La inmobiliaria de los que quieren vender

Recién llegados a la franquicia, apuestan por transformar un sector tan maduro como el inmobiliario. Y lo hacen a través de la especialización, con el foco puesto en el cliente vendedor.

Sixty Home acaba de aterrizar en el mercado de la franquicia, con la firma, en la localidad madrileña de Alcorcón, de su primera unidad asociada. Con tres oficinas propias, en Zaragoza, Huesca y Tarragona, la marca busca profesionalizar y renovar el mercado inmobiliario, con un concepto basado en ofrecer un servicio integral al vendedor. "Iniciamos nuestra actividad a principios del 2016", recuerda su responsable de Expansión, Silvia Sáez. "Procedíamos del sector inmobiliario, estuvimos un año estudiando este nicho de mercado al que ahora nos dedicamos y nos lanzamos".

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EMPRENDEDORES: ¿Cuál es la propuesta diferencial en un mercado tan maduro como el inmobiliario?
SILVIA SÁEZ: El sector inmobiliario en España se basa sobre todo en la intermediación, lo que implica cobrar al comprador, al vendedor e intentar cerrar una operación. Además, el modelo no representa de forma activa a ninguna de las dos partes, porque, cuando intentas intermediar, lo que buscas es que la operación se cierre, muchas veces, con menoscabo para las dos partes.

En este escenario, nosotros representamos sólo al vendedor. Él es nuestro cliente y trabajamos para que su vivienda se presente al mercado en las mejores condiciones posibles. Al final, convertimos su vivienda en un producto de marketing.

EMP.: ¿Y cómo lo consiguen?
S.S.: Utilizamos todas las técnicas a nuestro alcance, como el home staging, consistente en la redecoración y despersonalización de la vivienda, con el fin de que el inmueble guste a todo el mundo o, por lo menos, no disguste a nadie. Empleamos también una publicidad programática y muy unipersonal. A partir de aquí, lanzamos campañas en Facebook segmentando el tipo de cliente de cada zona, algo que casi nadie hace. A todo lo anterior, sumamos un reportaje fotográfico en condiciones, con profesionales, una cámara de fotos específica para interiores y un revelado digital, a lo que sumamos un plan de marketing definido.

Lo cierto es que comunicamos al cliente, cada semana, qué vamos a hacer en su piso, cuántas veces nos vamos a reunir, las visitas y no visitas que ha tenido… Al final, lo que logramos es que todo el mundo que esté buscando en esa zona sepa que esa vivienda piso está a la venta, y que esté presentada en las mejores condiciones posibles, con la vista puesta en vender antes y al mejor precio. Lo que debes intentar es cambiar la percepción que el mercado tiene de ese inmueble.

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Hablamos de venderlo en la mitad de tiempo y entre un 7 y un 12% por encima del valor que el mercado percibe por esa vivienda. Y esto se consigue, representando sólo al vendedor.

EMP: Al final, lo que han hecho es situar el home staging en el centro del negocio, cuando para otras marcas es una herramienta accesoria, ¿no?
S.S.: Para nosotros, el home staging no es un fin, sino un medio. Lo utilizamos sí o sí para vender una vivienda. La diferencia con las inmobiliarias tradicionales es que realizan fotos muy estándar, con una cámara estándar y lo publican en los portales estándar, donde ya hay otros 100 o 150 inmuebles publicados. Éste no es nuestro modelo. El nuestro se basa en llevar muy pocos inmuebles, de 15 a 25 por ciudad, pero tratados de forma exquisita.

EMP.: El propio nombre de la marca hace referencia a la filosofía que siguen, sobre esa percepción inicial que tiene la persona que quiere comprar una casa…
S.S.: Esto está estudiado, en el sentido de que la primera decisión de compra o no compra se toma en los primeros sesenta segundos. A partir de aquí, trabajamos para que ese primer minuto sea una experiencia, lo que lleva a tratar olores, que la visita se haga en el mejor momento del día… Este desafío lo llevamos al extremo.

EMP.: El hecho de que den una vuelta de tuerca a una actividad tradicional como la inmobiliaria también supone un valor añadido, ¿no?
S.S.: Nos ayuda la tendencia de un mercado de nuevo al alza. En el actual entorno, el único elemento que te permite ser realmente competitivo es la especialización y dar un servicio personalizado.

EMP.: ¿Cuál es el plan de expansión que han diseñado?
S.S.: En un principio queremos llegar a un radio de acción de entre 300 y 400 kilómetros alrededor de Zaragoza, donde se concentra el 60% de la población española. El objetivo ambicioso para este año es abrir cuatro franquicias, pero, sí o sí, tenemos que poner en marcha, como mínimo, dos franquicias. Después, el objetivo es doblar el número de oficinas asociadas, por cada ejercicio natural.

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EMP.: ¿Qué perfil de franquiciado buscan?
S.S.: Aunque el negocio está orientado tanto a la inversión como al autoempleo, creo que el candidato ideal se corresponde con un autoempleo puro, donde el emprendedor se dedica a captar y preparar el inmueble, mientras que la venta la delega en otra persona.

Con el derecho de entrada incluimos toda la formación [100 horas] que una persona neófita en el sector necesitaría para emprender la actividad. Lo más importante es interiorizar los métodos de captación de inmuebles, adquirir un conocimiento del segmento inmobiliario y asimilar las técnicas del home staging. Con estos tres parámetros, el asociado está, en un principio, más que capacitado para abrir la franquicia. Incluso una persona sin experiencia previa puede salir a la calle, tras este periodo formativo, y abrir su franquicia con todas las garantías. De hecho, nos gusta que sean personas nuevas en el sector, ya que la aproximación que hacen a la actividad carece de vicios ni comportamientos adquiridos en tiempos pasados, que no se deberían repetir, como cobrar lo máximo, apretar para cerrar una operación… Comportamientos que, al final, lo que hacen es entorpecer la relación con el vendedor, que es la que debemos cuidar. Y no olvidemos que ese vendedor a quien vendemos su casa nos traerá más clientes.

EMP.: ¿Qué inversión se necesita para abrir una franquicia Sixty Home?
S.S.: En el derecho de entrada (9.000 euros) se engloba la formación, transmisión del saber hacer, curso de home staging, técnicas de venta, captación, formación asesoramiento en la búsqueda del centro de negocios donde implantarse… Lo que es la puesta en marcha del negocio (fianzas, cámara de fotos…), supondría unos 2.000 euros más.

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EMP.: Comenta que sus oficinas se ubican en centros de negocios
S.S.: Así es. Intentamos que sea el mejor de la ciudad, no por ahorrar dinero -a veces nos sale más caro-, sino porque eso nos permite citas concertadas con el propietario o, a veces, también con el comprador, si hay que reunir a todas las partes. Nos ahorramos así todas las visitas de gente que entra en la oficina a pie de calle, pero sin un interés real, sólo por curiosear. Nuestro despacho tiene muy buena imagen y en él sólo atendemos citas concertadas, como en un centro médico.

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