Abordar el crecimiento del proyecto sin necesidad de realizar grandes inversiones suele ser una de las causas que llevan a un empresario a franquiciar su negocio. La razón que nos conduzca a franquiciar será, en cualquier caso, consecuencia de la reflexión personal de cada emprendedor.
Conseguir una marca más potente mediante la apertura de locales en las mejores calles comerciales, con recursos de otros emprendedores y mejorar, con ello, la rentabilidad del negocio son dos ventajas importantes que suelen influir en la decisión de adoptar la fórmula de la franquicia para expandirse.
En estos dos primeros párrafos se condensan gran parte de las motivaciones que llevan a uno a convertirse en franquiciador. Ahora, de la mano del socio fundador de FDS Consulting, Adrián Soler, desgranamos los pasos que deberán seguir aquellos que se estén planteando adoptar esta fórmula comercial.
La primera consideración es que la franquicia consiste en una asociación comercial entre dos empresas legalmente independientes por la que una de ellas, el franquiciado, distribuye los bienes y servicios de la otra parte, el franquiciador, a cambio de unas contraprestaciones económicas, de unos pagos en una zona en exclusiva y por un periodo de tiempo.
¿Estás preparado para franquiciar?
Suponiendo que estés dispuesto a franquiciar, tendrás que pasar a un plano más objetivo, donde te cuestiones con honestidad si estás o no capacitado para afrontar este camino.
Como franquiciador, en opinión de Soler, deberás responder a los siguientes aspectos:
• Tener un centro piloto propio,un negocio probado que funcione, para lo que tendrá que haber pasado un mínimo de 1 año. “Y si han pasado 2 o 5, mejor”.
• Estar ganando dinero. No se puede franquiciar un negocio con pérdidas.
• Poseer un modelo de negocio afinado y que se pueda estandarizar, de manera que cuando lo monte otro no haya que andar modificando las pautas operativas.
• Estar convencido de que el negocio es franquiciable. Este punto abrirá el abanico a otros interrogantes de vital importancia tales como si ofrezco algo diferencial, si es marca registrada, si cuento con un buen equipo directivo, si la imagen corporativa es buena, si hay un sistema de administración montado, si la central hace I+D, si es un negocio creíble, si hay financiación, si se puede enseñar, si hay territorio suficiente para montar o no una red en España.
El principal interrogante al que responder, sin embargo, es si esa actividad va a ser rentable para ambas partes, pues, como reflexiona Soler, “una franquicia es una bicicleta con dos asientos”.
El plan estratégico
Puede que las respuestas hayan sido positivas en todas las cuestiones precedentes, pero aun así no es suficiente para situarte en la caseta de salida. El paso siguiente, antes de lanzarte a la búsqueda de socios, consiste en elaborar un plan estratégico que defina las líneas por las que te quieres regir y que demuestre la viabilidad del proyecto. Para ello, deberás resolver las siguientes cuestiones:
• Elegir la técnica de franquicia que interesa a tus planes. Un negocio se puede franquiciar de muchas maneras. La clave es que la franquicia sea estable y aporte un buen valor al asociado.
• Registro del franquiciador. Existe la obligación legal de registrarse y de actualizar anualmente la información de la franquicia.
• Elaborar el dossier de franquicia, también denominado package, donde deberás convencer a tus posibles socios de que eres la mejor opción posible. Un documento que englobará el folleto de presentación, el manual de adecuación del local o de identidad corporativa, entre otros elementos.
• Precisar el perfil de franquiciado que buscas y ver si se ajusta a las condiciones personales y económicas que exiges.
• Definir el manual de operaciones, donde atender a puntos como el tiempo necesario para transmitir tus conocimientos o cómo y dónde los vas a impartir en función del tipo de negocio. Elaborar este documento suele resultar pesado y farragoso, pero es vital para que una franquicia funcione realmente bien. “Una franquicia que no trabaja bien la formación y la supervisión acabará yendo mal”, advirtió Soler.
• Redactar el dossier de información precontractual. Es un documento que la ley obliga a entregar 20 días mínimos antes de la firma del contrato de franquicia para que nadie actúe imprudentemente. De no cumplir este plazo, el documento podría declararse nulo.
• Redactar el contrato definitivo de franquicia (consulta aquí nuestro último ‘Desayuno Emprendedores’, donde varios franquiciadores y expertos legales comparten todas las claves del contrato de franquicia).
Una relación de ley
Aunque hayamos hablado de dos empresas jurídicamente independientes, ambas quedarán vinculadas por un contrato de franquicia. Ni la legislación nacional ni la internacional establecen un modelo tipo de franquicia por lo que, según Soler, una de sus peculiaridades es la flexibilidad,de manera que puede “hacerse un contrato a medida”.
No obstante, deberá reunir unos requisitos mínimos donde se recojan las obligaciones básicas de ambas partes.
Por parte del franquiciador, podrían mencionarse:
• Disponer de la licencia de la marca, la cual deberá estar registrada.
• Estar preparado para asumir la obligación de transmitir un saber hacer (know how) con el manual de operaciones.
• Establecer cómo dará un soporte continuado a la red.
• Fijar las soluciones centrales que va a proporcionar: software, marketing, compras, logística…
• Conviene también detenerse a determinar el concepto de exclusividad que puede abarcar la zona y el suministro.
¿Y qué ocurre con las condiciones económicas?
Éste es otro de los puntos más importantes que deberá recoger el contrato. Las cláusulas habituales son:
• Cuantía del derecho de entrada: es un derecho que la central cobra al empezar el negocio, que suele oscilar entre 0 y 30.000 euros, dependiendo de la franquicia.
• Royalties: pagos periódicos, bien fijos bien sobre ventas, que cubren el servicio de soporte de la central. Suele oscilar entre un el 0 y el 10% de las ventas.
• El margen de producto, que es donde está el negocio real de la franquicia.
• El fondo de publicidad: la cuota que abona el asociado de manera periódica para que la firma haga promoción de la franquicia. Varía entre el 0 y el 5%, aunque se contemplan otros porcentajes y fórmulas.
• Las condiciones de suministro: la franquicia, además de una asociación comercial es un sistema de distribución, por lo que deberán analizarse aspectos como plazos de entrega, de pago, avales…
Homogeneidad en red
Ya en la parte del franquiciado, además de cumplir con los compromisos contractuales adquiridos, deberá seguir unos procedimientos y metodología establecida. “La franquiciano va de inventar, va de aplicar lo que ya funciona”, en palabras de Soler. Ceñirse a esta exigencia no es fácil ni para esta parte, que ve restringida su iniciativa, ni para el franquiciador, que tendrá que hacer un esfuerzo adicional en formación continuada y supervisión de los establecimientos.
Y A PESAR DE TODO, MERECE LA PENA
No parecen pocas las complicaciones que surgen en el camino para franquiciar, pero tampoco conviene desanimarse antes de tiempo ante un horizonte que abre la puerta a ventajas como:
• Velocidad de expansión.
• Creación de marca como las grandes.
• Reducción de capital de inversión en en el proceso de crecimiento.
• Disposición de un equipo humano comprometido
• Posibilidad de gestionar una red empresarial con un riesgo operativo menor, alcanzando mercados a los que nunca llegaríamos de manera individual.
