suficientemente bien hechas y ajustadas para que obtengas el margen suficiente?”, recomienda Hierro.

    En esa línea, Ramón Cuerda, director de Desarrollo de Negocio de CE Consulting Empresarial, subraya que “si gestionas una enseña de productos perecederos, la propia caducidad de los productos es un coste oculto. Por ejemplo, la fruta tiene 48 o 72 horas de caducidad. Y si no vendes, ¿qué haces? Por eso, es importante tener en cuenta costes relacionados con la rotación de existencias”.

    En el caso de que no se necesite local y sí, por ejemplo, tener una web para desarrollar la actividad, no te olvides que esos costes lo cubrirás tú. En el caso de que ésta te la aporte la enseña, los costes del clásico mantenimiento web lo tendrás que pagar tú, sin olvidar los costes relacionados con las obligaciones relativas a la política de cookies o a la adaptación de la ley de protección de datos. Esta labor es mejor que la subcontrates para evitar quebraderos de cabeza que impidan dedicarte a tiempo completo a tu actividad.

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    Es importante que sepas con exactitud quién te venderá los productos, a qué precio y en qué condiciones

    Otras partidas iniciales son los avales. Muchas enseñas –e inversores, si acudes a ellos para financiarte– te pedirán garantías para cubrir los riesgos. También el sistema informático de gestión.

    “El franquiciado suele pagar una licencia de uso”, señala Enrique Hierro. Actualmente, hay pocas empresas que no utilicen software para llevar un control de todas sus unidades de negocio.

    En esta relación, tampoco te olvides del IVA, que no se puede considerar una inversión, propiamente dicha, porque, como primero se liquida y luego lo compensas con Hacienda, en realidad para tus cuentas, debes adelantarlo y para eso, debes tenerlo. Es importante que cuando hables con el franquiciador sobre costes, le preguntes si llevan ya anotada la parte correspondiente al IVA, porque si no, la cosa cambiará.

    Y dependiendo de la actividad de tu negocio, “necesitarás tener un seguro de continente, de contenido y de responsabilidad civil. Por eso, un corredor de seguros es fundamental”, recomienda Pascual Hernández, socio director de Estudio Jurídico Hernández.

    Necesidades financieras

    Estos son los costes que tendrás antes de empezar ¿y una vez que levantes el cierre?

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    El fondo de maniobra es uno de los más importantes y también uno de los costes ocultos más infravalorados. “Muchos calculan sus costes de local, de personalidad jurídica…, y se olvidan que, como mínimo, deben prever 2, 3 o 4 meses de gastos como fondo de maniobra. A grandes rasgos, el fondo de maniobra es la diferencia entre el dinero que vas a ingresar y el que vas a gastar ese mes (el circulante habitual) para que el negocio pueda seguir saliendo adelante”, sostiene Cuerda. Y para calcularlo debes valorar determinados aspectos. Así, “dependiendo de qué productos y/o servicios vendas, variarán mucho las inversiones relacionadas con la rotación de productos (frutería, por ejemplo). Otra partida que debes valorar cuando se calcula el fondo de maniobra son los costes de consolidación de mercado. Cuando eres nuevo, puedes ganar mercado bien por posicionamiento o por precio. Si compites en precio, habrá una reacción por parte de la competencia, por lo que tus ingresos no van a ser como los habías previsto, con lo cual tendrás que calcular un fondo de maniobra mayor”, explica este experto.

    Otra partida importante es la de personal (con más detalle, en el primer recuadro). Y tampoco debes olvidar el royalty mensual y el canon de publicidad.

    En este punto, es importante tener en cuenta lo que destaca Cuerda: “Si te instalas en un centro comercial, debes anotar un porcentaje de tu facturación que te cobrará el centro comercial. Imagina que has calculado ganar al mes 100. Una parte de esa cantidad es para la franquicia (por facturación y publicidad), otra para el centro comercial (por el alquiler del local y por la facturación), otra parte a Visa (por las ventas realizadas con esta tarjeta de crédito)…”.

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    Tampoco te olvides del stock permanente (si es de producto) , del que hemos comentado cuando hablábamos del stock inicial. Ni de los gastos de desplazamiento a la central para recibir formación y/o asesoramiento y para asistir a las convenciones de la cadena.

    Otras partidas son los pagos mensuales del alquiler del local, en caso de que tengas uno. Los gastos como autónomo (del que también profundizamos en el segundo destacado), entre los que están el sueldo (si te lo pones), la gestión administrativa que tendrás que llevar y el IVA trimestral. También los relativos a los suministros varios de materiales (no productos) que tendrás que reponer. Como no, los gastos de mantenimiento: luz, gas, teléfono…

    ¡Ojo con esto!

    Si necesitas local y personal…
    independientemente de que emprendas en franquicia o no, las dos partidas que más incrementarán los costes iniciales (y continuados) de tu negocio son la necesidad o no de local y la de tener o no empleados.

    Normalmente, se suele pensar sólo en los costes relacionados con la reforma (si requiere) para adaptarse a la imagen de marca, el equipamiento y la decoración, los alquileres y las licencias de obra y de apertura, pero existen costes ocultos que pueden incrementar considerablemente la inversión inicial. Por ejemplo, el proyecto de obra, necesario y obligatorio para acometer la reforma. En cuanto al alquiler, es importante tener en cuenta que, en la mayor parte de los casos, el propietario del local exigirá el adelanto de varias mensualidades (sobre todo, si te ubicas en un centro comercial). Del mismo modo, en muchos casos, se te exigirán avales y garantías para el contrato de arrendamiento del inmueble. Sin olvidar, impuestos municipales y/o autonómicos.

    Recuerda, por otro lado, que “el personal lo contrata y paga el franquiciado. Y si necesitas servicios especializados de contratación, también. Otra cosa es que el franquiciador te ayude en esa búsqueda”, explica Enrique Hierro, de la consultora NegocioFranquicia.

    “En los gastos de personal, los cálculos más habituales son los relativos a Seguridad Social y nóminas, pero no se contemplan todo los relacionados con las coberturas de garantía”, apunta Ramón Cuerda. “Un cálculo sencillo para saber el coste de un trabajador es aplicar la política de un tercio. Por ejemplo, si cobra 1.000 euros, a ti te costará 1.300. En esos 300 euros se computan la parte correspondiente a las contingencias comunes, incapacidades, retenciones…”, subraya Pascual Hernández.

    Otros gastos desconocidos: la implantación de un plan de riesgos laborales, la compra de ropa y materiales para el trabajo y el pago de dietas y desplazamiento, en el caso de que la actividad lo requiera.

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    Ante todo, empresario

    Aunque formes parte de una red de franquicia, debes tener personalidad jurídica, porque tu relación con la enseña no será de empleado a jefe, sino de empresario a empresario.

    ¿Autónomo o sociedad? Una u otra, debes elegir una figura jurídica para poder operar en el mercado. ¿Cuál es mejor? Pues depende. Cada una tiene sus ventajas e inconvenientes. La primera es más barata, pero la segunda te resultará más rentable en el momento en que empieces a tener una facturación que eleve tu porcentaje de tributación. Otro aspecto a valorar es la responsabilidad. En la primera, el autónomo responde con su patrimonio. Y en la segunda, es la sociedad la que lo afronta con su capital social. El primer consejo es que contrates un buen gestor fiscal que analice si te haces autónomo o sociedad mercantil.

    ¿Y si me hago autónomo? Tienes que darte de alta en Hacienda y en la Seguridad Social. Ahí, una de las cuestiones a resolver –y que se puede entender como coste oculto– “es qué cuota mensual de autónomo eliges. La mayoría suele decantarse por la base mínima de cotización –en 2015 es de 884,40 euros; la máxima es de 3.606 euros– y no piensa que esa será su cotización cuando se jubile”, explica Pascual Hernández.

    Otro coste oculto es si quieres tener la posibilidad de cobrar el desempleo. “Para ello, puedes pagar un poco más en el pago de tu cuota mensual a la Seguridad Social. Otra posibilidad es hacerte un seguro privado que te cubra si te dan la baja o también un seguro de capitalización de fondo de pensiones, por ejemplo”, sostiene este experto.

    ¿Y si constituyo una sociedad? Recuerda que los costes clásicos son un capital mínimo de 3.000 euros, que puedes capitalizar también con tangibles como, por ejemplo, un ordenador, etc.; o intangibles, como un código software, por ejemplo. “Pero, no olvides que esos elementos también quedaran vinculados a la sociedad”, apunta Hernández.

    Otros gastos típicos son la reserva de denominación negativa del Registro Mercantil, el notario para constituir la sociedad, el alta en Hacienda y en la Seguridad Social (y todo lo relacionado con la contratación de personal) y la inscripción en el mencionado registro.

    Este experto subraya que existen dos aspectos (habitualmente desconocidos por la mayoría) que implican también costes. Uno es que “el administrador de una sociedad mercantil, por ocupar un cargo dirigente en la sociedad, tiene que cotizar como autónomo. Y otro es que todos los socios que tengan más de un tercio del capital social tienen que cotizar también por autónomos. Por ejemplo, si son tres socios –a 33%–, son tres autómomos”.

    ¿Y si me pongo un sueldo? Recuerda que “el sueldo del autónomo se computa como gastos salariales”, sostiene Ramón Cuerda. Hernández, por su parte, recomienda ponérselo “para evitar confundir mi patrimonio con el del negocio, que deben ser distintos”.

    ¿Y qué nivel de sueldo? Es una cuestión que debes valorar detenidamente. “De la nómina que te pongas como autónomo, tendrás una retención del IRPF, que es un gasto que irá a tu negocio. Mínimo el 20%, dependiendo de cómo de alta sea la nómina. Trimestralmente, debes liquidar como autónomo tus retenciones de IRPF (que pagarás a Hacienda) y eso incrementará tu cuenta de resultados”, aclara Hernández.

    Las sanciones
    Esta es una partida de la que sólo nos acordamos cuando llueve. Si cumples fiscalmente, no debes preocuparte, pero si te retrasas en los pagos con Hacienda y la Seguridad Social, recuerda que los aplazamientos de deuda conllevan recargos y los impagos, fuertes multas.

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    Por ser franquiciado

    Los pagos que religiosamente se deben hacer cuando se entra en una cadena de franquicias son el derecho de entrada, royalties y otros cánones.

    Canon o derecho de entrada. Este se hace “en concepto de adquisición de los derechos de franquicia y de uso de marca, así como para sufragar los costes inherentes a los planes de asistencia a la apertura. Una cantidad que será abonada con la firma del contrato, aunque pueden plantearse pagos parciales anticipados con el otorgamiento de precontratos o acuerdos de intención”, explican desde mundoFranquicia.

    Lo más habitual es que el pago sea único y a la firma, pero hay enseñas que lo establecen periódico. Eso permite oxigenar tus inversiones. También hay situaciones –excepcionales, pero las hay– en las que este canon se vuelve a pagar cuando se renueva el contrato, pero, en esos casos, es obligatorio que figure una cláusula advirtiendo de ese extremo. En el caso de los multifranquiciados –aquellos que gestionan varias unidades de una cadena–, suele haber descuentos en el pago en segundas y sucesivas aperturas, incluso les pueden eximir.

    Hay enseñas que no cobran canon de entrada para facilitar la entrada de nuevos franquiciados. “Obligados por los problemas de financiación de los franquiciados, muchas enseñas optan por reducir, e incluso, anular este pago de acceso a la cadena".

    El royalty. El canon de mantenimiento o royalty de explotación es un pago que debes hacer de forma periódica (habitualmente, mensual) al franquiciador por los servicios de asistencia. Este pago puede ser fijo, pero hay enseñas que lo exigen variable o mixto (una parte fija y otra variable). Lo más habitual es que se establezca en base a un porcentaje de la facturación, aunque hay otras modalidades que se basan en las ventas, las compras, el número de máquinas (gimnasios o enseñas de cuidado personal), o la cantidad de alumnos (formación).

    Canon de publicidad. Tradicionalmente, se ha dicho que no es un ingreso para el franquiciador sino un pago que hace el franquiciado para generar un fondo de marketing que cubra las campañas de publicidad que beneficien a toda la red. Las modalidades son variadas: una cantidad fija, variable, un porcentaje, sobre ventas, sobre compras… Hay enseñas que no lo cobran y los gastos de publicidad los cubres tú.

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