“Abunda la liquidez, pero no los proyectos financiables”

Cómo aproximarse a un banco de manera productiva, qué porcentaje de recursos propios necesito para abrir una franquicia, cómo acceder a crédito sin poseer patrimonio… Éstas y otras cuestiones surgieron en la mesa redonda con la que estrenamos un ciclo sobre la franquicia y que ahora compartimos contigo. 

El que encabeza esta crónica es uno de los titulares de la mesa redonda que Emprendedores organizó en la sede del Instituto Superior para el Desarrollo de Internet (ISDI), en Madrid. Bajo el epígrafe ‘Cómo lograr financiación para montar mi franquicia’, el encuentro supuso el estreno de un calendario de encuentros con el que queremos profundizar en cuestiones que resulten útiles para emprender en franquicia.

A este primer evento acudieron Julia Sainz, responsable del Área de Nueva Empresa de Avalmadrid, José Ángel Amor, director comercial del Banco Popular, Ignacio Bonilla, director de Franquicias del Grupo Vips (VIPSmart, VIPS y Ginos), Eduardo Sancho, socio director de Barra de Pintxos, y José Luis García Soria, director general de Audiconsulting, a los que se sumaron, como moderadores, Alejandro Vesga, director de Emprendedores, y Claudio M. Nóvoa, responsable de Contenidos del portal de franquicias de Emprendedores.

A continuación, compartimos contigo el relato de esta conversación a siete bandas.

Hay dinero, pero no proyectos

Alejandro Vesga lanzó la primera cuestión, al plantear en qué estado se encuentra hoy el grifo del crédito, si fluye o si, por el contrario, los recursos discurren a cuentagotas.

La lectura de José Ángel Amor fue positiva. “A partir de los tipos del día a día, lo que nos da una percepción real, observamos que la financiación a pymes está creciendo respecto al año anterior, con incrementos del 10 al 20% en inversión nueva. Si hablamos del pasado ejercicio, y referido a nuestra entidad, la financiación a franquicias evolucionó bastante bien”.

En una línea similar se manifestó Julia Sainz.“En estos primeros meses del 2015 hemos notado un mayor interés por parte de las franquicias y de las entidades bancarias, que se han dirigido a nosotros para solicitar paquetes de financiación, con tipos de interés, plazos, costes y comisiones específicas”.

Ignacio Bonilla confirmó esta realidad. “Es más, el ejercicio pasado hubo fondos destinados a proyectos de esta naturaleza que no se llegaron a cubrir, lo que implica que los bancos disponían de esos recursos, como los procedentes del ICO o del Banco Europeo Inversiones”.

Sainz y Amor confirmaron que no existe un problema de liquidez. “Lo que no hay son proyectos”.

Alto riesgo en franquicia

En este escenario crediticio, Vesga planteó si un franquiciado, al contar con el apoyo de una central y de un modelo contrastado, accederá a recursos de forma más sencilla que un emprendedor ‘independiente’.

Para Sainz, una franquicia implica, generalmente, menos riesgo. “El asociado acude con planes muy bien desarrollados, en cuya elaboración participa un franquiciador que conoce el mercado a la perfección. No olvidemos, además, que muchas centrales exigen un porcentaje de recursos propios importante, algo que, para nosotros, es crucial”.

Bonilla aportó su visión desde el otro lado de la barrera, el de las franquicias. “En nuestro proyecto, lo primero fue dirigirnos a entidades de primer orden, como el Banco Popular, mostrarles el concepto, los ingresos medios estimados, los gastos principales, la rentabilidad y demás variables. No es que el banco conceda directamente el dinero al asociado, ya que exigirá las garantías que estimen oportunas, pero, por nuestra experiencia, sí que aplican unas condiciones preferenciales, ya que el proyecto lo avalan, en nuestro caso, cuatro décadas gestionando negocios de este tipo”.

José Luis García Soria fue tajante en este aspecto, al exponer que el franquiciado, “sí o sí”, ha de poseer patrimonio para acometer cualquier inversión, bien sea en forma de liquidez (fondos propios) o a través de patrimonio personal para avalar el crédito. “Un contexto donde recomiendo que, antes de adherirse a una red, se asesore con alguien independiente en el plano legal, al firmar el contrato o para saber qué tipo de financiación le conviene”.

¿Los acuerdos entre centrales y bancos son papel mojado?

En línea con la reflexión de García Soria, Claudio M. Nóvoa trasladó a los asistentes una crítica habitual hacia unos acuerdos entre centrales y entidades financieras que, con frecuencia, se perciben como papel mojado, sin ventajas reales para el emprendedor. “La percepción es que, como no poseas garantías o patrimonio suficientes, el banco no te concederá el crédito, por mucho que vengas con el aval de una marca sólida”.

Eduardo Sancho rebatió el argumento, con su experiencia al frente de una cadena de hostelería joven, cliente de Avalmadrid y con un convenio a escala nacional con el Banco Sabadell. “En nuestro caso, se han efectuado operaciones que, de no ser por nuestra marca y por la trayectoria de los locales propios, no habrían prosperado. El mensaje es que no te van a dar el crédito por el mero hecho de tener una enseña detrás, pero sí que resultará más sencillo y factible”.

Por una relación fructífera

Amor intervino para explicar cómo sacar jugo –beneficios- al binomio franquicia-banco. “Como primer paso, el emprendedor ha de trabajar con un banco de pymes. Si se dirige a una entidad muy enfocada a particulares, que no conozca el ámbito de la empresa, ya partimos de un planteamiento erróneo. La segunda clave radica en una relación perfecta entre banco y central, que se conozcan previamente y que mantengan reuniones. Si un asociado viene por su cuenta, sin el filtro anterior del franquiciador, la operación se complica. Y, como tercer punto, es vital tener un proceso estandarizado”.

Sancho llevó a la práctica este último punto. “Nosotros trabajamos con el departamento de Franquicias del banco, que centraliza las operaciones, analiza cada caso y, posteriormente, las deriva a la oficina local correspondiente”.

Financiación en clave low cost

“Hasta ahora, hemos focalizado la conversación en franquicias de restauración, que, por lo general, requieren desembolsos importantes ¿Qué mensaje enviaríamos a los emprendedores que buscan integrarse en cadenas con inversiones más reducidas?”.

Ante la pregunta de Vesga, el director comercial del Banco Popular explicó que ellos piden al emprendedor que haya unas primeras ventas. “Lo que queremos es que ya se esté vendiendo, que tenga clientes… A partir de aquí, podemos construir algo. Antes, resulta muy complicado”.

En el caso de Avalmadrid, “la entidad capta a muchos clientes que efectúan una inversión relativamente pequeña, a veces la propia capitalización del paro”, en palabras de Sainz. “Nuestro aval permite entrar al banco en aquella parte del proyecto donde, si no fuese por nuestro aval, a lo mejor no entraría. Si el emprendedor ya tiene algunas ventas hechas, mucho mejor, pero si no es así, nosotros aportamos ese valor añadido ante la entidad”.

Y con vistas al horizonte cercano…

Para cerrar el encuentro, Vesga invitó a poner sobre la mesa las previsiones acerca del futuro inmediato. Amor se mostró optimista con la evolución que puede seguir el mercado. “He sido responsable de Empresas durante el periodo de crisis, desde el 2008, y lo que estamos viendo en el 2014-2015 no tiene nada que ver con lo acontecido en años anteriores. Observamos un incremento notable de operaciones con tarjeta, un índice sencillo pero básico de que la gente compra más. Si el consumo se mantiene a este nivel en el 2015-2016, el punto de partida es bueno. Pensemos, además, que los costes también se están reduciendo, como los costes de la gasolina o los financieros, de lo que se deduce que los ingresos se incrementarán”.

Bonilla volvió la vista atrás, para recordar que esta crisis ha traído una mayor profesionalización del mercado. “Nos hemos ‘puesto las pilas’ como país. Antes, pensábamos que todo era replicable un número infinito de veces. Ahora, no. En este sentido, todos los implicados en la franquicia nos hemos tenido que profesionalizar”.

Y, como apunte final, Sainz incidió en que nos encontramos en una época con mucha liquidez. “Ahora, el precio no es el problema, sino encontrar a quien financiar con ciertas garantías para la entidad de crédito… encontrar, en definitiva, proyectos financiables”.

¿Qué recursos propios necesito para montar una franquicia?

Una de las preguntas recurrentes que desvela a los futuros asociados. En el Grupo Vips, según Ignacio Bonilla, exigen el 30% de recursos propios, de los cuales, el 25%, se destinará al capital social. “Recordar al emprendedor, por otro lado, que no hay que analizar sólo lo que inviertes, sino también cómo se genera ese flujo de caja y las necesidades adicionales para soportarlo, con la vista puesta en tener un fondo de maniobra que te aporte seguridad”.

Para Eduardo Sancho, lo idóneo es que el asociado aporte el 50% del capital. “Intentamos, no obstante, que sea el 70%, en inversiones que rondan los 190.000-200.000 euros”.

Amor explicó que la mayor parte de las cadenas con las que trabajan exigen un porcentaje no menor al 30%. “El precio de una operación se fija a partir de cifras, balances, cuentas de resultados, pero también a partir de la opinión de un analista que valorará aspectos más cualitativos, como la experiencia del gestor o su bagaje en el mundo de la franquicia. De ahí, la importancia de reunirnos con el franquiciador”.

Financiable y ¿viable?

Interesante reflexión de Julia Sainz acerca de dos términos que tienden a ir de la mano. “El término viable me da cierto miedo, ya que la viabilidad es un concepto a futuro, en el sentido de que ya veremos si el proyecto es viable o no. Ahora bien, nosotros hacemos un análisis de riesgos y, si consideramos que ese proyecto es financiable, entramos en él, aunque el emprendedor no posea patrimonio como aval. En este sentido, os puedo decir que entramos en muchísimas operaciones con emprendedores sin patrimonio, en cantidades siempre por debajo de 60.000 euros”.

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