Hablamos en este artículo de tiendas especializadas, un sector heterogéneo donde lo único que comparten las marcas que conviven en él es el apostar por una oferta muy concreta. A partir de aquí, la primera cuestión es averiguar cuál es la ventaja de emprender, en el escenario actual, un concepto focalizado en este tipo de oferta. “El mundo, y no sólo la actividad comercial, llevan años dirigiéndose hacia la especialización”, reflexiona Iñaki Espinosa, fundador y director general de Sqrups!, enseña centrada en productos low-cost derivados de stocks, restos de series, liquidaciones, excedentes de fabricación o siniestros. “La medicina, los Recursos Humanos, los despachos legales, todo gira hacia este modelo de negocio, que representa una forma muy interesante de competir aprovechando a fondo un determinado nicho de mercado. La especialización permite concentrar todos los esfuerzos en un único tipo de actividad, rentabilizando al máximo los recursos humanos y financieros de una compañía. Además, cuando optas por un negocio generalista compites con muchas empresas, por lo que va a ser más difícil destacar entre ellas”. Espinosa también ha detectado un beneficio en clave digital. “Hemos comprobado que es mucho mejor aparecer en Google en la primera página, como modelo de negocio especializado en chollos, que hacerlo en la página 100 por no estar especializado”. ¿Y en cuanto a las posibles desventajas? “Al estar enfocados en un tipo de producto o servicio, nosotros mismos reducimos nuestra oferta, pero creo que la especialización aporta más de lo que perjudica”.
Interesante también es el caso de Amantis, cadena de tiendas de juguetería erótica, pionera en impulsar un proyecto en cadena de esta naturaleza. “Hablamos de un mercado en crecimiento. Las personas quieren comprar en sitios especializados donde les puedan asesorar y encontrar el producto que les va bien a su cuerpo, relación y placer”, explica Marta Molas, coordinadora de Comunicación de la enseña. El carácter especializado hace, además, que tengas menos competencia y no compitas con grandes superficies, entre otros beneficios, mientras que el acento innovador de la actividad implica mejoras continuas y el lanzamientos de nuevos artículos. Nosotros, por ejemplo, contamos cada semana con unas 10 novedades. Y no olvidemos que éste es un mercado con enorme proyección. Lo cierto es que aún existen muchas zonas de España en las que sólo hay sex shops old-style o en las que no hay ninguna tienda erótica”.
Vicent Jornet, CEO del Grupo Buddy, centrado en el mundo de las mascotas, identifica, como mayor ventaja, el hecho de contar con la inversión en I+D por parte de los fabricantes y principales marcas del sector. “Este desarrollo de productos y estar a la última en las tendencias de consumo nos hace ir un paso por delante y poder así acercar una oferta de mayor calidad a un consumidor que cada día se preocupa más por la salud y bienestar de sus mascotas”.
A TENER EN CUENTA
Para Espinosa, la ‘llave’ del éxito radica en ser capaces de convertirse –“y trasladar esa idea al mercado”– en los líderes en su sector de actividad. “Está comprobado que los clientes confían más en los negocios especializados que en los genéricos. Por lo general, el usuario prefiere los productos o servicios más adaptados a sus gustos o necesidades, por lo que este enfoque es el que debemos cuidar al máximo”.
En el caso de Amantis, es clave estar en zonas con mucha densidad y paso de peatones, “con un local agradable, que tengan mucha luz y espacioso”. Otro factor determinante es el equipo humano. “Nuestros vendedores son profesionales, com una formación adecuada y conocimientos para aconsejar. En este sentido, todos son sexólogos o divulgadores sexuales”.
ESPECIALIZACIÓN CON FUTURO
Explica Espinosa que las referencias con mejor comportamiento en las tiendas de la cadena son los productos de alimentación de capricho y gran calidad –“en muchos casos al 80% de su precio original”– como cafés y tés, vinos, refrescos, aperitivos y latas de conservas. “Pueden no ser artículos de primera necesidad pero funcionan perfectamente en la compra de impulso”. En el catálogo de Sqrups! también se encuentran marcas de higiene y cuidado personal, papelería y material de oficina, complementos, moda y calzado, juguetes y material infantil, menaje del hogar y decoración… “Al final, se trata de una combinación de compra de impulso y compra de oportunidad. El cliente puede encontrar hoy un producto excelente, pero que mañana ya no esté”.
Jornet apunta, como elementos con mayor desarrollo actual, a la alimentación natural y el alimento húmedo, tanto para perro como para gato, además de los accesorios de juego para un mejor comportamiento o entretenimiento del animal. “En paralelo, están adquiriendo gran relevancia los productos para pequeños roedores y conejos, una mascota cada vez más presente en los hogares”.
En Amantis ponen el foco en la lencería –“esperamos un gran crecimiento gracias a que vamos a ampliar nuestra categoría”–, a lo que suman juegos eróticos de mesa, esposas y artículos similares para desarrollar juegos sexuales, además de succionadores o lubricantes.
LA PROXIMIDAD COMO VACUNA
Continuamos este recorrido con una mirada atrás, a la evolución de estas marcas durante la pandemia, lo que nos permite comprobar el valor de la proximidad en escenarios complejos. “Entre los meses de abril y diciembre del 2020 crecimos un 20% en ventas comparado con el mismo periodo del ejercicio anterior, y tenemos contabilizado que durante ese año 2,5 millones de clientes visitaron nuestras tiendas”, recuerda Espinosa. “Creo que el público ha premiado las ventajas de las tiendas de barrio y las especializadas. El confinamiento excepcional vivido, en el que mantuvimos abiertas prácticamente todas las tiendas –exclusivamente el área de alimentación e higiene– así como el incremento de usuarios que buscan los mejores precios posibles para superar la incertidumbre económica, han sido la lanzadera de nuestra compañía”.
Para Jornet, el comportamiento fue muy positivo, lo que se tradujo en un crecimiento interanual de las ventas del 31% en el 2020. “Al considerarnos negocio de primera necesidad, no tuvimos unas restricciones tan duras como otros sectores, sin olvidar que fuimos ágiles ante el gran aumento de la demanda online, ya que ampliamos el equipo de almacén y de atención al cliente para dar servicio y respuesta a los nuevos clientes que realizaban su primera compra en ecommerce con nosotros”. Las tiendas urbanas –subraya– contribuyeron de forma importante a la cifra alcanzada en el canal retail. “Un concepto de punto de venta, por otro lado, que se ve apoyado por el desarrollo del comercio de proximidad y la comodidad que busca el consumidor”. En línea con esta estrategia, la cadena ha implementado servicios con el Same Day (entrega en el mismo día) en grandes ciudades y diseñado su propia aplicación móvil, “lo que permiten estar más conectados con los clientes”.
DIVERSIFICAR DENTRO DE LA ESPECIALIZACIÓN
De esto son muy conscientes unas cadenas que así buscan ampliar el radio de acción… y de ingresos. Un ejemplo lo encontramos en Sqrups!, que en junio lanzaba una nueva línea de negocio dirigida a dar salida a los excedentes de productores artesanales o de kilómetro cero que, por la corta vida de consumo preferente de sus productos, “en muchos casos de sólo una semana, terminarían siendo destruidos”, explicaban desde una central que así enriquecía una oferta procedente hasta la fecha de grandes fabricantes y marcas líderes. “Con esta nueva iniciativa, añadimos, a los más de 1.000 artículos que vendemos de media en nuestras tiendas, la posibilidad de encontrar productos como quesos artesanales, huevos camperos, productos lácteos, miel, dulces o panes”.
MÁS ESPECIALISTAS EN CADENA
En este mercado de tiendas especializadas destacan también las franquicias dedicadas a la venta de productos derivados del cáñamo y del CBD, una actividad en cadena que empieza a asomar en nuestro país y que es previsible acelere su desarrollo en el corto plazo. Aquí encontramos proyectos como el de Qrush, que despliega unas 200 referencias que comercializa a través de alguno de sus formatos: stand en las zonas comunes de un centro comercial; local de pequeñas dimensiones en un complejo comercial o en calles de mucho transito. Presente con unas 60 tiendas en Italia, España, Portugal, Polonia, Estonia, República Checa, CBWeed cuenta con unos 160 productos naturales como flores, aceites, alimentos naturales, cosmética natural y productos para mascotas. Ya fuera de este universo, Comic Stores comercializa todo tipo de artículos referentes al mundo del cómic, sin olvidar que dentro de los locales intentan reservar siempre un espacio para la realización de torneos y juegos de mesa. Fersay, con un catálogo de más de 150.000 referencias, se ha especializado en la venta de accesorios, consumibles y repuestos de electrodomésticos y electrónica.
