“La prueba de que nuestro modelo es rentable es el gran número de multifranquiciados que tenemos”

Enrique Martínez, director de Franquicias de Eroski, profundiza en el trabajo que realizan con empresarios, inversores y multifranquiciados, perfiles que dotan a la compañía de un crecimiento robusto y que ilustran la confianza que este modelo de negocio despierta en el mercado.

Enrique Martínez, director de Franquicias de Eroski

El hecho de que un franquiciado repita y abra más de un punto de venta de una determinada marca es sinónimo de que ese concepto de negocio funciona y tiene la confianza del mercado a todos los niveles. Este ‘sello de calidad’ lo encontramos de forma muy visible en EROSKI, donde abundan los perfiles de asociados que gestionan varios supermercados. Hablamos con Enrique Martínez, director de Franquicias de la compañía, para conocer cómo trabajan, de la mano, con los numerosos empresarios, inversores y multifranquiciados que integran una red que hoy despliega 532 establecimientos franquiciados y 761 propios.

EMPRENDEDORES: ¿Por qué se fija EROSKI en este perfil de franquiciado que tiene el horizonte de abrir varias unidades?
ENRIQUE MARTÍNEZ:
Lo cierto es que hace una década quizás no había tanta demanda por parte de empresarios e inversores, pero desde hace tres-cuatro años mucha gente con este perfil se dirige a nosotros solicitando información del modelo de negocio. ¿Y qué buscan? Los empresarios buscan complementar su porfolio con la entrada en un sector que han comprobado es seguro y les aporta estabilidad dentro de su cartera de negocios, mientras que los inversores están explorando nuevos nichos de oportunidades, una vez comprueban que en ámbitos como el inmobiliario las rentabilidades ya no son las de antes. Y han visto aquí la seguridad de la distribución alimentaria y les parece una vía atractiva para diversificar.

Ambos perfiles comparten el hecho de que también están buscando un proyecto, dentro del mercado de las franquicias, que les de una cobertura en forma de proyectos llave en mano, algo que nosotros ofrecemos, al llevar varios años trabajando en esta dirección, con un modelo que está funcionando muy bien.

Respecto a los multifranquiciados que empezaron con un supermercado, como fórmula de autoempleo, y después han ido creciendo con más unidades, constituyen toda una garantía para EROSKI, ya que les conocemos desde hace mucho tiempo, poseen experiencia y gestionan las tiendas de forma correcta. En este sentido, que les vaya bien y que tengan la oportunidad de abrir más centros es toda una alegría.

EMP.: ¿Contemplan ayudas específicas para que ese emprendedor que empezó como autoempleo pueda dar el paso y así abrir más tiendas?
E.M.:
Aquí contemplamos dos fórmulas. Por un lado, un ‘plan ahorro’ donde el franquiciado hace una pequeña aportación, dentro de los rappels que tiene cada mes, y nosotros la complementamos. Este dinero se va guardando en una ‘bolsa’ y, al cabo de un tiempo, cuando ya cubre más o menos el 30% de la inversión, le mostramos ubicaciones interesantes para abrir otro supermercado, siempre que le interese dar el paso.

Otra vía son nuestros acuerdos con los bancos y con las sociedades de garantía recíproca, que ofrecen unas condiciones preferentes de financiación muy favorables.

EMP.: Al principio de la conversación, subrayaba que el perfil de empresarios e inversores había aumentado en los últimos años. ¿Han percibido que durante la pandemia este tipo de franquiciado ha crecido de un modo especial?
E.M.:
Sí, ha crecido mucho. Sin perder de vista que ha sido una desgracia, ya que ha castigado de forma severa a muchas actividades, la pandemia ha puesto sobre la mesa cuáles son aquellos sectores más necesarios en los escenarios más críticos. Y uno de ellos ha sido el alimentario. De cara a inversores y empresarios, nunca había sido tan firme la constatación de la seguridad de las empresas que operan en este sector, lo que les lleva a buscar oportunidades diferentes a las que exploraban. Están llegando, por ejemplo, empresarios e inversores procedentes del mercado de la restauración, con quienes compartimos nuestro modelo y sus indicadores económicos. Y lo cierto es que se muestran sorprendidos y están siendo bastante receptivos.

EMP.: ¿De qué rentabilidad económica hablamos?
E.M.:
Nos situamos en la parte de arriba del mercado. Si tienes un modelo de franquicia con una rentabilidad muy ajustada, eso encaja con gente que busca autoempleo, pero no con empresarios o inversores. Nuestro concepto, en cambio, sí presenta unos niveles de rentabilidad interesantes, que pueden estar entre el 16–17% sobre la inversión, con un pay-back a unos cinco años.

La prueba de que nuestro modelo es rentable es el gran número de multifranquiciados que integran la red. Y no sólo eso. Bastantes de ellos gestionan de cuatro a ocho tiendas, con el valor añadido, además, de empezar como autoempleo, sin ser empresarios.

La gente, al final, está a gusto, porque la tratas bien. La nuestra es una relación basada en la confianza y en la honestidad. Los asociados comprueban, además, que disponen de un negocio rentable, con una evolución positiva y que cumple las expectativas de su rentabilidad. Y éste es el mejor marketing que podemos hacer.

«El 37% de la red que tenemos en la franquicia EROSKI está en manos de multifranquiciados».

EMP.: Contar con este tipo de franquiciados, además, facilita el crecimiento, ¿no?
E.M.:
Esto te permite experimentar un crecimiento relevante y seguro. Fijémonos, por ejemplo, en la figura del empresario: aunque no esté familiarizado con la distribución alimentaria, sí que sabe gestionar negocios, conoce las principales variables económicas, sabe dirigir el equipo humano… Y nos escucha y se dejan aconsejar.

EMP.: ¿Existe alguna particularidad para gestionar y dar soporte desde la central a franquiciados con estas características?
E.M.:
En primer lugar, hay que recordar que contamos con varias tipologías de multifranquiciados: empresarios pequeños, más grandes, inversores, algunos perfiles de autoempleo que han ido generando un patrimonio importante… A partir de aquí, desplegamos un modelo de servicio específico para todos ellos. Nuestros sistemas operativos, por ejemplo, les da facilidades para acceder, de un modo centralizado, a la gestión de sus diferentes tiendas, de sus resultados, de las ventas y de otras variables. El asesoramiento y la atención también es diferente, más adaptado a alguien con cierto nivel, con más unidades operativas. En este sentido, los empresarios e inversores requieren, al margen de los indicadores económicos básicos, información más en profundidad de todo lo que tiene que ver con la inversión.

No olvidemos, por otro lado, que bastantes de nuestros asociados se ofrecen como embajadores de la franquicia, para hablar sobre ella a gente que nos quiere conocer y tiene dudas o preguntas sobre el proyecto.

EMP.: ¿Identifican a los potenciales multifranquiciados dentro de su red o son ellos los que se dirigen a la compañía y transmiten esa inquietud por crecer?
E.M.:
Seguimos las dos vías de actuación. Respecto a los que poseen una tienda, que no son empresarios ni inversores sino emprendedores de autoempleo, solemos identificar nosotros cuáles tienen capacidad para llevar más tiendas. A partir de aquí, cuando ellos lo plantean o cuando vemos una ubicación que está en el entorno y puede ser atractiva, se lo ofrecemos. Lo que solemos hacer con estos franquiciados de autoempleo es ofrecerles ese plan de ahorro que detallé con anterioridad.

Otro perfil es el de inversores y empresarios recién incorporados, a quienes diseñamos una programación donde estimamos cuál puede ser su progresión en puntos de venta. Le transmitimos, por ejemplo, que el primer año va a tener una tienda, para que conozca el negocio y la propia compañía, el segundo año puede abrir una a principios de año y otra al cierre del ejercicio…

Por otro lado, están los multifranquiciados que ya gestionan más de un punto de venta, con los que seguimos trabajando y con los que, en la medida de que su situación económica y financiera lo permita, abordamos más apertura. A veces les tenemos que animar y en otras ocasiones frenar un poco, pues lo que nos interesa es que pongan en marcha la tienda en el mejor momento y cuando sus unidades ya operativas se vayan rentabilizando y estabilizando.

Al final, a los franquiciados les interesa que les vaya bien y a nosotros nos interesa, casi más, que también les vaya bien. Por eso, nos interesa mucho marcar los ritmos, pero siempre teniendo en cuenta que son ellos los que deciden.

EMP.: ¿Están desarrollando iniciativas concretas para captar a este tipo de franquiciados?
E.M.:
Hace dos o tres años sí que organizamos algunas acciones de captación, pero desde hace dos años se están dirigiendo directamente a nosotros, estamos recibiendo muchas peticiones de información, sobre todo de gente que conoce a franquiciados que ya trabajan con nosotros. En paralelo, tenemos acuerdos con Ceaje –la asociación de jóvenes empresarios–, con ATA, de modo que algunos de sus integrantes van abriendo tiendas, como es el caso del presidente de los jóvenes empresarios, que tiene dos puntos de venta con nosotros.

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