10 recomendaciones para elegir (con criterio) una franquicia

Ante el caudal constante de novedades en franquicia, que se suman a proyectos más que consolidados, hay que afinar el olfato para dar con la marca adecuada.

Lester Nygaard es un atribulado vendedor de seguros con una existencia gélida en Minessota.

Tras un encuentro en la calle con el antiguo matón del instituto -que sigue ejerciendo como tal-, termina en el hospital con un incidente nasal. Allí traba conversación con un individuo de mirada turbadora y discurso aún más turbador. Surge entre ambos una extraña conexión y, desde ese momento, nada será igual.

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Nuestro amigo tomará poco después una decisión emocional, contraria a su carácter, que será el inicio de una sorprendente carrera hacia el éxito profesional -lo personal es otra historia-, con un Lester seguro de sí mismo, cerebral hasta lo enfermizo, que abrirá su propia correduría y será nombrado vendedor del año (si quieres conocer el final de la trama, en un día puedes organizar un maratón seriéflo y visionar Fargo, la serie inspirada en la película homónima de los hermanos Cohen).

¿Qué relación guarda esta historia con la franquicia? Ninguna, pero nos apetecía introducir, en un ejercicio de franquicia-ficción, a estos personajes fascinantes y contradictorios en la introducción de este artículo. Imaginemos, por ejemplo, que Lester plantease montar esa correduría de seguros de la mano de una franquicia. Le diríamos que, a la hora de elegir una u otra marca, dejarse llevar por las emociones puede resultar funesto. Le diríamos que consultase los 10 consejos, claves, recomendaciones, pautas… (utilizamos varios sinónimos, para reivindicar el absurdo de emplear expresiones como “10 tips para...”) que ahora detallamos para seleccionar -con criterio- una franquicia.

Ahí los tienes -tenéis-, querido Lester:

1. CONOCE EL TERRENO QUE PISAS

Es una perogrullada, sí, pero no nos cansamos de repetirla: si estás pensando en abrir una franquicia, debes conocer la esencia de esta fórmula comercial. Y la central también te debe transmitir mensajes que reflejen la realidad de un sistema que no te garantiza el éxito por el hecho de colocar el rótulo de una franquicia.
En la ecuación faltan más elementos. Interioriza este mensaje: la franquicia da herramientas, un concepto testado y conocimientos que harán rentable tu proyecto y reducirá los riesgos, siempre que dediques esfuerzo y muestres tu compromiso.

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2. QUE LA CENTRAL TAMBIÉN CONOZCA EL TERRENO

Te sorprendería la cantidad de empresas que se lanzan a franquiciar con la premisa de “a ver qué pasa”, sin una estructura detrás ni, lo más grave, conocimientos mínimos acerca del sistema, e incluso acerca de la propia actividad.
Pregunta a la central por sus motivos para franquiciar. Si la respuesta es vaga o imprecisa, huye.

3. INALCANZABLE POR TUS PROPIOS MEDIOS

La pregunta aquí es si esa central te va a aportar un valor añadido real, al que no accederías con tus propios recursos, en un proyecto independiente. Hablamos, por ejemplo, de acuerdos con proveedores que te permitan comprar a precios atractivos, de facilitar una cartera de clientes potenciales desde el inicio o de un sistema de gestión que te haga manejar más volumen de clientes sin incrementar los costes de personal.

4. UN IMPUESTO POR ESE VALOR AÑADIDO

Atención al canon de publicidad -pago periódico a la central para crear un fondo común destinado a campañas publicitarias y de marketing- y al royalty -pago a la central por el apoyo continuado que te presta-. Muchas enseñas no contemplan estas partidas. Ningún problema. Ahora bien, que no te lo ‘vendan’ como una gran ventaja competitiva. Toda central ha de obtener unos ingresos recurrentes para seguir creciendo como red. Y si no los recauda a través de los cánones, seguramente los obtenga con un margen comercial en los productos que te suministra.

5. LO QUE LA FRANQUICIA HA UNIDO

Respecto al contrato, el mejor consejo es recurrir a un experto legal, sobre todo si desconfías de algún punto o te resulta incomprensible. Dicho esto, olvídate de negociar cláusula alguna con una franquicia consolidada, que se mostrará inflexible. Más factible es hacerlo con una cadena que da sus primeros pasos, aunque desconfía si se muestra demasiado relajada al cambiar este punto, modificar este otro, suprimir aquello… ya que desvirtuaría el concepto original.

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Un contrato de franquicia ha de ser rígido, en el sentido de garantizar la uniformidad y que la operativa sea común a todos los asociados.

6. LOS FRANQUICIADOS DE TU FRANQUICIA…

La central ha de facilitarte el contacto de los integrantes de la red, para que, sin intermediarios, hables con cada uno de ellos y así conozcas el estado real del proyecto.

7. NÚMEROS Y MÁS NÚMEROS

Desconfía de las centrales que facilitan un plan de negocio estándar en exceso, sin personalizar. Frunce el ceño también con aquellos que ‘pintan’ previsiones muy optimistas. Y es que una amortización del desembolso inicial a seis meses, por ejemplo, resulta complicada, sobre todo en un negocio a pie de calle.

8. LOS APERTURISTAS

Cuidado con aquellos que emiten un discurso basado sólo en las aperturas que han realizado, en las que prevén, en su crecimiento explosivo... Asegúrate que esa expansión ha venido acompañada por un incremento en la estructura que permita digerir de forma adecuada las aperturas. Y es que, en ocasiones, esa obsesión aperturista lleva a la central a descuidar puntos críticos del proyecto.

9. SU LUGAR EN EL MUNDO

Unas comprobaciones que te ahorrarán disgustos futuros y que certificarán que todo está en orden. Acude, en primer lugar, al Registro Mercantil y consulta quién está detrás de la sociedad franquiciadora, para verificar que no hay nada extraño.
Comprueba, además, que esa cadena tiene registrada su marca (aunque te sorprenda, a veces no es así) Y tampoco estaría de más que la enseña estuviese inscrita en el Registro de Franquiciadores.

10. DÉJATE LLEVAR

Puede ocurrir que, ante tus ojos, se despliegue un abanico de propuestas sólidas y sin apenas diferencias. Aquí podrías optar por aquella con la que te identifiques más como cliente, aquella con la oferta y servicios que más se ajusten a tus gustos.

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Y una vez has elegido esa franquicia con la que emprenderás tu propio proyecto, es crítico dar con la ubicación adecuada. Aquí tienes hasta 20 consejos para acertar con el emplazamiento correcto de tu negocio.

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